16. Auswahl von Hilfsangeboten

Rainer König, der Agenturgründer und Hauptgesellschafter, ist immer wieder für eine Überraschung gut. So brachte er in der heutigen Besprechung zu unserer New Business Kampagne das Thema der externen Akquisitionshilfe ins Spiel. Er fragte mich, ob ich bereits Erfahrungen mit der Beschäfti-gung derartiger Dienstleister hätte, denn er könne sich nicht vorstellen, dass wir die vor uns liegenden Aufgaben gänzlich mit eigenen Ressourcen erfüllen können. Respekt, diese Einschätzung hätte ich ihm am wenigsten zugetraut, sah ich mich doch in seinen Augen eher als den leitenden Telefonakquisiteur der Agentur. Falsch eingeschätzt!

Ich erhalte den offiziellen Auftrag, die gesamte Neugeschäftskampagne zu planen und dabei auch auf externe Dienstleister zuzugreifen, so sie denn der schnelleren Erreichung unseres Zieles dienlich sind.

Meine aktuelle Planung umfasst die Erstellung einer case study Maschinenbau, die genaue Recherche des Kommunikationsverhaltens bestimmter Maschinenbauer, eine sehr gezielte Auswahl potenzieller Neukunden und deren gezielte Ansprache.

Annelie Scheuka, unsere Account Directorin definiert die Mascchinenbauer, die in die engere Auswahl kommen. Für die Recherche in Sachen Fallstudie kann ich Ulrike, unsere Creativ Direktorin, gewinnen. Die Auswertung der Social Media Aktivitäten wird Sabine Kurz, unsere Social Media Managerin, vornehmen. Mögliche Anspracheformen wie Mailings (elektronisch und/oder postalisch), Newsletter, Bewegtbildaktivitäten und den unmittelbaren persönlichen Zielpersonenkontakt, werden wir aus den „eigenen Reihen“ leisten.

Ein wichtiger Puzzlestein, die telefonische Zielpersonenansprache, hingegen, wäre aufgrund ihres hohen Zeitbedarfs vermutlich günstig nach „draußen“ zu delegiert. Allerdings nur dann, wenn es mir gelingen sollte, einen „Akquisehelfer“ zu finden, der die Agentur qualitativ auch wirklich repräsentieren könnte. Ich weiß, dass es diverse Angebote im Markt gibt, und begebe mich in die Recherche. Erstaunlicherweise redet man in der Branche sehr wenig über die Inanspruchnahme dieser Leistungen. Und dennoch scheint es sie ja zu geben, denn die Zahl der Anbieter ist nicht gerade gering. Alle Agenturleute, die ich darauf anspreche, weichen mehr oder weniger aus. Fast alle geben an, bereits Erfahrungen mit derartigen Dienstleistern gemacht zu haben. Einige sogar über sehr lange Zeiträume. Keiner will mir aber konkrete Auskünfte geben oder gar eine Empfehlung aussprechen. In mir wächst die Vermutung, dass man deren Einsatz eher als eigene Schwäche einschätzt und dass man die Akquisehelfer natürlich nur für einen kurzen Test ausprobiert hat oder das man – bei erfolgreichem Einsatz – den Namen dieses Dienstleisters als eine Art von Betriebsgeheimnis behandelt.

Mein Freund Mark hilft mir dann doch weiter. Er hat in seiner Agentur den Einsatz von Akquisehelfern über mehrere Jahre beobachten können und schildert mir einige Kriterien, die sich als besonders erfolgsträchtig herausstellten. Dazu gehört ein gewisser Agenturhintergrund, zumindest die genaue Kenntnis der agenturspezifischen Arbeitsweise. Das überrascht wenig, repräsentieren sie ja schließlich die Agentur gegenüber dem Gesprächspartner, und das auf eine sehr intensive Weise. Ein weiterer wichtiger Qualitätsaspekt sei die Art der Gesprächsdokumentation. Hier gebe es ein sehr breites Spektrum von „so gut wie gar nicht“ bis hin zu Dokumentationen, die der Auftraggeber jederzeit und „just-in-time“ im Internet einsehen könne. Und natürlich spiele auch die strategische Unterstützung und die organisatorische Durchführung des „Flights“ eine wichtige Rolle. Schließlich befrage ich ihn noch bezüglich der Honorierungsmodelle dieser Akquisehelfer. Er rät mir, diese Dienstleistung als solche zu sehen und auch als solche zu bezahlen. Mit Terminprämien etc. habe seine Agentur schlechte Erfahrungen gemacht, da sich die Terminquote dadurch zwar erhöhte, die Qualität der Termine aber nicht. Schließlich gibt er mir noch den „freundschaftlichen Rat“ die anakquirierten Kontakte auch über einen ersten Präsentationstermin hinaus zu betreuen. Seiner Beobachtung nach schläft das Interesse an einem Prospect schnell ein, wenn sich in dem Präsentationstermin nicht unmittelbar ein Ansatz für eine Zusammenarbeit ergeben habe. 

Wie wichtig diese Informationen sind, erfahre ich im weiteren Verlauf meiner Internetrecherchen in Sachen Akquisehelfer. Viele Versprechungen, selten konkrete Referenzen und oft noch nicht einmal eine Festnetznummer für die Kontaktaufnahme. Ich beschließe, mir einen eigenen Einblick zu verschaffen, und rufe fünf ausgewählte Anbieter an. Bei dreien lande ich auf dem Anrufbeantworter, einer ist telefonisch gar nicht (mehr) zu erreichen und einer, nimmt das Gespräch gleich an. Ich werde mit der Chefin verbunden. Sie kann mir bereits am Telefon einen sehr durchdachten Akquisitionsprozess skizzieren, der sogar auf Fragen des Datenschutzes und der EuDSVGO Antworten hat. Sehr gut; da verabredet man sich doch gerne für ein vertiefendes Gespräch!  

Beim abendlichen „Workout“ am Agenturkicker nehme ich wahr, dass einiges in der Agentur bereits in Bewegung geraten ist. Kollegen sprechen mich an, was sich in Sachen Akquise so tut, und zeigen ein echtes Interesse dafür, wie die Agentur draußen wahrgenommen wird. Das ist doch mal eine freudige Entwicklung!