Samstag, 15. Juni 2019

23. Kontakte entwickeln

Meine „Dienstagsbeschäftigung“ der letzten Monate, nämlich das Zusammentragen aller Informati-onen aus allen jemals akquirierten Kontakten der Agentur, zahlt sich langsam aus. Ich erhalte den Überblick über die Gesamtsituation und verliere die Angst davor, etwas Wichtiges zu verpassen. Der auslaufende Agenturvertrag, der kalkulierte Abschluss eines Change-Prozesses, der vollzogene Mit-arbeiterwechsel, all das ist nun terminiert und unmittelbar abrufbar. Vor allem bin ich nun in der Lage, jedem einzelnen Kontakt individuelle Maßnahmen zuzuteilen, durch die ich ihn weiter in Richtung Kundenbeziehung entwickeln kann.

Sabine Kurz, unser Senior Consultant, ruft an. Sie hat von einem unserer Kunden erfahren, dass das Unternehmen Burgbau, ein Maschinenbauer, sehr unzufrieden mit der messespezifischen Leistung seiner Agentur ist. Ob wir uns da nicht mal melden sollten?! Allerdings können wir uns dabei nicht auf unseren Kunden beziehen. Einen genauen Ansprechpartner gibt es in diesem Fall auch nicht. Ich bedanke mich bei ihr für diese Information und sage zu, mich selbstverständlich darum zu kümmern.
Doch zurück zu der Kontaktentwicklung. Nachdem ich in den vergangenen Tagen unsere diesbezüglichen Möglichkeiten analysiert habe, möchte ich diese jetzt in den konkreten Bezug zu einzelnen Kontakten bringen. Eine Gruppe fällt mir dabei besonders auf, nämlich jene, deren letzter Kontakt mit uns mehrere Monate zurück liegt und mit welcher seitdem nichts mehr passiert ist. Ich drucke eine Liste aus, die das Unternehmen und den vollständigen Namen der Ansprechpartnerin bzw. des Ansprechpart-ners enthält. Ich werde meine Kollegin Natalie bitten, diese Personen einmal in Bezug auf ihre Social Media-Aktivitäten zu recherchieren und mir entsprechende Vermerke zu machen.
Eine weitere Gruppierung sind all jene Kontakte, deren Ansprache sich auf solche – teils sehr unspezi-fischen – Angebote unserer Agentur bezogen, die derzeit keine Priorität mehr für uns haben. Hier ist die Schnittmenge mit den vernachlässigten Kontakten sehr hoch, die ich hoffe, künftig über Social Media erreichen zu können. Jene Kontakte, welche in unser aktuelles Suchprofil passen, schleuse ich in den aktuellen Akquise-Flight ein und lasse sie von unseren Akquisehelfern erneut ansprechen.
Dann gibt es noch jene, die von meinen Vorgängern intensiver betreut und zu denen offenbar engere Kontakte aufgebaut wurden. Diese werde ich persönlich anrufen und mich als neuen New Business Manager vorstellen. In diesen Gesprächen wird es dann vor allem darum gehen, den Kontakt in seiner Wertigkeit neu zu bestimmen.
Eine weitere Gruppe mache ich in den Kontakten aus, die eigene Messeauftritte haben. Hier clustere ich nach einzelnen Veranstaltungen und fasse einen persönlichen Besuch im Rahmen ihres jeweiligen Messe-auftritts ins Auge.
Schade, dass wir noch kein gesellschaftliches Event anbieten, zu dem ich besonders interessante Kontak-te einladen könnte. Aber was nicht ist, das ist einfach (noch) nicht!  
Was wir aber haben, ist unser Angebot an Webinaren. Dieses – im Agenturbereich ja eher ungewöhnliche – Angebot, sollte unbedingt genutzt werden. Unser aktuelles Webinarangebot beschäftigt sich mit der Planung kommunikativer Maßnahmen vor, während und nach einer Messe. Ich beschließe, ein entspre-chendes Mailing an diese Zielpersonen zu senden. Das wird per Post geschehen, da wir derzeit noch keine Erlaubnis dafür haben, dies per E-Mail zu tun. Auch das ist noch eine Baustelle: Einen E-Mail-Verteiler aufzubauen, der uns per double-opt-in-Verfahren berechtigt, Newsletter oder werbliche Infos per E-Mail zu versenden.
Schließlich wäre da noch YouTube; eine ziemlich coole Möglichkeit der Zielgruppen-Kommunikation. Der Gedanke, diesen Kanal zu nutzen, wurde in der Agentur schon einmal verfolgt. Hätten wir ausreichend Inhalte, vielleicht sogar einen eigenen YouTube Kanal aufzubauen und in Folge zu betreiben? Die Mög-lichkeiten, ihn zu nutzen, sind vielversprechend. Er könnte uns als echten Kompetenzträger positio-nieren und so ganz wesentlich zur eigenen Markenbildung beitragen. Derzeit sind wir zwar noch nicht so weit, aber ich beziehe diese Option jetzt schon in meine Planung ein. Sagen wir Start in sechs Monaten.
Meine Kollegin Annelie hat offenbar schon ein erstes Konzept entwickelt, wie wir an die Nutzung der sozialen Medien herangehen sollten. Als Mutter eines Kleinkindes wird sie jetzt nicht mehr im Hause sein, aber gleich morgen früh werde ich sie einmal darauf ansprechen.
Gut, die Rechercheliste geht an Natalie und ich widme mich nun noch dem Neukontakt zur Firma Burgbau. Unsere Datenbank hat hierzu bislang noch keine Einträge. Die XING-Recherche möglicher Ansprechpartner zeigt mir, dass dieses Unternehmen neben einer Marketingleitung offenbar auch noch eine Werbeleitung hat. Naturgemäß sind Werbeleitungen deutlich operativer ausgerichtet als Marketing-leitungen. Ich bewerte das als vorteilhaft, bezogen auf den nächsten Schritt. Der Leiter dieser Werbeab-teilung hat sogar schon einmal für ein Messebauunternehmen gearbeitet. Über Standbausysteme oder Messeplanung könnte ich dem also nichts Interessantes erzählen. Schließlich schaue ich mir noch die Seiten der Agentur an, die Burgbau derzeit betreut. Ich habe bislang noch nichts von ihr gehört. Einen besonderen Schwerpunkt kann ich aus ihren Webseiten nicht erkennen, weder in Bezug auf eine Bran-chenkompetenz, noch auf eine Methodenkompetenz oder ein besonderes Leistungsspektrum. Dafür befindet sie sich aber in direkter räumlicher Nähe zu ihrem Kunden Burgbau. Größenmäßig ist sie nicht einzuschätzen. Außerdem fehlt mir jedweder Hinweis auf eine digitale Kompetenz. Könnte das ein Hinweis dafür sein, dass ich mein bevorstehendes Gespräch in Richtung Messekommunikation mit Schwerpunkt auf elektronische Medien lenken sollte? Ich lass das mal in mir reifen und plane den Anruf für den morgigen Tag ein.
Heute Abend treffe ich mich mit Lia. Sie hat mich eingeladen, eine Filmpremiere mit ihr zu besuchen. Wenn eine(r) es versteht, Kontakte zu entwickeln, dann sie.
Es könnte eine Win-Win-Situation daraus entstehen 😊 

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