7. Überlegungen zur Agenturmarke

Gestern Abend traf ich mich mit zwei ehemaligen Studienkollegen und ihren Partnerinnen. Beide arbeiten ebenfalls in Agenturen und wollten natürlich wissen, wie ich es denn in meiner neuen Agentur angetroffen habe. Für beide war ich - dank der großen Bekanntheit meines ehemaligen Arbeitgebers - immer eine beneidenswerte Person. Folglich war ihnen mein Wechsel ziemlich unverständlich. Auch Argumente wie „neue Herausforderung“, „bessere Bezahlung“, „gewünschter Standort“ etc. konnten sie nicht überzeugen.

6. Eine erste Zielformulierung

Es ist ja schon so etwas wie eine Binsenweisheit, dass eine klare Zielformulierung leichter und schneller ins Ziel führt. Aber warum wird sie trotz dieses Wissens so selten getroffen? Liegt es vielleicht daran, dass ich mich durch die Bestimmung eines Zieles automatisch gegen alle anderen entscheide? Mag sein. Allerdings komme ich ohne sie derzeit in meiner New Business-Tätigkeit nicht weiter. Bildlich gesprochen stehe ich an einer Kreuzung und weiß nicht, in welche Richtung ich mich bewegen soll. Eine Zielformulierung muss her.

5. Der Schnellstart

Mehrere Wochen sind nun seit meinem Einstieg bei Boncreativa vergangen. Ich habe mich recht gut eingelebt und auch seitens meiner Kolleginnen und Kollegen ist eine erste Aufgeschlossenheit für meine Tätigkeit zu erkennen. 

Allerdings muss ich in Meetings immer wieder erleben, dass -mehr oder weniger direkt- die Erfolgs-meldungen aus meinem Bereich vermisst werden. Meist ist es Rainer König, der seine „Vorfreude auf künftige Etatgewinne“ zum Besten gibt. Dabei spielt es für ihn keine Rolle, dass ich weder von ihm noch von Silke Sommer eine wirklich funktionale Zielsetzung für meine Neugeschäftsarbeit erhielt, von einer Positionierung der Agentur mal ganz zu schweigen. Ungeachtet dessen werden die interessanten Neukontakte zu den richtigen (!) Ansprechpartnern aber erwartet. 

4. Wettbewerbsanalyse light

Von meinem ehemaligen Arbeitgeber weiß ich, dass man dort ganz bestimmte Benchmark-Agenturen definiert hatte, auf die man einen besonders starken Blick richtete. Wann immer es um strategische Entscheidungen ging, zog man auch die diesbezüglich erhobenen Daten und Erkenntnisse heran, um die eigene Entscheidung zu untermauern.

Als ich in unserem heutigen Meeting die Frage nach unseren Benchmark-Agenturen stelle, treffe ich zumindest bei Rainer König auf ein ziemliches Unverständnis. Man sei nicht seit Jahren so erfolgreich, weil man sich an anderen Marktteilnehmern orientiere. Was andere Agenturen machen, interessiere ihn wenig. Er habe von Anfang an das gemacht, was er für richtig hielt, und sei damit nicht schlecht gefahren.

3. Profil ermitteln

Seit Tagen arbeite ich mich nun durch die diversen Ansprachen potenzieller Interessenten und katalogisiere die Versprechungen, die ihnen gemacht wurden. Meist handelt es sich dabei um Mailings mit diversen Beigaben. Allen liegt eine erkennbare Idee zugrunde. Alle verfügen über gewisse Überraschungsmomente und sind sehr anspruchsvoll in ihrer Erscheinung. Allerdings lässt keines davon erkennen, dass es sich an einer konkreten Interessenlage des Angesprochenen ausrichtet. Vielmehr folgen sie dem agenturtypischen Bestreben sich in der ganzen Vielfalt ihrer Leistungen darzustellen. Ich beobachte an mir, wie vergeblich dieser Versuch auf mich wirkt, da ich ihn (noch) quasi als Außenstehender erlebe.

2. Das Mindset als Erfolgsfaktor des New Business

Tag zwei beginnt mit einem gemeinsamen Gespräch mit Silke Sommer und Rainer König. Wir treffen uns im Konfi. Rainer König beginnt gleich damit, dass er sich kaum vorstellen kann, dass meine Arbeit funktioniert. Und er wisse, wie Neugeschäft geht! Vor fast zwanzig Jahren habe er bei Null angefangen. Sein erster Kunde war der Bekannte eines Bekannten. Dieser war von Anfang an begeistert und ist der Agentur dann über Jahre treu geblieben. Seitdem hat sich die Agentur von Jahr zu Jahr weiterentwickelt. Im letzten Jahr war man sogar unter den ersten 25 der führenden Agenturen des Verbandes. Seiner Meinung nach beruht das ganze Thema Neugeschäft auf guten Beziehungen und einem aktiven Netzwerk. Mein Vorgänger habe es ja gezeigt. Er habe am Anfang einen so toughen Eindruck gemacht. Ein richtiger Verkäufertyp! Aber gebracht habe er nichts. Wie soll das denn auch gehen? „Aber ich will Sie natürlich nicht demotivieren!“, sagte er mit entschuldigendem Blick in Richtung seiner Geschäftsführerkollegin.

1. Der Start ins New Business Development

Da bin ich nun. Marcus, Anfang dreißig, studierter BWLer mit mehrjähriger Agenturpraxis als Account Manager in einer der besten inhabergeführten Agenturen des Landes. Ab heute also hier! Habe mich durchsetzen können in dem Bewerbungsverfahren um den Posten des hiesigen New Business Managers. Ausschlaggebend war wohl der gute Name meines vorherigen Arbeitgebers. Und dass ich während meiner Studentenzeit in einem Call Center gejobbt habe. Als ich das im Bewerbungsgespräch erwähnte, war es, als hätte ich bei den Geschäftsführern eine Tür aufgestoßen. Fortan erhielt ich eine Aufmerksamkeit, die sich aus Bewunderung, Abscheu und großer Neugier speiste.