Sabine Kurz, unser Senior Consultant, ruft an. Sie hat von einem unserer Kunden erfahren, dass das Unternehmen Burgbau, ein Maschinenbauer, sehr unzufrieden mit der messespezifischen Leistung seiner Agentur ist. Ob wir uns da nicht mal melden sollten?! Allerdings können wir uns dabei nicht auf unseren Kunden beziehen. Einen genauen Ansprechpartner gibt es in diesem Fall auch nicht. Ich bedanke mich bei ihr für diese Information und sage zu, mich selbstverständlich darum zu kümmern.
Doch zurück
zu der Kontaktentwicklung. Nachdem ich in den vergangenen Tagen unsere
diesbezüglichen Möglichkeiten analysiert habe, möchte ich diese jetzt in den
konkreten Bezug zu einzelnen Kontakten bringen. Eine Gruppe fällt mir dabei
besonders auf, nämlich jene, deren letzter Kontakt mit uns mehrere Monate
zurück liegt und mit welcher seitdem nichts mehr passiert ist. Ich drucke eine
Liste aus, die das Unternehmen und den vollständigen Namen der
Ansprechpartnerin bzw. des Ansprechpart-ners enthält. Ich werde meine Kollegin Natalie
bitten, diese Personen einmal in Bezug auf ihre Social Media-Aktivitäten zu
recherchieren und mir entsprechende Vermerke zu machen.
Eine
weitere Gruppierung sind all jene Kontakte, deren Ansprache sich auf solche –
teils sehr unspezi-fischen – Angebote unserer Agentur bezogen, die derzeit keine
Priorität mehr für uns haben. Hier ist die Schnittmenge mit den
vernachlässigten Kontakten sehr hoch, die ich hoffe, künftig über Social Media
erreichen zu können. Jene Kontakte, welche in unser aktuelles Suchprofil
passen, schleuse ich in den aktuellen Akquise-Flight ein und lasse sie von
unseren Akquisehelfern erneut ansprechen.
Dann gibt
es noch jene, die von meinen Vorgängern intensiver betreut und zu denen offenbar
engere Kontakte aufgebaut wurden. Diese werde ich persönlich anrufen und mich
als neuen New Business Manager vorstellen. In diesen Gesprächen wird es dann vor
allem darum gehen, den Kontakt in seiner Wertigkeit neu zu bestimmen.
Eine
weitere Gruppe mache ich in den Kontakten aus, die eigene Messeauftritte haben.
Hier clustere ich nach einzelnen Veranstaltungen und fasse einen persönlichen
Besuch im Rahmen ihres jeweiligen Messe-auftritts ins Auge.
Schade,
dass wir noch kein gesellschaftliches Event anbieten, zu dem ich besonders
interessante Kontak-te einladen könnte. Aber was nicht ist, das ist einfach
(noch) nicht!
Was wir
aber haben, ist unser Angebot an Webinaren. Dieses – im Agenturbereich ja eher
ungewöhnliche – Angebot, sollte unbedingt genutzt werden. Unser aktuelles
Webinarangebot beschäftigt sich mit der Planung kommunikativer Maßnahmen vor,
während und nach einer Messe. Ich beschließe, ein entspre-chendes Mailing an
diese Zielpersonen zu senden. Das wird per Post geschehen, da wir derzeit noch
keine Erlaubnis dafür haben, dies per E-Mail zu tun. Auch das ist noch eine
Baustelle: Einen E-Mail-Verteiler aufzubauen, der uns per double-opt-in-Verfahren
berechtigt, Newsletter oder werbliche Infos per E-Mail zu versenden.
Schließlich
wäre da noch YouTube; eine ziemlich coole Möglichkeit der
Zielgruppen-Kommunikation. Der Gedanke, diesen Kanal zu nutzen, wurde in der
Agentur schon einmal verfolgt. Hätten wir ausreichend Inhalte, vielleicht sogar
einen eigenen YouTube Kanal aufzubauen und in Folge zu betreiben? Die
Mög-lichkeiten, ihn zu nutzen, sind vielversprechend. Er könnte uns als echten
Kompetenzträger positio-nieren und so ganz wesentlich zur eigenen Markenbildung
beitragen. Derzeit sind wir zwar noch nicht so weit, aber ich beziehe diese
Option jetzt schon in meine Planung ein. Sagen wir Start in sechs Monaten.
Meine
Kollegin Annelie hat offenbar schon ein erstes Konzept entwickelt, wie wir an
die Nutzung der sozialen Medien herangehen sollten. Als Mutter eines
Kleinkindes wird sie jetzt nicht mehr im Hause sein, aber gleich morgen früh
werde ich sie einmal darauf ansprechen.
Gut, die
Rechercheliste geht an Natalie und ich widme mich nun noch dem Neukontakt zur
Firma Burgbau. Unsere Datenbank hat hierzu bislang noch keine Einträge. Die
XING-Recherche möglicher Ansprechpartner zeigt mir, dass dieses Unternehmen
neben einer Marketingleitung offenbar auch noch eine Werbeleitung hat.
Naturgemäß sind Werbeleitungen deutlich operativer ausgerichtet als
Marketing-leitungen. Ich bewerte das als vorteilhaft, bezogen auf den nächsten
Schritt. Der Leiter dieser Werbeab-teilung hat sogar schon einmal für ein
Messebauunternehmen gearbeitet. Über Standbausysteme oder Messeplanung könnte
ich dem also nichts Interessantes erzählen. Schließlich schaue ich mir noch die
Seiten der Agentur an, die Burgbau derzeit betreut. Ich habe bislang noch
nichts von ihr gehört. Einen besonderen Schwerpunkt kann ich aus ihren
Webseiten nicht erkennen, weder in Bezug auf eine Bran-chenkompetenz, noch auf
eine Methodenkompetenz oder ein besonderes Leistungsspektrum. Dafür befindet
sie sich aber in direkter räumlicher Nähe zu ihrem Kunden Burgbau. Größenmäßig
ist sie nicht einzuschätzen. Außerdem fehlt mir jedweder Hinweis auf eine digitale
Kompetenz. Könnte das ein Hinweis dafür sein, dass ich mein bevorstehendes
Gespräch in Richtung Messekommunikation mit Schwerpunkt auf elektronische
Medien lenken sollte? Ich lass das mal in mir reifen und plane den Anruf für
den morgigen Tag ein.
Heute Abend
treffe ich mich mit Lia. Sie hat mich eingeladen, eine Filmpremiere mit ihr zu
besuchen. Wenn eine(r) es versteht, Kontakte zu entwickeln, dann sie.
Es könnte
eine Win-Win-Situation daraus entstehen 😊
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