17. Workshop in eigener Sache

Das vertiefende Gespräch mit dem Dienstleister für die telefonische Kaltakquise verlief sehr gut. Rainer König und Silke Sommer waren schnell davon überzeugt, dass eine Zusammenarbeit zu einer sinnvollen Ergänzung unserer eigenen Aktivitäten beitragen könnte. Allerdings wurde die Durchführung eines Workshops an den Beginn der Zusammenarbeit gestellt. Die Geschäftsleitung erkannte darin die Chance, auch gleich in Sachen Agenturpositionierung einen Schritt voran zu kommen. Es wurde ein ganzer Tag für dieses Vorhaben angesetzt und man verpflichtete einen "alten Bekannten" dafür. 

Manfred Berger, den ich bei meinem ehemaligen Arbeitgeber im Rahmen seines Seminars zum Thema „Beteiligung an Ausschreibungen“ kennen lernte, führte den Workshop durch. Er findet in der Agentur statt und beginnt damit, dass die genaue Zielsetzung der Kampagne definiert wird. Dabei gibt sich Berger nicht mit unseren bisherigen Zieldefinitionen zufrieden. Er hat im Vorfeld sehr sorgfältig in unserer Sache recherchiert und auch unsere Homepage in allen Details ausgewertet. Ebenso die unserer - im Vorfeld erfragten - Benchmark-Wettbewerber. Seine Frage, wofür die Agentur stehe, kann auch von Rainer König nicht so schnell und eindeutig beantwortet werden, wie es uns allen in diesem Moment lieb gewesen wäre. Die Frage, ob es bei der angedachten Kampagne wirklich nur um den Aufbau einer Alternative zu dem befürchteten Kundenverlust gehe oder auch um Aspekte wie den Auf-Ausbau der Agenturmarke und ihre Attraktivität für bestehende und zukünftige Mitarbeiter, stellt gleich die erste Aufgabe an alle Anwesenden dar. Und das sind Rainer König und Silke Sommer als Agenturleitung, Sabine Kurz als Accountdirektorin, Ulrike Matuschek in ihrer Funktion als Kreativdirektorin und ich als New Business Manager und Leiter dieser Kampagne. Es entsteht eine interessante Diskussion unter den Anwesenden, in der sich die Agenturleitung erstaunlich zurückzunehmen weiß. Als dann schließlich Moderationskarten und eine Mindmap zum Einsatz kommen, werden die Vorstellungen zu den Zielen dann augenfällig. Es wird dabei deutlich, dass die Gewinnung des neuen Kunden zwar das vorrangige Ziel darstellt, diese aber auch den ersten Schritt in Richtung Ausbau einer – noch näher zu definierenden – Agenturmarke sein soll. Erstaunlich – oder auch nicht – ist dabei, wie sich die Atmosphäre im Raum verändert. Ich nehme wahr, wie wir immer stärker zusammenwachsen und sich so etwas wie eine Mannschaft, ein zielorientiertes Team, bildet.

Es kommt schließlich der Zeitpunkt, zu dem Silke Sommer ihren Pragmatismus nicht länger unterdrücken kann. Wer solle den nun angesprochen werden und wie? Rainer König verweist noch einmal auf die Reputation, die wir als Agentur in dieser Branche haben, und darauf, dass es wohl keine Aufgabe gibt, der wir uns nicht schon erfolgreich gestellt hätten. Berger zeigt sich davon nicht in dem Maße beeindruckt, wie ich es vermutet hätte. Sei das wirklich eine Alleinstellung, oder würde es nicht einen ziemlich hohen Aufwand bedeuten, diese Behauptung von den gleichlautenden Behauptungen des Wettbewerbs abzugrenzen? Seine Sicht wird verständlich, als er sie auf die besondere Situation des Telefonkontaktes bezieht. Schließlich habe der Telefonakquisiteur nur wenige Sekunden, um den Gesprächspartner für das Angebot zu interessieren. Ein Elevatorpitch sei damit verglichen ein Langstreckenlauf! Das ist der Pragmatismus, den Silke Sommer hören will.

In den kommenden Stunden beschäftigen wir uns damit, jene Leistungsaspekte zu definieren, die uns am stärksten differenzieren und die die Agentur „Boncreativa 2.0“ auch zukünftig definieren sollen. Und zwar, weil wir das so wollen und uns damit wohl fühlen. Erstaunlicherweise landen wir dabei bei einem Thema, welches uns so vertraut ist, dass es für uns keiner besonderen Erwähnung mehr bedurfte: die Messekommunikation. Betrachtet man sie mit einem etwas modifizierten Blick, erkennt man in ihr den gemeinsamen Nenner für alle anzusprechenden Ziele und den Anlass, der unsere bevorzugten Leistungen – analog wie digital – optimal zum Einsatz bringt. Es bedarf nicht mehr vieler Worte von Manfred Berger, den Vorteil einer klaren Positionierung für die Erstansprache bei der Kaltakquise zu verdeutlichen. Er nennt sie die „Akquisitorische Positionierung“, da sie natürlich nur einen Teilbereich der Agenturpositio-nierung ausmacht. Und wenn wir damit auch das Pferd ein Stück weit von hinten aufzäumen, scheint uns diese Vorgehensweise doch angemessen. Schließlich haben wir uns auch zeitlich ein engagiertes Ziel gesetzt.

Der Tag endet mit dem guten Gefühl, Klarheit über die genaue Richtung geschaffen zu haben und für die nächsten Schritte gerüstet zu sein. Dass ich offiziell noch als Projektmanager – und somit auch als Kontaktperson für den Dienstleister – bestellt werde, macht mich ebenso froh wie stolz. Ich fühle, dass ich in Zukunft noch ganz andere Geschichten im Marketingclub und bei all jenen Anlässen erzählen kann, in denen ich zu meiner Tätigkeit befragt werde.

Was für ein Vergnügen, mit echten Profis zu arbeiten!