21. Dran bleiben

Der bekannte Pianist Vladimir Horowitz soll einmal gesagt haben: „Klavierspielen ist ganz einfach. Man muss nur im richtigen Moment die richtigen Tasten drücken!“ Dieses Zitat geht mir nicht aus dem Kopf. Auch bei mir geht es derzeit darum, die richtigen „Tasten“ zu finden und deren „Betä-tigungszeitpunkt“ zu definieren. Ich sitze immer noch an der Planung des Akquisitionsprozesses in seinen einzelnen Schritten. Denn wie ich schon von meinem Freund Mark gelernt habe: Ein erster Kontakt, auch eine erste Präsentation bedeutet noch längst keinen Akquisitionserfolg. „Dran blei-ben“ ist wichtig. Bis zum Erstauftrag. Und danach dann sowieso.

Der Impuls unseres freien Texters, mich mit dem Thema Social Media auch in Bezug auf den Akquisitionsprozess auseinanderzusetzen, war Gold wert. Ich hätte nie für möglich gehalten, wen ich auf Portalen wie Facebook, Instagram etc. vorfinde und in welcher Intensität. Führungskräfte, denen ich bestenfalls Aktivitäten auf Portalen wie XING oder LinkedIn zugetraut hätte, zeigen diese in einer erstaunlichen Intensität auf Kanälen, die für mich bislang eher für eine rein private Kommunikation unter Jugendlichen ausgelegt waren. Falsch gedacht! Ich beginne, mich mit dieser Kommunikationsform zu beschäftigen.

Per E-Mail treffen die ersten Gesprächsberichte unseres Akquisehelfers ein. Es sind fünf an der Zahl. Ich bin natürlich sehr gespannt und schaue sie mir gleich an. Erwartungsgemäß ist es nicht damit getan, irgendwo anzurufen und unser Angebot zu offerieren. Dabei scheint die schlechte Erreichbarkeit der Zielpersonen eine der größten Herausforderungen für unsere Kaltakquisiteure zu sein. Kommt es aber zu einem Gespräch, scheint unser Thema „Messekommunikation“ als Aufhänger zu funktionieren. Zwar haben diese Kontakte noch keinen Termin für eine Präsentation hervorgebracht, aber drei der Angesprochenen wünschen zumindest, vertiefende Unterlagen zu erhalten.

Ich veranlasse den Versand von zwei „Dennoch-„ und drei „Info-Mails“ an die jeweiligen Gesprächspartner. Darin empfehle ich mich als direkten Ansprechpartner der Agentur und bringe mich als Person mit ein.

Zurück zu den Social Media-Kanälen. Was mir daran auffällt, ist, dass sie die Möglichkeit bieten, Kontakte zu schaffen und – noch wichtiger - zu entwickeln. Also genau das, wonach ich gerade suche. Können wir über diese Kanäle eventuell das ausgleichen, was wir an Liveevents derzeit nicht zu bieten haben? Eine interessante Idee, wie ich finde. Vor allem fasziniert mich daran, dass wir auf diesem Wege einen Zugang zu Personen finden können, die auf jedem anderen Wege eben nur sehr schwer zu erreichen sind. Und: Ich erreiche sie auf der Grundlage, dass sie diesen Ort und diesen Zeitpunkt selbst gewählt haben. Es ist, also ob ich sie auf einer Party oder einer sonstigen Veranstaltung treffen würde. Aber wie sieht es in dem konkreten Fall aus? Wie viele der durch unsere Kaltakquisiteure gerade angesprochenen Personen könnte ich über die sozialen Medien erreichen? Ich recherchiere die einzelnen Personen und bin wirklich erstaunt; drei der fünf finde ich direkt bei Facebook und Instagram.

Natalie steht plötzlich in meinem Raum. Wie immer, ohne sich vorher in irgendeiner Form angekündigt zu haben. Sie hätte von der Eröffnung eines neuen Clubs im Hafen gehört. Ob ich denn etwas darüber wüsste. Ich habe, ja, ich war auch schon da. Aber ich habe keine Lust, ihr das mitzuteilen. Also verneine ich und erdulde lieber, dass sie mich in ihrer gewohnt kessen Art dazu animieren möchte, diesen mit ihr gemeinsam einmal anzusehen. Und während sie sich in dieser Weise bemüht, wird mir klar, auf welche Art [W1] ich die Entwicklung meiner Kontakte eben nicht betreiben sollte. Da haben wir sie wieder, die Bedeutung der optimalen Reizstärke für den Beziehungsaufbau. In diesem Fall das gesamte Spektrum zwischen dem defensiven darauf Warten, dass der Andere auf mich zukommt, und der entschlossenen Aktivität, die Verfolgung meines Zieles selbst in die Hand zu nehmen und meinerseits die Initiative zu ergreifen. Es entsteht in mir die Gewissheit, dass es weniger auf das „Was“ als vielmehr auf das „Wie“ dabei ankommt. Also aktives Vorgehen ja, aber eben auf eine Art und Weise, die als angenehm empfunden wird.

Silke Sommer ruft mich an und wünscht ein kurzes Gespräch in ihrem Büro. Natalie versteht meine plötzliche Eile. Als ich bei meiner Chefin auftauche, möchte diese eine erste Einschätzung der angelaufenen Akquisitionsbemühungen. Ich schildere ihr den Verlauf, die ersten Ergebnisse unserer Akquisehelfer und meine Überlegungen bzgl. der Kontaktentwicklung. Erfahrungen mit Social Media hat sie – wen wundert’s – schon längst gesammelt. Sie verfügt über einen privaten Facebook-Account und nutzt diesen ziemlich regelmäßig, um bestimmte Branchenkontakte zu pflegen. Es entsteht die Idee, eine Facebook-Firmenseite für Boncreativa zu entwickeln. Allerdings fühlt sich dabei etwas noch nicht so richtig an, da ja schließlich gerade die persönliche Ebene dieser Kommunikationsform besticht. Wir werden weiter darüber nachdenken. Silke Sommer beauftragt mich damit, mindestens zehn der geplanten Kaltkontakte unseren Akquisehelfern zu entziehen und sie selbst durchzuführen.   

Na dann. Über Langeweile werde ich mich auch in ferner Zukunft nicht beklagen können. Ich spüre an dem Interesse und den Reaktionen von Silke Sommer, dass das Thema New Business seinen festen Platz im Agenturalltag gefunden hat. Die Herausforderung besteht nun darin, das New Business Development zu einem systematisierten Prozess auszubauen.

Gut, dass ich mich seinerzeit hier beworben habe.