Von meinem ehemaligen Arbeitgeber weiß ich, dass man dort ganz bestimmte Benchmark-Agenturen definiert hatte, auf die man einen besonders starken Blick richtete. Wann immer es um strategische Entscheidungen ging, zog man auch die diesbezüglich erhobenen Daten und Erkenntnisse heran, um die eigene Entscheidung zu untermauern.
Als ich in unserem heutigen Meeting die Frage nach unseren Benchmark-Agenturen
stelle, treffe ich zumindest bei Rainer König auf ein ziemliches Unverständnis.
Man sei nicht seit Jahren so erfolgreich, weil man sich an anderen
Marktteilnehmern orientiere. Was andere Agenturen machen, interessiere ihn
wenig. Er habe von Anfang an das gemacht, was er für richtig hielt, und sei
damit nicht schlecht gefahren.
Silke Sommer, die vor ihrem Einstieg in diese Agentur in einer Netzwerkagentur arbeitete, zeigte sich dieser Überlegung gegenüber schon aufgeschlossener. Dennoch erkenne ich, dass die Zeit noch nicht reif ist, derart strategisch an die Neugeschäftsarbeit heran zu gehen. Schade, ist es doch ausgesprochen hilfreich, nicht nur zu wissen wo man als Agentur steht und wo man hinmöchte, sondern auch, wie das Gelände beschaffen ist, durch welches man sich bewegen wird.
Silke Sommer, die vor ihrem Einstieg in diese Agentur in einer Netzwerkagentur arbeitete, zeigte sich dieser Überlegung gegenüber schon aufgeschlossener. Dennoch erkenne ich, dass die Zeit noch nicht reif ist, derart strategisch an die Neugeschäftsarbeit heran zu gehen. Schade, ist es doch ausgesprochen hilfreich, nicht nur zu wissen wo man als Agentur steht und wo man hinmöchte, sondern auch, wie das Gelände beschaffen ist, durch welches man sich bewegen wird.
Aus meinen Recherchen weiß ich, dass es in Deutschland rund 39.000
agenturähnliche Betriebe gibt. Laut Finanzbehörde erzielen 90% dieser
„Betriebe“ einen Jahresumsatz von unter 100.000€. Die kann ich wohl getrost
vernachlässigen. Aber auch die verbleibenden 10% sind ein Markt, in dem man sich
als Agentur nicht gerade allein aufhält. Gerne würde ich an dieser Stelle tiefer
gehen, merke aber, dass meine Geschäftsleitung langsam ein wenig ungeduldig
wird. Sie wünscht sich erste Ergebnisse in Punkto Neugeschäft. Dabei scheint es
eine untergeordnete Rolle zu spielen, zu wem Kontakte hergestellt werden und wo
diese Kontakte herkommen. Ich kann sie auch ein wenig verstehen, bin aber
heilfroh, dass ich die strategisch orientierte Neugeschäftsarbeit so gründlich in
meiner vorherigen Agentur erleben und erlernen durfte.
Aus zahlreichen Untersuchungen und Test ist mir bekannt,
dass bestehende und sogar ehemalige Kunden wesentlich schneller für Neugeschäfte
zu gewinnen sind als völlige Neukunden. Wäre das nicht ein Ansatz?! Da kommt
mir eine Idee. Ich biete Silke Sommer und Rainer König an, den Kontakt zu all
jenen Kunden aufzunehmen, die wir im Laufe der letzten fünf Jahre verloren
haben. Mein Gesprächsziel dabei wäre, den Kontakt generell aufrechtzuhalten
bzw. wieder neu aufzubauen und Informationen darüber zu erhalten, wie zufrieden
man mit der aktuellen Agenturverbindung ist. Ein derartiges Vorgehen hat schon
häufiger zu einer erneuten Beauftragung geführt. Silke Sommer und Rainer König
reagieren darauf ebenso erstaunt wie angetan. Wir verabreden uns für einen
neuen Termin, bei dem wir die Anzusprechenden definieren und weitere Details besprechen
werden. Und weil die Stimmung gerade so gut ist, bitte ich um das
Einverständnis das nächste Barcamp des Veranstalters Hans-Gerhard Kühn besuchen
zu können. Beide hatten bereits davon gehört und ich erhalte die Zustimmung dafür.
Wunderbar. Das wird mich obendrein weiterbringen, denn hier tauschen sich
Agenturleute unterschiedlichster Herkunft in dem festen Glauben aus, dass sich
Wissen dadurch vermehrt, dass man es teilt. Wie klug und wie zeitgemäß!
Als ich nach der Besprechung in mein Büro gehe, begegne ich
Sabine, dem Senior Consultant. Sie fragt, ob ich in der Mittagspause mit zu dem
Japaner kommen würde. Gerne willige ich ein.
Keine schlechte Entscheidung, wie sich später zeigt. Sie
macht mir das Angebot, sie bei einigen ihrer Kundentermine begleiten zu können, um zum
einen unsere Kunden einmal kennen zu lernen und zum anderen ein Gefühl dafür zu
entwickeln, was man an uns schätzt. Und jeder dieser Kunden arbeite noch mit
anderen Agenturen und auch das sei ja eine Informationsquelle in Punkto Markt.
Ich willige natürlich gerne ein. Gute Idee!
In der Mittagspause treffe ich dann auch auf Robert Reinhold.
Er ist Freelancer und wird immer dann geholt, wenn es darum geht, für unseren
Maschinenbaukunden spezifische Texte zu verfassen. Aufgrund seiner Tätigkeit
und seines Status kommt er viel rum. Meine Frage, wie er uns so im Vergleich zu
den anderen -ihm bekannten- Agenturen sieht, verwundert ihn zunächst. Dann
gibt er mir aber schnell eine Antwort. Die Agentur verfüge über großes Know-how
im Bereich der Funkenerodiertechnologie und leiste auch einen wertvollen Dienst
im Bereich der Planung und Schaltung von Fachmedien rund um den Globus. Aus
gemeinsamen Meetings mit dem Kunden habe er diesen Eindruck immer wieder
gewonnen. Ansonsten würde er mir mal den Tipp geben, im Internet nach Agenturen
zu suchen, die über ein ähnliches Branchen-Know-how und ähnliche
Leistungsmerkmale wie wir verfügen. Gute Idee!
Eine in jeder Hinsicht gehaltvolle Mittagspause! Beim
Betreten der Agentur gelingt es mir obendrein, Natalie für einen Spezialauftrag
zu gewinnen. Ich entwickle mit ihr eine kurze Liste von Branchen- und
Methodenkenntnissen, anhand derer sie im Internet nach Agenturen recherchieren
soll. Ich bin froh, dass ich sie dafür begeistern kann, denn ich weiß, wie
mühsam und zeitaufwändig derartige Recherchen sind. Im Gegenzug nehme ich sie
heute Abend mit auf die After-Work-Party im Hafen. Dieser Teil der Verhandlung
war nicht schwierig!
Etwas später kommt Silke Sommer zu mir und fragt an, ob ich
sie am Donnerstag in den Marketingclub begleiten möchte. Ich sage zu. Natürlich
ist mir klar, dass ein Besuch des Marketingclubs nur den Blick auf einen sehr
kleinen Teil des Marktes lenkt. Aber immerhin.
Kein schlechtes Ergebnis für einen Tag, denke ich mir. Vor
allem habe ich den Grundstein für eine solide Neugeschäftsarbeit legen können,
die eben nicht nur auf Vermutungen und selbsterfüllenden Prophezeiungen beruht.
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