tag:blogger.com,1999:blog-58494872561520696632024-03-05T07:16:07.982+01:00New Business in der KreativwirtschaftAus dem Leben eines New Business ManagersManfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.comBlogger27125tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-57583426562655568532019-07-13T11:37:00.001+02:002019-07-13T11:38:26.745+02:00Step 27: Interessenten im Haus<br />
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Fast drei
Wochen sind nun seit dem Briefing durch die Messegesellschaft vergangen und es
steht der Schulterblick hier im Hause bevor. Eine nicht ganz übliche
Vorgehensweise, denn selten nehmen sich potenzielle Auftraggeber die Zeit, in
der Vorphase eines Pitchs ein derartig qualifiziertes Re-Briefing
durchzuführen. Findet es dennoch statt, sagt es viel über die Ernsthaftigkeit
und die Qualifikation der Suchenden aus. Denn schon allein der Reiseaufwand
zeigt, dass es darum geht, die in jeder Hinsicht richtige Agentur zu finden.
Von einem der Besucher werde ich später erfahren, dass man – neben dem
richtigen Verständnis des Briefings – auch das Ziel vor Augen hat, sich ein
Bild von der Authentizität der Agentur zu machen. Kennen sich die Mitarbeiter
überhaupt untereinander und gibt es auch solche, die schon erkennbar länger in diesem
Unternehmen sind?! Ich sehe in dem Besuch jedenfalls eine gute Gelegenheit, unsere
Agentur in ihrer Leistung ein wenig zu inszenieren. Und genau darum wird es heute
gehen.</span></b></div>
<a name='more'></a><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Den Transfer
von Bahnhof oder Flughafen können wir uns heute sparen, da die Abordnung des
Kunden mit dem PKW anreist. Sie besteht aus der Kommunikationschefin, dem
Einkaufsleiter und dem Agenturscout. Ich empfange sie gleich an der Tür und
führe sie unmittelbar in den Konferenzraum. Hier warten bereits Rainer König,
Silke Sommer und meine beiden Kolleginnen, die mit mir auch schon das Briefing entgegennahmen.
Silke Sommer begrüßt unsere Gäste, Rainer König fasst sich erfreulich kurz in seinen
Worten zur Agentur, und nach einem kurzen Austausch von Freundlichkeiten steigen
wir gleich ein in die Präsentation der bisherigen Arbeitsergebnisse. Hierbei
handelt es sich um den konzepti-onellen Ansatz, erste Skizzen sowie erste
Vorstellungen zu den Kanälen und Medien, die wir für das Vorhaben zum Einsatz
bringen wollen. Und natürlich, wo das geschehen soll. Als Präsentationsteam
haben wir uns im Vorfeld dahingehend abgestimmt, dass wir möglichst wenig sagen
und dafür umso besser zuhören wollen. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Es bleibt sehr
ruhig im Raum. Ich bin mir nicht sicher, ob ich mich darüber freuen soll oder
ob mich das stutzig machen sollte. Schließlich ergreift der Einkaufsleiter das
Wort und weist uns darauf hin, dass auch diese Veranstaltung den gesetzlichen
Regeln eines öffentlichen Ausschreibungsverfahrens unterliegt. Daher sollten wir
lediglich Angaben erwarten, die auf ein abweichendes Verständnis des erhaltenen
Briefings hindeuten. Diese scheint es bis zu diesem Punkt nicht zu geben. Schließlich
kommt dann doch noch eine Verständnisfrage des Agenturscouts. Der Einkaufsleiter
gibt den Hinweis, dass eine bestimmte Kostenposition in der Kalkulation separat
ausgewiesen werden sollte. Das war’s?! Die Art und Weise, wie uns die Kommunikationschefin
dann allerdings auffordert, den eingeschlagenen Weg weiter zu gehen, beschert
mir ein sehr gutes Gefühl. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Nächster
Programmpunkt. Gerne hätten wir unsere Gäste an dieser Stelle ein wenig netter
zum Essen eingeladen. Allein schon ihre stundenlange Anreise hätte das allemal
gerecht-fertigt. Man hatte mich aber im Vorfeld bereits darauf hingewiesen,
dass das aufgrund der Compliance-Richtlinien des Unternehmens nicht erwünscht
sei. Also gibt es ein wenig Finger- food auf der Terrasse an Stehtischen. Dass
sich hier gleichzeitig auch viele Mitarbeiter der Agentur aufhalten, ist
ausdrücklich gewollt. Eine gute Idee, wie ich später von dem Agentur-scout
erfahre, da diese Momente der Mitarbeiterbegegnung einer der Hauptgründe für
den Besuch vor Ort sind. Er selbst erlebe es immer wieder, dass ihm Menschen
als Mitarbeiter präsentiert werden, die sich in der Agentur völlig
orientierungslos bewegen. Obendrein achte er persönlich auch auf die
Altersgruppen, die er in Agenturen vorfindet. Alles nur Praktikanten?! Ich bin
erstaunt. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Und in der
Tat. Trotz der großen Zuwendung, die Rainer König und Silke Sommer unseren
Gästen entgegenbringen, nutzen diese auch jede Möglichkeit, mit den ihnen noch
völlig unbekannten Mitarbeitern ins Gespräch zu kommen. Eine kluge Taktik, wenn
ich darüber nachdenke, denn was ist eine Agentur anderes, als ein
ausschließlich auf persönlichen Leistungen basierendes Unternehmen? <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Nächster
Programmpunkt: der Agenturrundgang. Hier bestand die Herausforderung nun darin,
Vorgänge zu zeigen, die sich eben nicht nur zwischen den Mitarbeitern und ihren
PCs abspielen. Obendrein sollte es sich dabei auch nicht um ein einstudiertes
Programm handeln, sondern um realen Agenturalltag. Meine diesbezügliche
Einflussnahme beschränkte sich darauf, dass in einem bestimmten Zeitkorridor
unser Messebauer im Haus war und sein neues Messestandmodell für einen unserer
Kunden präsentierte. In einem anderen Raum fand die Druckabnahme eines Displays
statt. Zwei Räume weiter wurde ein neues Druckverfahren für XXL-Plakate
präsentiert, wie sie bspw. an Messehallen angebracht werden. Unser hauseigenes
Videoteam hatte einen YouTube-Spot zu produzieren. Den Zeitpunkt für die
Aufnahme legten sie in dieses Zeitfenster. Ebenso der Schnittplatz, an dem ein
Video für den Einsatz in Instagram fertiggestellt wurde. Bildbearbeitung,
Druckabnahme, Anfertigung von Illustrationen, Einscannen von Visitenkarten,
Auswertung von E-Mail-Marketingaktionen… es gibt auch heute noch allerhand zu
zeigen, wenn man entsprechend vorbereitet ist. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Da wir
häufiger Gäste im Hause haben, gibt es diesbezüglich schon eine gewisse
Routine. Mich macht es immer wieder froh, wenn ich mit Gästen durch die Agentur
gehe und dabei die Kommunikation erlebe, die zwischen den Gästen und meinen
Kollegen entsteht. Dabei läuft nicht immer alles so glatt, wie es heute
erfreulicherweise läuft, aber einen Mitarbeiter, der nicht wirklich zu uns
gehört, den wird man bei uns nicht finden.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Nach dem
Rundgang durch die Agentur, finden wir uns erneut auf der Terrasse ein. Beinahe
hätten wir den Einkaufsleiter an dem Kicker verloren, aber es ist noch einmal
alles gut gegangen 😊. Bei einem letzten Kaffee entsteht
noch ein unverfängliches Gespräch und wir verabschieden unsere Gäste gemeinsam
an ihrem Auto.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Angenehme
Menschen, ist die allgemeine Reaktion meiner Kollegen. Für die würden wir gerne
arbeiten. Diesem Urteil schließe ich mich gerne an. Jetzt müssen wir nur noch
den Pitch gewinnen!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-75555271329897960602019-07-06T10:00:00.000+02:002019-07-06T10:00:00.326+02:00Step 26: Change Prozess Teil eins<br />
<div class="MsoNormal">
<b><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Als
Mitarbeiter von Boncreativa hätte man in letzter Zeit den Eindruck haben kön-nen,
dass sich unsere Geschäftsleitung sehr rar macht. Rainer König wohnte gerade
noch den Wochenmeetings bei und Silke Sommer befand sich nur noch auf Reisen. Heute
gab es die Erklärung. Alle der rund 60 Mitarbeiter waren für 9h in das Foyer bestellt.
Rainer König und Silke Sommer stellten sich auf dessen Treppe und hielten eine
kurze Ansprache. Darin verkündeten sie ihren Entschluss, die Agentur neu
auszurichten. Man habe sich in den letzten Wochen mit allen Kunden unterhalten,
einige Netzwerkpartner getroffen und sich mit zahlreichen Branchenexperten
ausgetauscht. Auf dieser Grundlage werde man die Agentur nun weiterentwickeln
und für die Zukunft ausrichten. Jeder von uns werde auf diesen Weg mitgenommen
und sei Teil dieses neuen Weges. Letztlich geht es darum, jeden einzelnen
Arbeits-platz zukunftssicher zu machen und noch weitere zu schaffen. Im nächsten
Schritt werde man sich nun in eine mehrtägige Klausur begeben und mit einem Experten gemeinsam die Eckpfeiler einer Agenturpositionierung erarbeiten.</span></b></div>
<a name='more'></a><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Na, das nenn
ich mal eine Ansage! Um mich herum erkenne ich eine gewisse Verwirrung. „Geht
es uns schlecht?“, höre ich einen Kollegen fragen. „Na, das wurde aber auch
längst Zeit!“, kommentiert ein anderer. „Gut, dass sich endlich was bewegt!“,
meint Annika. Silke Sommer bittet abschließend darum, die eigene Neugier wieder
zu beleben und den kommen-den Prozess mit der nötigen Aufgeschlossenheit zu
begleiten. Es wäre zu unser aller Vorteil.<o:p></o:p></span><br />
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Sabine, Ulrike
und ich werden im Anschluss an diese Ansprache in das Büro von Rainer König
beordert. Wir erhalten die Information, dass sich die Beiden in zehn Tagen mit
einem Berater im Allgäu treffen, wo sie sich – fernab vom Tagesgeschäft – über
mehrere Tage intensiv der Neuausrichtung der Agentur widmen werden. Zur
Vorbereitung dieses Termins benötigen sie noch weitere Informationen, bei deren
Beschaffung wir helfen sollen.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Zunächst
einmal wäre da die Sicht auf die eigene Arbeit. Speziell an Sabine Kurz, unsere
Chefberaterin, geht der Auftrag, die Jobs der letzten zwei Jahre in Bezug auf
ihre Rentabilität in einer EXCEL-Liste darzustellen. Dann die generelle
Auswertung dazu, in welchen Branchen wir uns in den letzten Jahren
hauptsächlich bewegen und was sich da gegenüber den Jahren zuvor verändert hat.
Über welche Kompetenzen verfügen wir in welchen Arbeitsfeldern und welche
Veränderungen hat es diesbezüglich in den letzten zwei Jahren gegeben? Mit
welchen Kunden bestehen bezogen auf welche Arbeitsfelder
Konkurrenzausschlussklauseln? Gewünscht sind kurze, schriftliche Statements,
die allerdings mit konkreten Zahlen zu unterlegen sind. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Bemerkenswert
finde ich die ergänzende Aufgabe von Rainer König, eine einfache, schriftli-che
Befragung der Mitarbeiter durchzuführen, wie sie bestimmte Jobs und Kunden
beurteilen. Und obendrein: welche Jobs und welche Kunden dem Mitarbeiter gut
gefallen würden. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Der zweite
Bereich umfasst den Wettbewerb. Mit welchen Agenturen arbeiten unsere Kunden
sonst noch zusammen? In den Gesprächen, die unsere Geschäftsführer mit unseren
Kunden geführt haben, sind offenbar zahlreiche Namen gefallen. Silke Sommer
überreicht mir eine Liste mit sieben Agenturnamen. Es ergeht die Frage an uns,
welche Agenturen wir persönlich noch als Benchmarks sehen. So ergänze ich die
Liste auf insgesamt 13 Agenturen. Silke Sommer bittet mich, diese Wettbewerber
im Internet einer spezifischen Recherche zu unter-ziehen. Sie wünsche sich
Informationen über deren Branchenkompetenz, deren Arbeitsfelder, ihr
Kommunikationsverhalten (z.B. Nutzung welcher Kommunikationskanäle), Hinweise
auf deren Image, eventuelle Beurteilungen als Arbeitgeber, Eigenpräsentation
von Mitarbeitern auf XING und ähnlichen Portalen, eventuelle Award-Gewinne. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Aber auch
Ulrike Matuschek, unsere Kreativchefin, geht nicht leer aus. Ihre Aufgabe wird
es, die Positionierungen der Wettbewerber zu ergründen und deren Umsetzung zu
beurteilen.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Puh, das
dürfte als Aufgabe für die nächsten Monate reichen! Immerhin haben wir acht
Tage dafür. </span><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Jetzt ist
Delegation angesagt. Meine Aufgabe ist die Mitarbeiterbefragung und der Teil
der Internetrecherchen, der nicht mit der unmittelbaren Positionierung zu tun
hat, die ja von Ulrike durchgeführt wird.</span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Für die
Mitarbeiterbefragung entwerfe ich ein Formular, in welches ich 15 der
häufigsten Tätigkeiten eintrage. Also bspw.: Markenentwicklung, Messeprojekt,
Social Media Kampagne, usw. Hier bitte ich um eine Beurteilung von 1 für „mag
ich nicht“ bis 5 für „super geil!“<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Dann
führe ich unsere Kunden auf und bitte um eine Beurteilung des Anspruchs, den
deren Jobs haben und wie die Zusammenarbeit empfunden wird. Gleiches
Bewertungsraster. Schließlich lasse ich noch zwei Felder frei, in die
Wunschprojekte und Wunschkunden eingetragen werden können. Nach kurzer
Überlegung entschließe ich mich dazu, diese Befragung nicht anonym
durchzuführen, sondern um den Namen des Mitarbeiters zu bitten, der diesen
Fragebogen ausgefüllt hat. Abgabe bis nächste Woche Mittwoch, 17h bei mir! Um
den Rest kümmert sich Natalie.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Für die
Internetrecherche lege ich eine EXCEL-Tabelle an. In die Vertikale bringe ich
dabei die 13 Agenturen, welche ich beobachten werde. In die Horizontale nehme
ich alle Aspekte auf, die mir jetzt schon einfallen. Also bspw. „Maschinenbau“
als Branchenmerkmal oder „B2B“. Hier ist auch der Platz für erkannte
Arbeitsfelder, wie etwa Employer Branding, Corporate Publishing,
Messekommunikation, Social Media usw. </span><br />
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Eintragungen erfolgen immer dann, wenn
ich bei den Auswertungen der Internetseiten etc. auf solche Angaben treffe.
Schließlich noch das Kommunikationsverhalten. Wer betreibt einen Blog und wie
aktuell ist dieser? Wer bietet einen Newsletter an, wie ist das Anmelde-prozedere (</span><span style="background-color: white; color: #222222; font-size: 14px;"><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Double-Opt-in)</span></span><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">?
Wer hat eine Facebook-Firmenseite mit wie vielen Followern? Wer betreibt einen
YouTube Kanal mit welchen Inhalten? Immer neue Aspekte kommen hinzu, je mehr
ich mich in die Tiefe begeben. </span><br />
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Am dritten Tag habe ich sechs der insgesamt dreizehn
Agenturen auf diese Art ausgewertet. Der Kriterienkatalog ist auf über 30 Aspekte
angewachsen. In Annika finde ich eine hoch-motivierte Kollegin, die die weiteren
Agenturprofile auswerten wird. So werde ich den Job schaffen können.
Schließlich möchte ich noch die Mitarbeiterkommunikation dieser Wettbe-werber
unter die Lupe nehmen.</span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Viel Arbeit,
aber insgesamt doch ein sehr guter Ansatz. Ich freue mich sehr über den sehr
qualifizierten Ansatz unserer Chefs und ihr entschlossenes Vorgehen.
Schließlich bewahrt es uns als Agentur vor dem Szenario, welches David Ogilvy
einst so formulierte: „Wenn du nichts zu sagen hast, dann singe es!“</span></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-74311644956267395502019-06-29T10:00:00.000+02:002019-06-29T10:00:00.895+02:0025. Das Briefing<b style="background-color: white;"><span style="color: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Heute ist ein Tag, auf den ich mich
schon seit fast drei Wochen freue. Wir wurden aufgrund unserer Bewerbung zur
Teilnahme an einer Ausschreibung zu einem Briefing eingeladen. Es handelt sich
dabei um eine Messegesellschaft, die B2B-Messen durchführt und sich offenbar
für unser Know-how in Sachen Maschinenbau interessiert. Gleich der erste
Kontakt war anders als gewohnt. Wir erhielten eine Mail von einem Agenturscout,
der sich – zunächst – als Hauptansprechpartner empfahl und uns zwei
Terminvorschläge machte. Als ich daraufhin den Termin mit ihm verabredete,
merkte ich, dass ich mit diesem Projekt wieder „ein Stück Neuland“ betreten
würde. Es entstand in mir der Anspruch, das Neue gleichzeitig zur Überprüfung
der bisherigen Verfahrensweise bei Briefings zu nutzen und in diesem Fall
besonders sorgfältig und bewusst vorzugehen.</span></span></b><br />
<a name='more'></a><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Rainer
König und Silke Sommer bestimmten gleich das Projektteam. Es enthielt neben mir
– als Projektleiter – Sabine Kurz für die strategischen Aspekte und Ulrike
Matuschek für die gestalterischen Gesichtspunkte. Obendrein sollte Annelie
Scheuka noch den Blick auf die digitalen Aspekte legen. In einem speziellen
Projektmeeting stimmten wir uns dahingehend ab, dass jeder – bezogen auf sein
Aufgabengebiet – eine eigene Checkliste entwickelt, die er als Grundlage für
das Briefing nutzen wird. Da wir vor dem Termin noch nicht wissen können,
welcher Qualität der Input ist, den wir von dort „freiwillig“ bekommen, wollen
wir uns auf diese Weise absichern. Schließlich ist in dieser Phase nichts
wichtiger, als den Auftraggeber in seinen Ansprüchen und Erwartungen klar zu
verstehen. So entwickelte Sabine ihren Fragenkatalog rund um die Positionierung,
die bereits angedachten oder durchgeführten Maßnahmen sowie die Ziele der zu
entwickelnden Maßnahme. Ulrikes Katalog formuliert Fragen zur Corporate
Identity, zu Formalien des Corporate Designs, zu Claims, einem möglicherweise bevorzugten
Sprachstil, usw.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Annelies Fragenkatalog
handelt vom Einsatz digitaler Medien und welche Politik diesbezüglich verfolgt werden
soll. Mein Fragenkatalog betrifft die organisatorischen und formalen Abläufe,
die wir im Laufe des Verfahrens zu beachten haben. In einem kurzen
Nachfolgemeeting stimmten wir die Fragen untereinander ab, um eventuelle Überschneidungen
zu verhindern. Diese traten aber überraschend selten auf. Dann beschlossen wir
noch gemeinsam, möglichst viele der Informationen, die wir erhalten möchten,
bereits im Vorfeld zu recherchieren. Aber nicht, um diese direkt als Fakt zu
registrieren, sondern um bei der Frage danach bereits einen informierten
Eindruck zu machen, bzw. die Frage noch etwas justieren zu können.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Wie
wertvoll diese Vorbereitung war, bemerken wir direkt, als wir bei der
Messegesellschaft eintreffen. Pünktlich werden wir auf eine sehr angenehme und
professionelle Weise empfan-gen und gleich in den Konferenzraum geführt. Neben
Sabine, Ulrike, Annelie und mir sind dort die Marketingleiterin, der Werbe- und
Protokollchef, die Kommunikationschefin, der Produktmanager, der Einkaufsleiter
und der Agenturscout anwesend. Da dem Agenturscout offenbar die Organisation
obliegt, begrüßt er uns. Es folgt eine extra kurze Vorstellungs-runde, in der es
nur darum geht, wer für was zuständig ist. Auf Agentur- wie auf
Auftragge-berseite. „Präsentieren“ im eigentlichen Sinne müssen wir uns nicht
mehr, da wir ja bereits in der Auswahl jener (fünf) Agenturen sind, die am
Auswahlverfahren teilnehmen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Danach wird
ein schriftliches Briefing in Form eines Booklets verteilt. Es macht schon rein
formal einen guten Eindruck. Der Agenturscout in seiner Moderatorenfunktion
fordert uns auf, dieses Briefing jetzt gleich in Augenschein zu nehmen. Im
Anschluss daran haben wir die Möglichkeit, unsere Fragen an die anwesenden
Teilnehmer zu stellen. Die Dauer unseres Termins ist auf 60 Minuten festgelegt
und wurde ja bereits kommuniziert. Von nun an steuern wir den weiteren Verlauf
der Veranstaltung! <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">12 Minuten
sind bereits für die Begrüßung und Vorstellungsrunde vergangen. Ich bedanke
mich und verständige mich mit meinem Team, dass wir das erhaltene Briefing
jetzt durch-arbeiten. Jeder achtet dabei auf sein Gebiet und die von ihm bereits
vorbereiteten Fragen. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Es tritt
eine sofortige Ruhe ein. Während mein Team und ich lesen und mit Textmarkern,
Stiften und Klebezetteln agieren, verhalten sich die Vertreter der
Messegesellschaft sowie der Agenturscout sehr rücksichtsvoll und ruhig. Nachdem
ich eine erste Übersicht gewonnen habe, mache ich den Vorschlag, dass wir in
ca. 15 Minuten mit unseren konkreten Fragen beginnen. Das gibt den Vertretern
der Messegesellschaft die Möglichkeit, den Raum auch zu verlassen, und dies wird
auch gerne angenommen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Einmal mehr
bewahrheitet sich die Erkenntnis, dass Fakten schneller erkannt werden, wenn
man konkret auf sie achtet. Da wir die „Arbeit“ obendrein unter uns aufteilen
können, werden wir auch mit diesem schon sehr reichhaltigen Briefing gut
fertig.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Nach den 15
Minuten moderiert der Agenturscout die Weiterführung des Treffens mit den
Worten an, dass er so etwas noch nicht erlebt habe. Noch nie habe sich ein
Agenturteam in einer solchen Situation spontan so tief in ein Briefing
eingearbeitet. Ich werte das als ein Kompliment. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Viele unserer
Fragen werden in dem - insgesamt sehr professionell aufbereiteten - Briefing beantwortet. Einige aber auch
nicht. So ergreifen Sabine, Ulrike, Annelie und ich wechsel-seitig die Chance,
diese zu stellen und ebenfalls beantwortet zu bekommen. Die Bereitschaft dazu ist in hohem
Maße gegeben. Jeder von uns spürt, dass man uns auf Augenhöhe begegnet. Mehr
noch: Man scheint daran interessiert zu sein, dass wir einen möglichst guten
Job machen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Nachdem wir
all unsere Fragen gestellt haben und diese mit der nötigen Sorgfalt beantwor-tet
wurden, informiert uns der Einkaufsleiter darüber, dass wir natürlich auch noch
über diesen Zeitpunkt hinaus Fragen stellen können. Fortan sei aber er für die
weitere Kommuni-kation zuständig und er bitte, diese über das eigens dafür
vorgesehene Portal zu betreiben. Aus Gründen der gesetzlich vorgeschrieben
Transparenz müsse ab jetzt die Kommunikation online über das Portal laufen,
damit jede der teilnehmenden Agenturen den gleichen Kenntnisstand erlangen
könne.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Wir
bedanken uns in dem guten Gefühl, durch die exklusiv erhaltenen Informationen
einen guten Ausgangspunkt für den folgenden Pitch zu erlangen. Zum Schluss
überrascht uns der Agenturscout noch mit der Information, dass die
Messegesellschaft noch die Möglichkeit eines „Schulterblicks“ in der Agentur
anbietet. Na, die meinen es aber wirklich ernst! Gerne gehe ich darauf ein und
lege gleich den Termin dafür fest. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;">Auf der
Heimreise herrscht eine allgemein gute Stimmung. Alle fühlen sich gefordert und
hoch motiviert. Dieser Job hat ein hohes Potenzial und wir sind gut damit
gestartet.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-64526113367068943892019-06-22T11:01:00.003+02:002019-06-22T17:45:27.337+02:0024. Buying Center<span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><b>Der Agenturbedarf der Firma Burgbau
bestätigt sich in dem Gespräch mit dem dortigen Werbeleiter. Ein offensichtlich
sehr pragmatischer Typ, der mir direkt klarmacht, dass sich derzeit ein Buying
Center gebildet habe, um diesen Suchprozess durchzuführen. Buying Center? In
diesem Fall setzt es sich zusammen aus ihm, dem Werbeleiter, der </b></span><b style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms", sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Marketingleitung, einem Messeverantwortlichen und der Einkaufsleitung.
Wenn ich an einer Zusammenarbeit interessiert sei, so solle ich mich bei ihm
bewerben. Ja, er habe schon einmal von uns gehört, wir seien also keine
gänzlich Unbekannten. Nach einer Spezifizierung der genauen Regularien
entscheide ich mich, diese Herausforderung anzunehmen.</span></b><br />
<a name='more'></a><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
</div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">In der
ersten Phase wird es darum gehen, zunächst auf schriftlichem Wege unsere
Agentur darzustellen und dabei unsere Features in Sachen Messekommunikation
mitzuteilen. Herr Preuss, so heißt der Werbe-leiter, informiert mich darüber,
dass er, die Marketingleiterin, der Messebeauftragte und der Einkäufer im
Vorfeld auf der Basis der schriftlichen Unterlagen eine Auswahl der Agenturen
vornehmen werden. Man geht von ca. fünf Anbietern aus, die zu einer detaillierten
Präsentation eingeladen werden. Termin für die Einsendung der Unterlagen ist in
nunmehr zwei Wochen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Respekt.
Das klingt nach einem gezielten Vorgehen und einem gewissen Anspruch.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Wie ich
erfuhr, sind auch Pitchberater und Agenturscouts für diese Aufgabe aktiv. Ich
gehe also davon aus, dass sich weit mehr als fünf Agenturen bewerben werden und
es bereits im Vorfeld zu einer Vor-entscheidung kommen wird. Aus dem Webinar, an
welchem ich in Sachen „Beteiligung an Ausschreibun-gen“ teilgenommen habe, weiß
ich, wie derartige Vorentscheidungen professionell vorbereitet und schließlich
getroffen werden. Sehr hilfreich ist das Wissen, welche Mitarbeiter in welchen
Funktionen an dieser Entscheidung beteiligt sind. Denn ich gehe davon aus, dass
jeder dieser Mitarbeiter eigene Krite-rien definiert hat, die er sich von der
neuen Agentur wünscht. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Meine
Kollegin Annelie erscheint in meinem Büro. Wenn ich einen Moment</span><span class="MsoCommentReference"><span style="font-size: 8.0pt;"><span style="mso-special-character: comment;"> </span></span></span><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Zeit für sie hätte, würde sie mir kurz ihre Idee
für die Nutzung der sozialen Medien in eigener Sache darlegen. Diese Zeit nehme
ich mir doch gerne! Es folgt ein Feuerwerk an Möglichkeiten und beeindruckenden
Kennzahlen. Auch wenn ich all die Facetten noch nicht vollständig erfassen
kann, bestätigt sich meine Annahme, dass wir in unserem Neugeschäftsprozess
nicht länger auf die sozialen Medien verzichten sollten. Und gerade auch in
Bezug auf das soeben geführte Telefonat mit dem Werbeleiter von Burgbau erkenne
ich, dass unsere Ansprechpartner immer vielfältiger werden. Folglich müssen
sich auch die „Touchpoints“, an denen wir sie erreichen, vervielfältigen. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Zurück zu
der Eigendarstellung für Burgbau. Ich gehe solche Aufgaben immer gerne direkt
an, da ich – noch unter dem Eindruck des Telefonates – meist die besten Ideen
habe. Fest steht für mich, dass ich ein „Credential“ erstellen werde, also
einen Berechtigungsnachweis, warum wir für diese Aufgabe beson-ders geeignet
sind. Die Herausforderung wird darin bestehen, dass ich bereits hier auf alle
Teilnehmer des Buying Center eingehe, indem ich ihre vermuteten Erwartungen
anspreche. Führe ich mir nun die einzelnen Funktionen vor Augen, so gehe ich
davon aus, dass Herr Preuss, der Werbeleiter, eine Agentur bevorzugen wird, die
eine gute Administration liefert. Die Marketingleiterin – ich habe ihr
XING-Profil kurz recherchiert – kommt aus der Industrie und wird ihren
Schwerpunkt vermutlich auf Internationalität und Marke setzen. Der
Messeverantwortliche – sein XING-Profil weist ihn als gelernten Messebauer aus – wird
wohl ebenfalls eine sehr praktische Sicht vertreten und vermutlich einen eher
technischen Blick haben. Der Einkäufer – laut XING Anfang dreißig, hat bei
Burgbau als Auszubildender begonnen und noch keine weitere „Außenerfahrung“
gemacht – wird vermutlich auf quantifizierbare Fakten und transparente
Strukturen achten.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">In der
Mittagspause suche ich den Kontakt zu unserer Account Managerin Annika. Ich
bitte sie, mir Bei-spiele von Messeprojekten zu nennen, die nicht älter als zwei
Jahre sind und in denen es um die Anspra-che internationaler Messebesucher im
Maschinenbau ging. Bezogen auf die Projekte, die von ihren Kun-den stammen,
bitte ich sie direkt um evtl. Cases, Bilder oder sonstige Informationen. Auch
das Atelier kann mir helfen. Hier finde ich noch die eine oder andere
Illustration und das Modell eines Messestandes, für den wir sogar
ausgezeichnet wurden. Besonders interessant sind für mich natürlich solche
Belege, die die eher ungewöhnlichen Aktivitäten dokumentieren, die wir für
unsere Kunden betreiben. Also bspw. die Trainingsaktivitäten des Standpersonals
am Vorabend der Messe. Gut, dass hier gelegent-lich Fotos gemacht wurden. Oder
die Außenwerbung für Kunden im Umfeld einer Messe. Erfreulicherweise finde ich
sogar ein Foto, welches das Einscannen einer Besucher-Visitenkarte zeigt. Ich
werde es gut verwenden können, um den Aspekt der Datenerfassung und deren
Weiterverarbeitung demonstrieren zu können. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Da sich
einige meiner Kollegen mittlerweile für meine Arbeit interessieren, passiert es
dann auch, dass ich von einer Mitarbeiterin der Buchhaltung den Hinweis auf
eine internationale Anzeigenkampagne er-halte, die so speziell war, dass wir sie
nicht – wie sonst üblich – über die Mediaagentur abwickeln, son-dern selbst
planen und durchführen mussten. Perfekt! <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Zurück in
meinem Büro – Natalie lässt nicht locker und versucht sich immer noch mittels
besonderer Kaffeezuwendungen in mein Privatleben einzumischen – beginne ich
damit, einen exemplarischen Messejob zu skizzieren. Quasi als Prozessdiagramm. Was tun wir und wie wirkt alles zusammen? Während ich das tue, staune ich
selbst darüber, wie komplex unser diesbezügliches Wirken ist. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Unschlüssig
bin ich mir noch darüber, ob ich auch unsere Preisliste anfügen soll. Das
Interesse des Einkäufers würde ich dank unserer klaren Preisstruktur damit
sicherlich finden. Ich werde einmal darüber nachdenken, ob ich diesen Effekt
nicht auch anders erreichen kann.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Am Ende des
Tages bin ich noch längst nicht fertig mit der Vorbereitung des Credentials.
Aber ich habe das gute Gefühl, uns schon anhand der Beispiele und
Prozessdarstellungen sehr gut präsentieren</span><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"> zu können. Es zeigt einmal mehr, wie wichtig es
ist, Geleistetes gut zu dokumentieren. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span></span></span></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-30758006471009391592019-06-15T10:00:00.000+02:002019-06-17T16:42:01.694+02:0023. Kontakte entwickeln<b style="background-color: white;"><span style="color: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Meine „Dienstagsbeschäftigung“ der
letzten Monate, nämlich das Zusammentragen aller Informati-onen aus allen jemals
akquirierten Kontakten der Agentur, zahlt sich langsam aus. Ich erhalte den Überblick
über die Gesamtsituation und verliere die Angst davor, etwas Wichtiges zu
verpassen. Der auslaufende Agenturvertrag, der kalkulierte Abschluss eines
Change-Prozesses, der vollzogene Mit-arbeiterwechsel, all das ist nun terminiert
und unmittelbar abrufbar. Vor allem bin ich nun in der Lage, jedem einzelnen
Kontakt individuelle Maßnahmen zuzuteilen, durch die ich ihn weiter in Richtung
Kundenbeziehung entwickeln kann.</span></span></b><br />
<a name='more'></a><span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Sabine
Kurz, unser Senior Consultant, ruft an. Sie hat von einem unserer Kunden
erfahren, dass das Unternehmen Burgbau, ein Maschinenbauer, sehr unzufrieden
mit der messespezifischen Leistung seiner Agentur ist. Ob wir uns da nicht mal
melden sollten?! Allerdings können wir uns dabei nicht auf unseren Kunden
beziehen. Einen genauen Ansprechpartner gibt es in diesem Fall auch nicht. Ich
bedanke mich bei ihr für diese Information und sage zu, mich selbstverständlich
darum zu kümmern.</span><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Doch zurück
zu der Kontaktentwicklung. Nachdem ich in den vergangenen Tagen unsere
diesbezüglichen Möglichkeiten analysiert habe, möchte ich diese jetzt in den
konkreten Bezug zu einzelnen Kontakten bringen. Eine Gruppe fällt mir dabei
besonders auf, nämlich jene, deren letzter Kontakt mit uns mehrere Monate
zurück liegt und mit welcher seitdem nichts mehr passiert ist. Ich drucke eine
Liste aus, die das Unternehmen und den vollständigen Namen der
Ansprechpartnerin bzw. des Ansprechpart-ners enthält. Ich werde meine Kollegin Natalie
bitten, diese Personen einmal in Bezug auf ihre Social Media-Aktivitäten zu
recherchieren und mir entsprechende Vermerke zu machen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Eine
weitere Gruppierung sind all jene Kontakte, deren Ansprache sich auf solche –
teils sehr unspezi-fischen – Angebote unserer Agentur bezogen, die derzeit keine
Priorität mehr für uns haben. Hier ist die Schnittmenge mit den
vernachlässigten Kontakten sehr hoch, die ich hoffe, künftig über Social Media
erreichen zu können. Jene Kontakte, welche in unser aktuelles Suchprofil
passen, schleuse ich in den aktuellen Akquise-Flight ein und lasse sie von
unseren Akquisehelfern erneut ansprechen. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Dann gibt
es noch jene, die von meinen Vorgängern intensiver betreut und zu denen offenbar
engere Kontakte aufgebaut wurden. Diese werde ich persönlich anrufen und mich
als neuen New Business Manager vorstellen. In diesen Gesprächen wird es dann vor
allem darum gehen, den Kontakt in seiner Wertigkeit neu zu bestimmen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Eine
weitere Gruppe mache ich in den Kontakten aus, die eigene Messeauftritte haben.
Hier clustere ich nach einzelnen Veranstaltungen und fasse einen persönlichen
Besuch im Rahmen ihres jeweiligen Messe-auftritts ins Auge.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Schade,
dass wir noch kein gesellschaftliches Event anbieten, zu dem ich besonders
interessante Kontak-te einladen könnte. Aber was nicht ist, das ist einfach
(noch) nicht! <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Was wir
aber haben, ist unser Angebot an Webinaren. Dieses – im Agenturbereich ja eher
ungewöhnliche – Angebot, sollte unbedingt genutzt werden. Unser aktuelles
Webinarangebot beschäftigt sich mit der Planung kommunikativer Maßnahmen vor,
während und nach einer Messe. Ich beschließe, ein entspre-chendes Mailing an
diese Zielpersonen zu senden. Das wird per Post geschehen, da wir derzeit noch
keine Erlaubnis dafür haben, dies per E-Mail zu tun. Auch das ist noch eine
Baustelle: Einen E-Mail-Verteiler aufzubauen, der uns per double-opt-in-Verfahren
berechtigt, Newsletter oder werbliche Infos per E-Mail zu versenden.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Schließlich
wäre da noch YouTube; eine ziemlich coole Möglichkeit der
Zielgruppen-Kommunikation. Der Gedanke, diesen Kanal zu nutzen, wurde in der
Agentur schon einmal verfolgt. Hätten wir ausreichend Inhalte, vielleicht sogar
einen eigenen YouTube Kanal aufzubauen und in Folge zu betreiben? Die
Mög-lichkeiten, ihn zu nutzen, sind vielversprechend. Er könnte uns als echten
Kompetenzträger positio-nieren und so ganz wesentlich zur eigenen Markenbildung
beitragen. Derzeit sind wir zwar noch nicht so weit, aber ich beziehe diese
Option jetzt schon in meine Planung ein. Sagen wir Start in sechs Monaten.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Meine
Kollegin Annelie hat offenbar schon ein erstes Konzept entwickelt, wie wir an
die Nutzung der sozialen Medien herangehen sollten. Als Mutter eines
Kleinkindes wird sie jetzt nicht mehr im Hause sein, aber gleich morgen früh
werde ich sie einmal darauf ansprechen. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Gut, die
Rechercheliste geht an Natalie und ich widme mich nun noch dem Neukontakt zur
Firma Burgbau. Unsere Datenbank hat hierzu bislang noch keine Einträge. Die
XING-Recherche möglicher Ansprechpartner zeigt mir, dass dieses Unternehmen
neben einer Marketingleitung offenbar auch noch eine Werbeleitung hat.
Naturgemäß sind Werbeleitungen deutlich operativer ausgerichtet als
Marketing-leitungen. Ich bewerte das als vorteilhaft, bezogen auf den nächsten
Schritt. Der Leiter dieser Werbeab-teilung hat sogar schon einmal für ein
Messebauunternehmen gearbeitet. Über Standbausysteme oder Messeplanung könnte
ich dem also nichts Interessantes erzählen. Schließlich schaue ich mir noch die
Seiten der Agentur an, die Burgbau derzeit betreut. Ich habe bislang noch
nichts von ihr gehört. Einen besonderen Schwerpunkt kann ich aus ihren
Webseiten nicht erkennen, weder in Bezug auf eine Bran-chenkompetenz, noch auf
eine Methodenkompetenz oder ein besonderes Leistungsspektrum. Dafür befindet
sie sich aber in direkter räumlicher Nähe zu ihrem Kunden Burgbau. Größenmäßig
ist sie nicht einzuschätzen. Außerdem fehlt mir jedweder Hinweis auf eine digitale
Kompetenz. Könnte das ein Hinweis dafür sein, dass ich mein bevorstehendes
Gespräch in Richtung Messekommunikation mit Schwerpunkt auf elektronische
Medien lenken sollte? Ich lass das mal in mir reifen und plane den Anruf für
den morgigen Tag ein.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Heute Abend
treffe ich mich mit Lia. Sie hat mich eingeladen, eine Filmpremiere mit ihr zu
besuchen. Wenn eine(r) es versteht, Kontakte zu entwickeln, dann sie. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Es könnte
eine Win-Win-Situation daraus entstehen </span><span style="color: windowtext;">😊</span></span><span style="background-color: transparent;"> </span></div>
<br />Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-19658874561385950392019-06-08T10:00:00.000+02:002019-06-17T16:24:00.808+02:0022. Kontakt aufnehmen<b style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms", sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Silke Sommer hatte offenbar einen
guten Riecher, als sie mich damit beauftragte, zehn der an den externen
Akquisehelfer vergebenen </span></b><b style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms", sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Calls selbst durchzuführen. Die Ergebnisse dieses Akquisehel-fers sind
bislang nämlich wenig ergiebig. Zwar werden oft Unterlagen und ergänzende
Informatio-nen angefordert, aber rechtfertigt das schon den entstandenen </span></b><b style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms", sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Aufwand? Okay, der Einstieg ist dadurch zwar gemacht und dass dieser
zunächst sehr zaghaft sein kann, damit haben wir auch gerechnet. Aber so
richtig zufrieden sind wir trotzdem nicht damit. Zumal das Versenden von
Unterlagen als zusätzliche Option zu dem Pecha Kucha Präsentationsangebot nicht
vereinbart wurde. Die spannende Frage: Geht da vielleicht doch mehr?</span></b><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<b><span style="color: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Wie könnte man diese Frage besser beantworten,
als es selbst auszuprobieren? Nun gilt es also, meine – bereits im Studium
erworbene – Telefonkompetenz mit in die Waagschale zu werfen und die in mich
gesetzte Erwartung auch zu erfüllen. Ich nehme den Telefonhörer also selbst in
die Hand und bin gespannt.</span></span></b></div>
<a name='more'></a><b><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></b><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Zunächst schaue ich mir meine zehn Kandidaten an. Welche Messen haben sie vor sich? Wann finden
diese statt? Die XING-Profile der Kandidaten geben mir in den meisten Fällen schon
interessante Informationen dazu, über welche Berufspraxis der jeweilige Ansprechpartner
verfügt und wie lange er bereits in dieser Position ist. Diese Informationen
sind nicht unwichtig, weil ich das Gespräch mit einem ehemaligen
Agenturmitarbeiter anders führen werde, als mit einem Ansprechpartner, der noch
keine große Erfahrung in der Zusammenarbeit mit einer Agentur haben kann. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">In meiner
bisherigen Akquisepraxis habe ich gelernt, dass die „Akquisitorische
Positionierung“ sitzen muss. Also das Thema, mit dem ich das Gespräch eröffne. Das
Thema muss klar und verständlich sein und gleichzeitig ausreichend Interesse
erzeugen. Ich entscheide mich für das Thema „Messekommunikation“ und spekuliere
darauf, dass es drei bis vier Monate vor der nächsten Messe der/des
Angesprochenen ausreichend Aufmerksamkeit oder sogar </span><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Interesse erzeugen wird. Schließlich notiere ich
mir noch ein paar Stichworte, mit denen ich – bei ausreichendem Interesse – zur
konkreten Verabredung der beabsichtigten Pecha Kucha-Präsentation gelangen
müsste.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Jetzt wird
es spannend. Mit einem gewissen Adrenalinschub rufe ich die erste Kandidatin
meiner ausgewählten Liste auf und wähle ihre Nummer. Da ich noch keine
Durchwahl von ihr habe, wähle ich die Zentrale an. Als diese sich meldet, frage
ich direkt nach der Durchwahl meiner gewünschten Gesprächspartnerin. Nicht
selten klappt das und ich erhalte sie direkt. In diesem Fall habe ich kein
Glück: „Die muss sie ihnen selbst geben!“ wird mir ausgerichtet. „Ich kann Sie
aber mit ihrem Vorzimmer verbinden!“ Gut, darauf gehe ich natürlich ein. Es
meldet sich Frau Kramer, offenbar die Assistentin. Ich notiere den Namen gleich
in der Datenbank-Maske. „Guten Tag Frau Kramer, mein Name ist Marcus Weiß von Boncreativa.
Ich hätte gerne Frau Oberländer gesprochen!“ „Um was geht es denn?“, will sie
wissen. Gute Assistentin! „Es geht um ihren Auftritt auf der Hannover-Messe“,
antworte ich. „Hatten Sie schon Kontakt mit Frau Oberländer?“, fragt sie
hartnäckig weiter. Ich verneine wahrheitsgemäß und stelle mich als „den Neuen“
vor. Damit bleibt unklar, ob Frau Oberländer evtl. schon Kontakt mit meiner
Firma hatte. Es funktioniert! Frau Kramer bittet mich um Geduld und verbindet.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">„Oberländer!“,
ertönt es nach einiger Zeit. Dies ist jetzt also meine Chance. „Guten Tag, Frau
Oberländer“, steige ich in das Gespräch ein. „Mein Name ist Marcus Weiß von
Boncreativa. Frau Oberländer, wie interessant ist das Thema Messekommunikation
für Sie?“<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Es folgt
ein Moment des Schweigens. „Warum fragen Sie mich das?“, will sie schließlich
wissen. Wunderbar! Ich liebe derartige Gegenfragen, in denen ich dazu
aufgefordert werde, mein Angebot nun in vollem Umfang darzustellen. Und ein
Angebot sollte es sein. „Wenn das Thema Messekommunikation für Sie interessant
ist, würde ich Sie gerne im Rahmen einer Pecha Kucha Präsentation über
erfolgreiche Verfahrensweisen, angefangen von der Besuchereinladung bis hin zur
Nach-Messe-Betreuung, informieren. Wie interessant wäre das für Sie?“ Wieder
ein kleiner Moment des Schweigens. „Was sagten Sie, Pecha Kucha-Präsentation?
Habe ich noch nie gehört!“ „Ja“, antworte ich, „dabei handelt es sich um ein
interessantes Präsentationsformat, bei dem exakt 20 Bildmotive für jeweils 20
Sekunden genutzt werden, um das Thema zu verdeutlichen. Wir haben dieses aus
Japan stammende Format für unsere Zwecke adaptiert und bieten es in einer
Online-Version an. Sie können es von ihrem Arbeitsplatz aus in Anspruch nehmen.
Kein Besuch unsererseits. Ihr Zeiteinsatz beträgt mit allem Drum und Dran ca. sieben
Minuten. Wir verabreden dafür einen separaten Termin. Wenn Sie vertiefenden
Gesprächsbedarf haben, stehen wir Ihnen natürlich gerne auch darüber hinaus zur
Verfügung. Wenn nicht, kennen Sie unser diesbezügliches Know-how und haben
lediglich sieben Minuten in dieses Wissen investiert.“<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">„Klingt
fair!“, höre ich von Frau Oberländer.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Nachfolgend
verabreden wir den Zeitpunkt für diese Präsentationsform. Obendrein kann ich
noch ein paar persönliche Daten – wie ihre persönliche E-Mail-Adresse und ihre
Durchwahlnummer – erfragen und in meine Datenbank aufnehmen. Das Gespräch endet
nach wenigen Minuten mit der konkreten Verabredung zu der angebotenen Präsentationsform.
<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ich bin mir
klar darüber, dass dieses Gespräch ideal verlaufen ist und es nicht immer so
sein wird. Aber es zeigte auch, dass unsere Zielsetzung nicht unrealistisch ist
und wir durchaus auf diese Weise Erfolg haben können. Und wie sagte mein alter
Chef immer: Bei entsprechender Vorgehensweise und einer ausreichenden Anzahl
von Kontakten kann man bei der Telefonakquise den Erfolg einfach nicht
verhindern!<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ich schicke
Frau Oberländer eine Bestätigungsmail mit dem verabredeten Termin und wende
mich gleich dem nächsten Kandidaten zu. Das habe ich auch als hilfreich
erkannt; gleich weitermachen. Selbst wenn es nicht so ideal begonnen hat, wie
ich es gerade erleben durfte. Es lohnt, einen gewissen „Schwung“ aufzubauen und
diesen dann auch weiter zu nutzen. Wesentlich ist dabei immer, konkret
anzufangen! <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Energiezehrend
sind die Anrufe, bei denen ich niemanden erreiche. Leider ist das die Mehrzahl
der Anwahlversuche. Hier ist es wichtig, über eine ausreichend große Anzahl von
Zielen zu verfügen, damit man das Vorhaben nicht gleich wieder – mangels Zielen
– einstellen muss. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Im weiteren
Verlauf meines „Selbstversuchs“ bleibe ich stur bei meiner immer gleichen
Einstiegsfrage. Sie ist Gold wert. Gelernt habe ich sie damals in einem
Verkaufstraining. Ehrlich gesagt verstehe ich nicht, warum Fragen allgemein so
selten für den Einstieg in ein solches Gespräch genutzt werden. Ist die Frage doch
ideal geeignet, die Gedanken des Gesprächspartners gleich zu binden und zu
fokussieren. Gut für mich! <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Im weiteren
Verlauf meiner Ansprachen erlebe ich unterschiedliche Reaktionen auf meine
Einstiegsfrage. Sie lassen sich gut in vier Varianten einteilen:<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 36.0pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-outline-level: 3; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: Tahoma; mso-fareast-language: DE;"><span style="mso-list: Ignore;">-<span style="font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-style: normal; font-variant: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Interesse<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 36.0pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-outline-level: 3; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: Tahoma; mso-fareast-language: DE;"><span style="mso-list: Ignore;">-<span style="font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-style: normal; font-variant: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Desinteresse<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 36.0pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-outline-level: 3; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: Tahoma; mso-fareast-language: DE;"><span style="mso-list: Ignore;">-<span style="font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-style: normal; font-variant: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Gegenfragen<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 36.0pt; margin-right: 0cm; margin-top: 0cm; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-outline-level: 3; text-indent: -18.0pt;">
<!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: Tahoma; mso-fareast-language: DE;"><span style="mso-list: Ignore;">-<span style="font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-style: normal; font-variant: normal; font-weight: normal; line-height: normal;"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Fehlende Adressqualität (Mangelnde Zuständigkeit,
keine Messeaktivität, Firmenschließung, Fusion, etc.) <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ein
Gespräch mit unserem Akquisehelfer bestätigt mich in meiner Vermutung: Er
arbeitet lieber „klassisch“ und sieht einen wesentlichen Teil seiner
Dienstleistung darin, schon zu Beginn des Gespräches „möglichst viel Agentur zu
präsentieren“. Außerdem zeigt er großes Unbehagen bei der Vorstellung, die
Reaktionen, die er mit einer Einstiegsfrage provoziert, dann abwarten zu
müssen. Er möchte die Gesprächsführung nicht „aus der Hand geben“. Es wird noch
einiges an Aufwand erfordern, ihn aus seiner Routine zu holen und von der
veränderten Vorgehensweise zu überzeugen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Am Ende des
Tages verfüge ich jedenfalls über die Gewissheit, dass unser Ansatz
funktioniert. Als ich Silke Sommer über meine Erlebnisse informiere, erkenne
ich ein zufriedenes Lächeln in ihrem Gesicht. Irgendwie macht sie den Eindruck,
als hätte sie mit diesem Ergebnis gerechnet. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Manchmal
ist sie mir richtig unheimlich.</span></span></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-36843500241137331832019-06-01T10:00:00.000+02:002019-06-17T16:21:43.695+02:0021. Dran bleiben<b style="background-color: white;"><span style="color: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Der bekannte Pianist Vladimir
Horowitz soll einmal gesagt haben: „Klavierspielen ist ganz einfach. Man muss
nur im richtigen Moment die richtigen Tasten drücken!“ Dieses Zitat geht mir
nicht aus dem Kopf. Auch bei mir geht es derzeit darum, die richtigen „Tasten“
zu finden und deren „Betä-tigungszeitpunkt“ zu definieren. Ich sitze immer noch
an der Planung des Akquisitionsprozesses in seinen einzelnen Schritten. Denn
wie ich schon von meinem Freund Mark gelernt habe: Ein erster Kontakt, auch
eine erste Präsentation bedeutet noch längst keinen Akquisitionserfolg. „Dran
blei-ben“ ist wichtig. Bis zum Erstauftrag. Und danach dann sowieso.</span></span></b><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<b><span style="color: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"></span></span></b></div>
<a name='more'></a><span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Der Impuls
unseres freien Texters, mich mit dem Thema Social Media auch in Bezug auf den
Akquisitionsprozess auseinanderzusetzen, war Gold wert. Ich hätte nie für
möglich gehalten, wen ich auf Portalen wie Facebook, Instagram etc. vorfinde
und in welcher Intensität. Führungskräfte, denen ich bestenfalls Aktivitäten
auf Portalen wie XING oder LinkedIn zugetraut hätte, zeigen diese in einer
erstaunlichen Intensität auf Kanälen, die für mich bislang eher für eine rein
private Kommunikation unter Jugendlichen ausgelegt waren. Falsch gedacht! Ich
beginne, mich mit dieser Kommunikationsform zu beschäftigen.</span><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Per E-Mail
treffen die ersten Gesprächsberichte unseres Akquisehelfers ein. Es sind fünf
an der Zahl. Ich bin natürlich sehr gespannt und schaue sie mir gleich an.
Erwartungsgemäß ist es nicht damit getan, irgendwo anzurufen und unser Angebot
zu offerieren. Dabei scheint die schlechte Erreichbarkeit der Zielpersonen eine
der größten Herausforderungen für unsere Kaltakquisiteure zu sein. Kommt es aber
zu einem Gespräch, scheint unser Thema „Messekommunikation“ als Aufhänger zu
funktionieren. Zwar haben diese Kontakte noch keinen Termin für eine
Präsentation hervorgebracht, aber drei der Angesprochenen wünschen zumindest, vertiefende
Unterlagen zu erhalten. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ich veranlasse
den Versand von zwei „Dennoch-„ und drei „Info-Mails“ an die jeweiligen
Gesprächspartner. Darin empfehle ich mich als direkten Ansprechpartner der
Agentur und bringe mich als Person mit ein.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Zurück zu
den Social Media-Kanälen. Was mir daran auffällt, ist, dass sie die Möglichkeit
bieten, Kontakte zu schaffen und – noch wichtiger - zu entwickeln. Also genau
das, wonach ich gerade suche. Können wir über diese Kanäle eventuell das
ausgleichen, was wir an Liveevents derzeit nicht zu bieten haben? Eine
interessante Idee, wie ich finde. Vor allem fasziniert mich daran, dass wir auf
diesem Wege einen Zugang zu Personen finden können, die auf jedem anderen Wege
eben nur sehr schwer zu erreichen sind. Und: Ich erreiche sie auf der Grundlage,
dass sie diesen Ort und diesen Zeitpunkt selbst gewählt haben. Es ist, also ob
ich sie auf einer Party oder einer sonstigen Veranstaltung treffen würde. Aber
wie sieht es in dem konkreten Fall aus? Wie viele der durch unsere
Kaltakquisiteure gerade angesprochenen Personen könnte ich über die sozialen
Medien erreichen? Ich recherchiere die einzelnen Personen und bin wirklich
erstaunt; drei der fünf finde ich direkt bei Facebook und Instagram. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Natalie
steht plötzlich in meinem Raum. Wie immer, ohne sich vorher in irgendeiner Form
angekündigt zu haben. Sie hätte von der Eröffnung eines neuen Clubs im Hafen
gehört. Ob ich denn etwas darüber wüsste. Ich habe, ja, ich war auch schon da.
Aber ich habe keine Lust, ihr das mitzuteilen. Also verneine ich und erdulde
lieber, dass sie mich in ihrer gewohnt kessen Art dazu animieren möchte, diesen
mit ihr gemeinsam einmal anzusehen. Und während sie sich in dieser Weise
bemüht, wird mir klar, auf welche Art </span><a href="https://www.blogger.com/null" style="mso-comment-date: 20190516T1220; mso-comment-reference: W_1;"></a><span class="MsoCommentReference"><span style="font-size: 8.0pt;"><!--[if !supportAnnotations]--><a class="msocomanchor" href="file:///C:/Users/Manfred%20Berger/Documents/Daten/4.%20Marketing/4.4%20Kommunikation/Blog/New%20Business/Korrigierte%20Versionen/Step%2021%20Dran%20bleiben%20korr_.docx#_msocom_1" id="_anchor_1" language="JavaScript" name="_msoanchor_1">[W1]</a><!--[endif]--><span style="mso-special-character: comment;"> </span></span></span><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">ich die Entwicklung meiner Kontakte eben nicht
betreiben sollte. Da haben wir sie wieder, die Bedeutung der optimalen Reizstärke
für den Beziehungsaufbau. In diesem Fall das gesamte Spektrum zwischen dem
defensiven darauf Warten, dass der Andere auf mich zukommt, und der
entschlossenen Aktivität, die Verfolgung meines Zieles selbst in die Hand zu
nehmen und meinerseits die Initiative zu ergreifen. Es entsteht in mir die
Gewissheit, dass es weniger auf das „Was“ als vielmehr auf das „Wie“ dabei
ankommt. Also aktives Vorgehen ja, aber eben auf eine Art und Weise, die als
angenehm empfunden wird.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Silke
Sommer ruft mich an und wünscht ein kurzes Gespräch in ihrem Büro. Natalie
versteht meine plötzliche Eile. Als ich bei meiner Chefin auftauche, möchte
diese eine erste Einschätzung der angelaufenen Akquisitionsbemühungen. Ich
schildere ihr den Verlauf, die ersten Ergebnisse unserer Akquisehelfer und
meine Überlegungen bzgl. der Kontaktentwicklung. Erfahrungen mit Social Media
hat sie – wen wundert’s – schon längst gesammelt. Sie verfügt über einen
privaten Facebook-Account und nutzt diesen ziemlich regelmäßig, um bestimmte Branchenkontakte
zu pflegen. Es entsteht die Idee, eine Facebook-Firmenseite für Boncreativa zu
entwickeln. Allerdings fühlt sich dabei etwas noch nicht so richtig an, da ja schließlich
gerade die persönliche Ebene dieser Kommunikationsform besticht. Wir werden
weiter darüber nachdenken. Silke Sommer beauftragt mich damit, mindestens zehn
der geplanten Kaltkontakte unseren Akquisehelfern zu entziehen und sie selbst
durchzuführen. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Na dann.
Über Langeweile werde ich mich auch in ferner Zukunft nicht beklagen können.
Ich spüre an dem Interesse und den Reaktionen von Silke Sommer, dass das Thema
New Business seinen festen Platz im Agenturalltag gefunden hat. Die
Herausforderung besteht nun darin, das New Business Development zu einem
systematisierten Prozess auszubauen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Gut, dass
ich mich seinerzeit hier beworben habe.</span></span></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-33366719509744750402019-05-25T10:00:00.000+02:002019-05-25T10:00:02.646+02:0020. Prozess gestalten<b style="background-color: white;"><span style="color: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Mein Freund Mark hatte mich ja schon
darauf hingewiesen: Die Akquisitionsbemühungen sollten nicht mit der
durchgeführten Präsentation enden; so nach dem Motto: Der Besuchte war
begeistert, hatte keine Fragen mehr und wird sich bestimmt melden, sobald er
einen konkreten Bedarf hat. Dieses Konzept ist schon bei meiner Freundin Adrien
nicht aufgegangen. Ich erkenne meine Aufgabe darin, den Aufbau einer neuen
Kundenbeziehung in seiner gesamten Komplexität zu planen. Das heißt: Module
oder Maßnahmen zu entwickeln, die für die individuellen Anforderungen zur
Verfügung stehen.</span></span></b><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<b><span style="color: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"></span></span></b></div>
<a name='more'></a><span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms", sans-serif;">Im Internet
finde ich ein interessantes Webinar, welches mir den Blick für eine
systematische Kontaktentwicklung erschließt. Ich erkenne, dass ich darüber noch
ziemlich wenig weiß. Die Situation bei meinem vorherigen Arbeitgeber war die,
dass die Zielpersonen eine sehr hohe Eigenmotivation zeigten, den Kontakt von
ihrer Seite aus zu halten. Dass das in meiner jetzigen Agentur anders ist, habe
ich bereits erkennen können. </span><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ich plane
eine Abfolge von Phasen, die jeder Neukontakt durchlaufen soll. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Schritt
eins ist die Überprüfung, ob der sorgfältig recherchierte Kontakt überhaupt für
das angebotene Thema zu gewinnen ist. Konkret: Ist er aufgeschlossen für das
Thema Messekommunikation? Sollte sich nämlich herausstellen, dass er das nicht
ist, wäre jede weitere Aktivität zu diesem Thema unsinnig. Um dieses Feedback
zu erhalten, werden wir ihn anrufen und den Grad seines Interesses erkunden.
Vom Verlauf dieses Gespräches machen wir den weiteren Prozessverlauf abhängig. Die
im CRM-System hinterlegte Dokumentation des Gespräches bildet die Grundlage
dafür. Stellen sich dabei harte Fakten heraus, wie bspw. dass
Agenturentscheidungen grundsätzlich an anderer Stelle getroffen werden, das
Unternehmen gerade den Eigentümer wechselt etc., wird dieser Kontakt aus der
regelmäßigen Bearbeitung herausgenommen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ein guter
Impuls des Webinars ist die Verwendung von Mails, die einen erfolgten
Telefonkontakt auf individuelle Weise abschließt. Hierfür werden drei Varianten
empfohlen: die „Dennoch-Mail“, die „Info-Mail“ und die „Bestätigungs-Mail“.
Sinn dieser Mailvarianten ist, zu einem nächsten Schritt zu kommen. Selbst die
„Dennoch-Mail“ greift das Telefonat auf, bedauert, dass das angesprochene Thema
auf kein aktuelles Interesse traf, erläutert noch einmal kurz den Nutzen des
Angebotes und formuliert die Aufforderung, sich doch bei einem entsprechenden
Interesse zu melden. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Die
„Info-Mail“ präsentiert die gewünschte Credential, das gewünschte Fallbeispiel
oder die wie auch immer geartete Zusatzinformation. Sie erläutert erneut das
unterbreitete Angebot, erinnert an den angesprochenen Nutzen des Angebotes und dokumentiert
die getroffene Vereinbarung. Also bspw. den vereinbarten Termin für den
Folgeanruf.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Die
Bestätigungs-Mail dokumentiert die getroffene Vereinbarung und teilt sie dem
Ansprechpartner mit. In unserem Fall den Termin für die erste
Pecha-Kucha-Präsentation.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Danach
beginnt die eigentliche Meisterschaft: Nach Telefonat und Folgemail sollte der
Akquisitionsprozess </span><a href="https://www.blogger.com/null" style="mso-comment-date: 20190515T1531; mso-comment-reference: W_1;"></a><span class="MsoCommentReference"><span style="font-size: 8.0pt;"><!--[if !supportAnnotations]--><a class="msocomanchor" href="file:///C:/Users/Manfred%20Berger/Documents/Daten/4.%20Marketing/4.4%20Kommunikation/Blog/New%20Business/Korrigierte%20Versionen/Step%2020%20Prozess%20gestalten%20korr_.docx#_msocom_1" id="_anchor_1" language="JavaScript" name="_msoanchor_1">[W1]</a><!--[endif]--><span style="mso-special-character: comment;"> </span></span></span><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">nun auf spezifische Weise weitergeführt werden. Der
„Flirtprozess“ beginnt. Ich nehme an, dass die Ausgangspositionen dafür sehr unterschiedlich
sein werden. Mal wird ein erkennbares Interesse bestehen, mal ein schwaches. In
einigen Fällen wird es vielleicht sogar eine regelrechte Ablehnung unseres
Angebotes geben. Die Herausforderung besteht darin, eine
Kommunikations(platt)form zu finden, die all diese Interessenlagen aufgreift
und in erster Linie in der Lage ist, Präsenz zu ermöglichen und Vertrauen aufzubauen.
Ich will meinen Zielkunden besser kennen lernen und mich stärker in seinem
Bewusstsein verankern. Und das auf eine Weise, die für mich machbar und für ihn
angenehm ist. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Das klingt nach
viel Arbeit und einem hohen Zeitbedarf. Ich schätze aber, dass die </span><a href="https://www.blogger.com/null" style="mso-comment-date: 20190515T1538; mso-comment-reference: W_2;"></a><span class="MsoCommentReference"><span style="font-size: 8.0pt;"><!--[if !supportAnnotations]--><a class="msocomanchor" href="file:///C:/Users/Manfred%20Berger/Documents/Daten/4.%20Marketing/4.4%20Kommunikation/Blog/New%20Business/Korrigierte%20Versionen/Step%2020%20Prozess%20gestalten%20korr_.docx#_msocom_2" id="_anchor_2" language="JavaScript" name="_msoanchor_2">[W2]</a><!--[endif]--><span style="mso-special-character: comment;"> </span></span></span><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Zeit gut investiert ist, da sie das Vertrauen in
uns aufbaut und damit die Voraussetzung schafft, die wir für eine spätere Beauftragung
benötigen. Dass es bei uns eigentlich ein wenig „pressiert“, ist nicht das
Problem unserer Ansprechpartner. Erfreulicherweise scheint diese Denke auch bei
meiner Geschäftsleitung gegriffen zu haben. Die Zielsetzung, dass es sich hier
nicht um die Akquisition von „One-Night-Stands“, sondern um die von werthaltigen,
langfristigen Geschäftsbeziehungen handeln soll, ist allgemeiner Konsens. Die übereilte
Abschlussfrage a‘ la „gehen wir zu Dir oder zu mir?“ kann also unterbleiben.
Doch was macht jetzt Sinn, wie geht es weiter? Ein weiteres Telefonat? Meine
private Vorgehensweise bei Adrien und ihrer Einladung zu der
Poetry-Slam-Veranstaltung war ein guter Weg. Aus meiner alten Agentur kenne ich
Veranstaltungsformate, die die Agentur für ihre Kunden und für Interessenten mehrmals
im Jahr ausrichtete. Das waren Sommerfeste, Hafenrundfahrten, Kinopremieren, Museumsbesuche,
Vorträge etc. Der Sinn war immer derselbe: Beziehungsaufbau und
Beziehungspflege. Boncreativa verfügt bislang leider über keine derartigen
Angebote. Sie wären die Lösung für mein aktuelles Problem.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">In der
Agentur treffe ich auf Robert Reinhold, unseren freien Texter. Er steht auf dem
Gang und scheint auf jemanden zu warten. Etwas gedankenversunken beschäftigt er
sich gerade mit seinem Handy. Ich versuche einen lockeren Spruch und meine,
dass ich diese Aktivität als Zeitfüller sonst nur von meinen jüngeren Kollegen kenne.
Er grinst mich – fast etwas mitleidig wirkend – an und meint, dass er sich
gerade in einem sehr wichtigen Prozess seines New Business Developments
befindet. Das macht mich natürlich neugierig. Es folgt seine kurze Darstellung
davon, welchen Nutzen er aus seinen Facebook-Aktivitäten zieht. Und denen gehe
er gerade nach. Zwischendurch! Ich zeige mich sehr verwundert. Er, tief in den
Vierzigern, Facebook und New Business Development? Wie passt das zusammen? Habe
ich da etwas nicht mitbekommen? Offenbar. Er gestattet mir einen kurzen Blick auf
seine „Freundesliste“ (über 400!) und meint dazu, dass es sich dabei allesamt
um tatsächliche oder potenzielle Auftraggeber handelt. Ich bin erstaunt. Schließlich
gibt er mir noch den Tipp, diesem Thema eine gewisse Aufmerksamkeit zu widmen.
Ich komme ins Grübeln.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">In dieser Befindlichkeit
verlasse ich schließlich die Agentur. Es ist ein wundervoller Sommerabend. Ich
beschließe, mich an das Rheinufer zu begeben und abzuschalten. Mal sehen, ob mir
das gelingt, denn Akquisition findet überall statt und ist dadurch
allgegenwärtig. Was meine heutige Aufmerksamkeit im Besonderen findet, sind
Menschen, die sich primär mit ihrem Handy beschäftigen. Und es sind erstaunlich
viele darunter, die einen sehr etablierten und seriösen Eindruck machen. Kann
es sein, dass diese sich – parallel – allesamt in den sozialen Medien
rumtreiben?</span></span></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-7653508013097785932019-05-18T10:00:00.000+02:002019-05-18T10:00:00.340+02:0019. Handlungsanreiz definieren<b style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms", sans-serif;"><span style="color: windowtext;">Während ich das eine und andere
XING-Profil möglicher Zielkunden analysiere, fällt mir auf, dass ich schon
einige Zeit nichts von meiner Freundin Adrien gehört habe. Muss ich mir da
Sorgen machen? Hat sie womöglich die Entscheidung getroffen, zu der ich mich
bislang nicht durchringen konnte? Ich beschließe, mir hierzu Gewissheit zu
verschaffen. Aber welche Form soll ich dafür wählen? Eine WhatsApp-Nachricht?
Eine Mail? Ich denke, ich sollte sie anrufen, denn ich möchte ein direktes
Feedback, um ihre derzeitige Befindlichkeit besser einschätzen zu können. Ideal
scheint mir der Anruf per FaceTime zu sein, da ich dabei sowohl einen auditiven
als auch einen visuellen Eindruck erhalte. Okay! Aber was soll ich sagen?
Hallo, warum hast du dich </span><span style="color: windowtext;">nicht gemeldet? Oder: Hab gerade an dich gedacht und wollte mich mal
melden! Klingt alles nicht so wirklich spannend. Und da kommt mir unser
Workshop in den Sinn. Speziell die Stelle, an der es darum geht, einen
Handlungsanreiz zu definieren.</span></b><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"></span></span><br />
<a name='more'></a><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Welche
Handlung möchte ich also bei Adrien auslösen und was könnte den Anreiz dafür
schaffen? Der erste Teil der Frage ist einfach zu beantworten: Ich möchte mich
mal wieder mit ihr treffen. Bislang kein Problem. Aber nachdem wir so lange
keinen Kontakt hatten, könnte es diesmal etwas problematischer mit einer
Verabredung werden. Ein guter Anreiz wäre hier bestimmt hilfreich. Ich erinnere
mich daran, dass sie einmal von einer Poetry-Slam-Veranstaltung schwärmte. Ich
recherchiere und finde eine solche im zakk</span><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">. Noch in dieser Woche. Passt! <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Das
Telefonat selbst gestaltet sich schon etwas schwierig. Schnell gerate ich in die
Defensive und muss einiges zu meiner Entschuldigung vorbringen. Aber es
funktioniert. Gut, dass ich FaceTime als Medium genutzt habe. Ein anderes
Medium hätte die „Feinheiten“ dieses Gespräches nicht so gut transportieren
können.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Dieser
Eindruck führt mich gedanklich zu jenem Teil des Workshops, in welchem wir sehr
viel Zeit dafür aufwandten, aus der Akquisitorischen Positionierung den
konkreten Handlungsanreiz festzulegen. Eigentlich müsste man sagen, zu
gestalten. Denn das war ein wirklich kreativer Prozess. Berger brachte den
Aspekt der optimalen Reizstärke ein, über den ich mir ja schon einmal Gedanken
gemacht hatte. Also ein Angebot, welches einerseits mit einer möglichst hohen
Wahrscheinlichkeit angenommen wird, andererseits aber auch ein angemessenes
Commitment erhält. Denn: „Wat nix kostet, is auch nix!“ Über diesen Ansatz sind
wir für die Agentur zu dem Angebot gekommen, zunächst nur eine Kurzpräsentation
anzubieten. Und zwar eine solche, in der MCO’s per Telefon und Bildschirm etwas
über die Optimierung ihrer Messekommunikation erfahren können. Vorbild für
diese Präsentationsform ist das sogenannte Pecha Kucha-Verfahren, welches in
einem klaren Reglement einen genauen Zeitrahmen von wenigen Minuten setzt und
auch die Anzahl der gezeigten Bildelemente festlegt. Ganz bewusst setzen wir
dabei nicht auf die einstündige Präsentation vor Ort beim Kunden, sondern
verlangen</span> – <span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">im ersten
Schritt</span> – <span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">lediglich
seine Aufmerksamkeit für 7 Minuten an seinem Arbeitsplatz. Das vom MCO
eingeforderte Commitment besteht in der Terminabsprache und dessen Einhaltung. Wir
spekulieren darauf, dass das Thema Messekommunikation für viele der
Angesprochenen von Interesse sein wird und die Darreichungsform keine unnötige
Hürde darstellen</span><span class="MsoCommentReference"><span style="font-size: 8.0pt;"><span style="mso-special-character: comment;"> </span></span></span><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">wird. Mit dem Angebot einer ca. einstündigen</span><span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"> Präsentation jedweden Themas vor Ort beim MCO
sind schließlich viele unterwegs. Wir scheren da jetzt mal aus und spekulieren
darauf, schon allein dadurch eine gewisse Aufmerksamkeit zu erhalten. Geht der
MCO darauf ein und wir finden während dieser Präsentationsform einen
Ansatzpunkt für ein vertiefendes Gespräch, so ist das natürlich möglich. Auf
dieser Grundlage ist es dann auch gewollt, einen persönlichen Termin zu
verabreden. Aber dann wissen beide Seiten eben auch genauer, was sie davon zu
erwarten haben. Entscheidend ist, die Bereitschaft für den „nächsten Schritt“
zu erzeugen. Das aber mit einem kleinen Commitment seitens des
Ansprechpartners. Schließlich hat man ja auch als Anbieter ein gewisses
Selbstbewusstsein und nichts zu verschenken. Auch keine Credentials oder
Druckwerke irgendwelcher Art, die man mal eben so durch die Welt schickt.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">So, jetzt
benötige ich noch einen Handlungsanreiz für Annelie, damit diese mich in die
Mittagspause begleitet. Von ihr möchte ich nämlich erfahren, ob es neue
Erkenntnisse aus der Beobachtung der Sozialen Medien gibt.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
</div>
<div style="mso-element: comment-list;">
<!--[endif]-->
<br />
<div style="mso-element: comment;">
<!--[if !supportAnnotations]-->
<br />
<div class="msocomtxt" id="_com_1" language="JavaScript">
<br /></div>
</div>
<div style="mso-element: comment;">
<div class="msocomtxt" id="_com_4" language="JavaScript">
<div class="MsoCommentText">
<o:p></o:p></div>
<!--[if !supportAnnotations]--></div>
<!--[endif]--></div>
</div>
<br />Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-23388996397208260332019-05-11T10:00:00.000+02:002019-05-12T13:03:16.324+02:0018. Potenzialkunden-Profiling<span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><b>Als ich
heute Morgen auf dem Weg ins Büro an den Schaufenstern der Kö entlanglaufe, wird
mir bewusst, wie mein Geschäft nicht funktioniert. Bei mir reicht es nicht, die
Leistung meiner Agentur einer auf diese Leistung ausgerichteten Zielgruppe an
einem für diese Leistung bekannten Ort zu präsentieren. Im Gegenteil; meine
Zielkunden befinden sich nicht an einem bestimmten Ort und sind sich des Nutzens,
den wir ihnen als Agentur in vielfacher Hinsicht bieten können, nicht bewusst.
Vermutlich werden sie noch nicht einmal danach suchen. Woran erkenne ich sie
also und wie kann ich den Kreis der Anzusprechenden von vornherein so
eingrenzen, dass er wirtschaftlich und sinnvoll zu bearbeiten ist? Es gibt
heute einiges zu tun.</b></span><br />
<a name='more'></a><span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Dank der
Vorarbeit meiner mir nach wie vor sehr zugewandten Kollegin Natalie verfüge ich
über die Namen und Anschriften von rund 100 Maschinenbauern, deren
Gemeinsamkeit darin besteht, dass sie allesamt Aussteller der Hannovermesse
sind und ihre Firmenzentrale in Deutschland haben. Bei den mir unbekannten
Unternehmen werfe ich online einen Blick auf die Hallenpläne der Hannovermesse,
um deren ungefähre Standgrößen einschätzen zu können. Ich erkenne, dass wir die
Standgröße als ein weiteres Selektionskriterium festlegen sollten. Natalie fügt
nun – anhand der Hallenpläne – einer jeden Firma deren ungefähre Standgröße hinzu.
Für die Firmen, die wir in unsere New Business Kampagne einbeziehen, lege ich eine
Standgröße von min. 200qm fest.</span><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Dank der
Recherchen von Annelie, unserer Frau für Social Media, weiß ich, welches dieser
Unternehmen bereits digitale Medien für die Kommunikation mit Kunden und
potenziellen Besuchern nutzt. Sie zeigt auf, dass hier noch große Potenziale
schlummern.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Den
Wünschen von Silke Sommer, auch solche Firmen anzusprechen, die
Hauptversammlungen durchführen, kann am leichtesten entsprochen werden. Sie
sind schon aufgrund ihrer Gesellschaftsform und dank einer schnellen
Internetrecherche in Punkto Börsennotierung zu erkennen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Auch der
Wunsch von Rainer König, die besonders attraktiven Arbeitgeber unter den
Maschinenbauern nicht zu vergessen, lässt sich ohne großen Aufwand erfüllen.
Hierzu gibt es im Internet jede Menge Bewertungsportale, die entsprechende Ergebnisse
zu fast jedem größeren Unternehmen veröffentlichen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Anspruchsvoller
wird es im nächsten Schritt. Hier geht es darum, die genauen Ansprechpartner in
den Unternehmen zu bestimmen. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es bei der
telefonischen Ansprache von großem Vorteil ist, den konkreten Namen eines
Ansprechpartners zu haben und diesen nicht erst bei der Telefonzentrale
erfragen zu müssen. Ideal für derartige Recherchen sind Portale wie LinkedIn
und XING. Ich persönlich bevorzuge XING, da ich hier auch viel über die Vita
des künftigen Ansprechpartners erfahre. Welche Anforderungen, aber auch Erfahrungen
kann ich aufgrund des Alters und seiner/ihrer beruflichen Laufbahn
voraussetzen? Welche Agenturkontakte bestehen evtl. schon aufgrund früherer
Arbeitsverhältnisse? Kommt er/sie vielleicht sogar aus einer Agentur oder ist
er/sie in der Hierarchie des Unternehmens gewachsen? All das sind Aspekte, deren
Kenntnis sich als sehr Erfolgsrelevant in Bezug auf einen Erstkontakt erweisen kann.
<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Da es sich
bei unserer Form der Ansprache ja nicht um Massenkommunikation, sondern um
echte 1:1 Kommunikation handelt, werden wir diese auch so individuell wie
möglich gestalten. Das setzt eine gewisse Vorbereitung voraus.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ein
weiterer Vorteil von XING ist, dass sich deren Mitglieder oft zu ihren
Interessensgebieten und ihrem aktuellen Suchverhalten äußern. Gäbe ein gezielt
ausgewählter Gesprächspartner bspw. die Themen Messekommunikation oder Social
Media in seinem Profil als „Ich suche“ an, sollte ich das bei dessen Ansprache
wissen und mich ggf. sogar darauf beziehen. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Als ich in
der Mittagspause mit einigen Kollegen zusammensitze und das Thema der
Zielpersonen-Profilings aufkommt, merke ich, wie wenig vertraut es noch den
meisten meiner Kollegen ist. Sie denken in Zielgruppen, die soziologisch,
regional oder aufgrund wirtschaftlicher Werte zu erfassen und zu kategorisieren
sind. Ihnen ist eine hohe Reichweite wichtig, die zwar wirtschaftlich
vertretbar sein muss, bei der es aber auf ein paar tausend Ziele mehr oder
weniger nicht ankommt. Meine Aufgabe hingegen ist, bereits im Vorfeld einer
Ansprache den Kreis der Anzusprechende so fein auszuwählen, dass der Anteil der
Interessierten dabei besonders hoch ist. Und das schon aus dem Grund, weil wir –aufgrund
der ungeklärten Situation mit unserem immer noch vorhandenen Kunden – nicht
allzu viel „Staub aufwirbeln“ wollen. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Zurück in
der Agentur würde ich nun gerne jemanden finden, der die recherchierten Daten
so in das CRM-System eingibt, dass wir fortan damit arbeiten können. Ich merke
aber schnell, dass mir selbst noch zahlreiche Erkenntnisse fehlen, um diese
Aufgabe bereits delegieren zu können. Also heißt es, die vorhandenen Daten
selbst in die Struktur der Datenbank einzupflegen und ein Gefühl dafür zu entwickeln,
wie ich diese weiter kategorisieren und damit leichter handhabbar und
auffindbar machen kann.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Als ich die
Agentur am Abend verlasse, fühle ich mich nicht sehr gut. Ich habe das Gefühl
eine riesige Baustelle betreten zu haben, auf der ich mich kaum orientieren
kann. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Hoffentlich
ändert sich das bald.</span></span></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-19382248565145654322019-05-04T10:00:00.000+02:002019-05-12T13:03:05.728+02:0017. Workshop in eigener Sache<b><span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Das
vertiefende Gespräch mit dem Dienstleister für die telefonische Kaltakquise verlief sehr gut.
Rainer König und Silke Sommer waren schnell davon überzeugt, dass eine
Zusammenarbeit zu einer sinnvollen Ergänzung unserer eigenen Aktivitäten
beitragen könnte. Allerdings wurde die Durchführung eines Workshops an den
Beginn der Zusammenarbeit gestellt. Die Geschäftsleitung erkannte darin die Chance, auch gleich in Sachen Agenturpositionierung einen Schritt
voran zu kommen. Es wurde ein ganzer Tag für dieses Vorhaben angesetzt und man verpflichtete einen "alten Bekannten" dafür.</span><span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"> </span></b><br />
<a name='more'></a><br />
<span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Manfred
Berger, den ich bei meinem ehemaligen Arbeitgeber im Rahmen seines Seminars zum
Thema „Beteiligung an Ausschreibungen“ kennen lernte, führte den Workshop durch. Er findet in der Agentur statt
und beginnt damit, dass die genaue Zielsetzung der Kampagne definiert wird.
Dabei gibt sich Berger nicht mit unseren bisherigen Zieldefinitionen zufrieden.
Er hat im Vorfeld sehr sorgfältig in unserer Sache recherchiert und auch unsere
Homepage in allen Details ausgewertet. Ebenso die unserer - im Vorfeld erfragten - Benchmark-Wettbewerber. Seine Frage, wofür die Agentur stehe, kann auch von
Rainer König nicht so schnell und eindeutig beantwortet werden, wie es uns
allen in diesem Moment lieb gewesen wäre. Die Frage, ob es bei der angedachten
Kampagne wirklich nur um den Aufbau einer Alternative zu dem befürchteten
Kundenverlust gehe oder auch um Aspekte wie den Auf-Ausbau der Agenturmarke und
ihre Attraktivität für bestehende und zukünftige Mitarbeiter, stellt gleich die
erste Aufgabe an alle Anwesenden dar. Und das sind Rainer König und Silke
Sommer als Agenturleitung, Sabine Kurz als Accountdirektorin, Ulrike Matuschek
in ihrer Funktion als Kreativdirektorin und ich als New Business Manager und
Leiter dieser Kampagne. Es entsteht eine interessante Diskussion unter den
Anwesenden, in der sich die Agenturleitung erstaunlich zurückzunehmen weiß. Als
dann schließlich Moderationskarten und eine Mindmap zum Einsatz kommen, werden die Vorstellungen
zu den Zielen dann augenfällig. Es wird dabei deutlich, dass die Gewinnung des
neuen Kunden zwar das vorrangige Ziel darstellt, diese aber auch den ersten
Schritt in Richtung Ausbau einer – noch näher zu definierenden – Agenturmarke
sein soll. Erstaunlich – oder auch nicht – ist dabei, wie sich die Atmosphäre
im Raum verändert. Ich nehme wahr, wie wir immer stärker zusammenwachsen und
sich so etwas wie eine Mannschaft, ein zielorientiertes Team, bildet.</span><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Es kommt
schließlich der Zeitpunkt, zu dem Silke Sommer ihren Pragmatismus nicht länger
unterdrücken kann. Wer solle den nun angesprochen werden und wie? Rainer König
verweist noch einmal auf die Reputation, die wir als Agentur in dieser Branche
haben, und darauf, dass es wohl keine Aufgabe gibt, der wir uns nicht schon
erfolgreich gestellt hätten. Berger zeigt sich davon nicht in dem Maße
beeindruckt, wie ich es vermutet hätte. Sei das wirklich eine Alleinstellung,
oder würde es nicht einen ziemlich hohen Aufwand bedeuten, diese Behauptung von
den gleichlautenden Behauptungen des Wettbewerbs abzugrenzen? Seine Sicht wird
verständlich, als er sie auf die besondere Situation des Telefonkontaktes
bezieht. Schließlich habe der Telefonakquisiteur nur wenige Sekunden, um den Gesprächspartner für das Angebot zu interessieren. Ein Elevatorpitch sei
damit verglichen ein Langstreckenlauf! Das ist der Pragmatismus, den Silke
Sommer hören will. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">In den
kommenden Stunden beschäftigen wir uns damit, jene Leistungsaspekte zu
definieren, die uns am stärksten differenzieren und die die Agentur
„Boncreativa 2.0“ auch zukünftig definieren sollen. Und zwar, weil wir das so wollen und
uns damit wohl fühlen. Erstaunlicherweise landen wir dabei bei einem Thema,
welches uns so vertraut ist, dass es für uns keiner besonderen Erwähnung mehr
bedurfte: die Messekommunikation. Betrachtet man sie mit einem etwas
modifizierten Blick, erkennt man in ihr den gemeinsamen Nenner für alle
anzusprechenden Ziele und den Anlass, der unsere bevorzugten Leistungen – analog
wie digital – optimal zum Einsatz bringt. Es bedarf nicht mehr vieler Worte von
Manfred Berger, den Vorteil einer klaren Positionierung für die Erstansprache
bei der Kaltakquise zu verdeutlichen. Er nennt sie die „Akquisitorische
Positionierung“, da sie natürlich nur einen Teilbereich der
Agenturpositio-nierung ausmacht. Und wenn wir damit auch das Pferd ein Stück
weit von hinten aufzäumen, scheint uns diese Vorgehensweise doch angemessen.
Schließlich haben wir uns auch zeitlich ein engagiertes Ziel gesetzt. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Der Tag
endet mit dem guten Gefühl, Klarheit über die genaue Richtung geschaffen zu
haben und für die nächsten Schritte gerüstet zu sein. Dass ich offiziell noch
als Projektmanager – und somit auch als Kontaktperson für den Dienstleister – bestellt
werde, macht mich ebenso froh wie stolz. Ich fühle, dass ich in Zukunft noch
ganz andere Geschichten im Marketingclub und bei all jenen Anlässen erzählen
kann, in denen ich zu meiner Tätigkeit befragt werde.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Was für ein
Vergnügen, mit echten Profis zu arbeiten!</span></span></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-3557940806761575662019-04-27T10:00:00.000+02:002019-05-12T13:02:55.106+02:0016. Auswahl von Hilfsangeboten<span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><b>Rainer
König, der Agenturgründer und Hauptgesellschafter, ist immer wieder für eine
Überraschung gut. So brachte er in der heutigen Besprechung zu unserer New
Business Kampagne das Thema der externen Akquisitionshilfe ins Spiel. Er fragte
mich, ob ich bereits Erfahrungen mit der Beschäfti-gung derartiger Dienstleister
hätte, denn er könne sich nicht vorstellen, dass wir die vor uns liegenden
Aufgaben gänzlich mit eigenen Ressourcen erfüllen können. Respekt, diese
Einschätzung hätte ich ihm am wenigsten zugetraut, sah ich mich doch in seinen
Augen eher als den leitenden Telefonakquisiteur der Agentur. Falsch
eingeschätzt!</b></span><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><b>Ich erhalte
den offiziellen Auftrag, die gesamte Neugeschäftskampagne zu planen und dabei
auch auf externe Dienstleister zuzugreifen, so sie denn der schnelleren Erreichung
unseres Zieles dienlich sind.</b></span></span></div>
<a name='more'></a><span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Meine aktuelle
Planung umfasst die Erstellung einer case study Maschinenbau, die genaue
Recherche des Kommunikationsverhaltens bestimmter Maschinenbauer, eine sehr
gezielte Auswahl potenzieller Neukunden und deren gezielte Ansprache.</span><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Annelie Scheuka, unsere Account Directorin definiert die Mascchinenbauer, die in die engere Auswahl kommen. Für die
Recherche in Sachen Fallstudie kann ich Ulrike, unsere Creativ Direktorin,
gewinnen. Die Auswertung der Social Media Aktivitäten wird Sabine Kurz, </span></span><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">unsere Social Media Managerin, vornehmen.</span><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"> Mögliche Anspracheformen wie Mailings
(elektronisch und/oder postalisch), Newsletter, Bewegtbildaktivitäten und den
unmittelbaren persönlichen Zielpersonenkontakt, werden wir aus den „eigenen
Reihen“ leisten.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ein
wichtiger Puzzlestein, die telefonische Zielpersonenansprache, hingegen, wäre aufgrund
ihres hohen Zeitbedarfs vermutlich günstig nach „draußen“ zu delegiert. Allerdings
nur dann, wenn es mir gelingen sollte, einen „Akquisehelfer“ zu finden, der die
Agentur qualitativ auch wirklich repräsentieren könnte. Ich weiß, dass es
diverse Angebote im Markt gibt, und begebe mich in die Recherche. Erstaunlicherweise
redet man in der Branche sehr wenig über die Inanspruchnahme dieser Leistungen.
Und dennoch scheint es sie ja zu geben, denn die Zahl der Anbieter ist nicht
gerade gering. Alle Agenturleute, die ich darauf anspreche, weichen mehr oder weniger
aus. Fast alle geben an, bereits Erfahrungen mit derartigen Dienstleistern
gemacht zu haben. Einige sogar über sehr lange Zeiträume. Keiner will mir aber
konkrete Auskünfte geben oder gar eine Empfehlung aussprechen. In mir wächst
die Vermutung, dass man deren Einsatz eher als eigene Schwäche einschätzt und
dass man die Akquisehelfer natürlich nur für einen kurzen Test ausprobiert hat
oder das man – bei erfolgreichem Einsatz – den Namen dieses Dienstleisters als
eine Art von Betriebsgeheimnis behandelt.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Mein Freund
Mark hilft mir dann doch weiter. Er hat in seiner Agentur den Einsatz von
Akquisehelfern über mehrere Jahre beobachten können und schildert mir einige
Kriterien, die sich als besonders erfolgsträchtig herausstellten. Dazu gehört ein
gewisser Agenturhintergrund, zumindest die genaue Kenntnis der
agenturspezifischen Arbeitsweise. Das überrascht wenig, repräsentieren sie ja
schließlich die Agentur gegenüber dem Gesprächspartner, und das auf eine sehr
intensive Weise. Ein weiterer wichtiger Qualitätsaspekt sei die Art der
Gesprächsdokumentation. Hier gebe es ein sehr breites Spektrum von „so gut wie
gar nicht“ bis hin zu Dokumentationen, die der Auftraggeber jederzeit und
„just-in-time“ im Internet einsehen könne. Und natürlich spiele auch die strategische
Unterstützung und die organisatorische Durchführung des „Flights“ eine wichtige
Rolle. Schließlich befrage ich ihn noch bezüglich der Honorierungsmodelle
dieser Akquisehelfer. Er rät mir, diese Dienstleistung als solche zu sehen und
auch als solche zu bezahlen. Mit Terminprämien etc. habe seine Agentur
schlechte Erfahrungen gemacht, da sich die Terminquote dadurch zwar erhöhte,
die Qualität der Termine aber nicht. Schließlich gibt er mir noch den
„freundschaftlichen Rat“ die anakquirierten Kontakte auch über einen ersten Präsentationstermin
hinaus zu betreuen. Seiner Beobachtung nach schläft das Interesse an einem
Prospect schnell ein, wenn sich in dem Präsentationstermin nicht unmittelbar
ein Ansatz für eine Zusammenarbeit ergeben habe. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Wie wichtig
diese Informationen sind, erfahre ich im weiteren Verlauf meiner Internetrecherchen
in Sachen Akquisehelfer. Viele Versprechungen, selten konkrete Referenzen und
oft noch nicht einmal eine Festnetznummer für die Kontaktaufnahme. Ich
beschließe, mir einen eigenen Einblick zu verschaffen, und rufe fünf
ausgewählte Anbieter an. Bei dreien lande ich auf dem Anrufbeantworter, einer
ist telefonisch gar nicht (mehr) zu erreichen und einer, nimmt das
Gespräch gleich an. Ich werde mit der Chefin verbunden. Sie kann mir bereits am Telefon einen sehr durchdachten
Akquisitionsprozess skizzieren, der sogar auf Fragen des Datenschutzes und der
EuDSVGO Antworten hat. Sehr gut; da verabredet man sich doch gerne für ein
vertiefendes Gespräch! <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Beim abendlichen
„Workout“ am Agenturkicker nehme ich wahr, dass einiges in der Agentur bereits
in Bewegung geraten ist. Kollegen sprechen mich an, was sich in Sachen Akquise
so tut, und zeigen ein echtes Interesse dafür, wie die Agentur draußen
wahrgenommen wird. Das ist doch mal eine freudige Entwicklung!</span></span></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-69602839670377132222019-04-20T10:00:00.000+02:002019-05-18T10:52:15.770+02:0015. Strategischer Aktionismus<span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><b>Die
Notwendigkeit der gezielten Neukundengewinnung, in die uns unser unsicher
gewordener Maschinenbaukunde gebracht hat, fördert ganz neue Züge bei meiner
Geschäftsleitung zutage. Gerade Rainer König übertrifft sich darin, immer neue
Ansprüche an einen neuen Alternativkunden zu formulieren. Es scheint, als wäre
er richtig auf den Geschmack gekommen, sein Agenturschiff nicht nur unter Dampf
zu halten, sondern auch strategisch auszurichten. Okay, eine klare
Positionierung der Agentur gibt es immer noch nicht und natürlich muss auch
dieses Mal alles möglichst schnell gehen. Aber dennoch; es ist nicht mehr jede
Lösung willkommen und Silke Sommer scheint sich immer mehr mit ihrer Art
durchzusetzen, von einem – vermutlich nur ihr bekannten – Ziel her die Dinge
anzugehen.</b></span><br />
<a name='more'></a><span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Wir sitzen
also wieder zusammen. Heute mit dabei: Sabine Kurz, die Account Direktorin des
Maschi-nenbaukunden, und Ulrike Matuschek, die Creativ Direktorin. Die Themen
drehen sich um die aktuelle Situation des Kunden, die Ungewissheit der
Mitarbeiter des Kunden und deren Ängste, die bevorstehende Messe, die aktuellen
Jobs, die Marktsituation generell, interessante Kundenalternativen und die
eigene Personalsituation. Aktuell ist von einer Angst, den Arbeitsplatz zu
verlieren, oder gar von Abwanderungs-gedanken unter unseren Mitarbeitern noch
nichts zu spüren. Ulrike Matuschek gibt aber dennoch zu bedenken, dass einigen
Mitarbeitern die ewige Routine zu schaffen macht. Neue Herausforderungen seien
durchaus willkommen. Sabine Kurz pflichtet ihr bei. Der analoge Schwerpunkt des
Kunden habe die Agentur zwar in ihrer Kernkompetenz gefordert, eine größere
Aufgeschlossenheit eines neuen Kunden gegenüber digitalen Kommunikationsformen
könnte aber sowohl die Agentur als auch die gesamte Branche einen weiteren
Schritt nach vorne bringen. Rainer König gefällt dieser Gedanke, bei Silke
Sommer habe ich den Eindruck, dass sie ein wenig in sich hineinlächelt.</span><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ich gebe
einen Abriss meiner bisherigen Ansätze und kann auch über erste Rechercheerfolge
berichten. So zeigte sich bspw., dass in einem interessanten
Maschinenbauunternehmen unlängst die Marketing-leitung wechselte. Insgesamt
wurde ein rundes Dutzend Maschinenbauer recherchiert, die die bereits
definierten Voraussetzungen für die Aufnahme in unsere Akquisitionskampagne
erfüllen. Jetzt sei allerdings der Zeitpunkt, zu dem wir diese Liste
vervollständigen können. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Silke
Sommer legte gleich vor. Sie äußerte die Vorstellung, dass eine börsennotierte
Aktiengesellschaft auch unsere Kompetenz in Sachen Geschäftsberichten fordern
würde. Hier wäre auch einiges in Sachen Bewegtbild möglich, merkte Ulrike an,
schließlich werden auf Aktionärsversammlungen häufig auch Imagefilme eingesetzt.
Und diesbezüglich verfüge Boncreativa schließlich über ein fabelhaftes
Netz-werk, welches noch viel zu selten zum Einsatz käme. Von der Herausforderung
an die eigenen Mitarbeiter einmal ganz abgesehen.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Eine
richtige Aufbruchstimmung war zu spüren. Weitere „Wünsche“ wurden geäußert. Ehrlich
gesagt, machten sie mir auch ein wenig Angst, denn schließlich definierte sie
auch die Höhe der „Latte“, die es künftig zu überspringen galt. Aber lieber so,
als resignierend und perspektivlos an ein New Business Projekt heran zu gehen.
Obendrein wurde mir bewusst, dass wir uns dadurch bereits in dem Prozess der Agenturpositionierung
befanden. Und das alleine rechtfertigte schon die Anstrengung.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Rainer
König setzte noch einen drauf: Er äußert den Wunsch, bei der Auswahl auch
solche zu berück-sichtigen, die als Arbeitgeber gut beurteilt würden. Er könne
sich nämlich vorstellen, dass das auch eine günstige Auswirkung auf das
Arbeitgeberimage der Agentur haben könne. Ich hatte es schon immer vermutet: Er
ist ein Fuchs!<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Nach rund
drei Stunden Meeting, ist mein Briefing eine Mischung aus Pflichtenheft und
Wunschzettel. Man entlässt mich mit dem Hinweis, ich solle mir Gedanken dazu
machen, welchen Zeitrahmen und welche Ressourcen ich für die Umsetzung dieser
New Business Kampagne benötige. (Auf die Ergebnisse meiner diesbezüglichen
Kalkulation bin ich selbst gespannt.) <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Als ich die
Agentur am Abend verlasse, wird mir bewusst, dass dies die wohl
anspruchsvollste Aufgabe ist, die ich in meinem bisherigen Berufsleben zu
bewältigen hatte. Ich freue mich darauf und sehe meinen Namen schon in den
Gazetten der Branche auftauchen: „Erfolgreich durch strategisches Neugeschäft!“
Das wäre was! Da müsste selbst mein bisheriger Arbeitgeber passen, da sein
Neugeschäft weit weniger offensiv verläuft.</span></span></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-91369861298923133932019-04-13T10:00:00.000+02:002019-05-18T10:58:57.087+02:0014. Kundenverlust kündigt sich an<span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><b>Ein
Montagmorgen, wie er exemplarischer nicht sein könnte. Regen, Kälte,
Verkehrschaos aufgrund eines Wasserrohrbruchs und eine besonders lange Schlange
in dem Kaffeeladen. Als ich schließlich in der Agentur eintreffe, werde ich von
Natalie angewiesen, direkt in das Büro von Silke Sommer, meiner
Geschäftsführerin zu gehen. Rainer König ist bereits da.</b></span><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><b>Ohne
Umschweife setzen sie mich davon in Kenntnis, dass unser langjähriger
Maschinenbaukunde in absehbarer Zeit verloren gehen könnte. Er wurde von einem
ausländischen Investor übernommen und keiner weiß derzeit irgendetwas in Bezug
auf eine zukünftige Entwicklung. Derzeit beschäftigt dieser Kunde mindestens
sechs Mitarbeiter der Agentur und einige Freie, deren Weiterbeschäftigung ohne
sein Auftragsvolumen nicht möglich wäre. Daher gilt es ab sofort, gegenzusteuern
und den drohenden Verlust durch einen neuen Kunden auszugleichen.</b></span></span></div>
<a name='more'></a><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"> <o:p></o:p></span><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Meine
Frage, ob es schon diesbezügliche Vorstellungen oder gar Kontakte gibt, wird
verneint. Da haben wir ihn wieder, den Unterschied zu meinem vorherigen
Arbeitgeber. Die Aufgabe heiße nun also, so Silke Sommer, für diesen Kunden so
schnell wie möglich eine Alternative aufzubauen. Rainer König ergänzt, dass das
Ziel der möglichst vollständige Erhalt des bestehenden Teams und der Erhalt des
angestammten Know-hows sei. Man erwarte entsprechende Vorschläge von mir.
Nächstes Treffen in dieser Angelegen-heit morgen um 16:30h!</span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Während ich
mich auf den Weg in mein Büro begebe, fällt mir die Aussage des genialen
Agenturberaters Siegfried A. Willing ein, der einmal behauptete, dass jeder
Kunde einen potenziellen Kundenverlust darstelle. Man kenne nur noch nicht den
genauen Zeitpunkt!<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">In meiner
alten Agentur, würde man jetzt die „Warteliste“ ziehen. Sie enthielt jene
Interessenten, die gerne von der Agentur betreut würden, von dieser aber
aufgrund von Wettbewerbskonflikten etc. aktuell nicht bedient werden konnten.
Veränderten sich die Rahmenbedingungen, wurden sie gezielt darüber informiert.
Bei Boncreativa sind wir soweit noch nicht. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Was ist
also zu tun? Ich beginne damit, mir die gesamten Jobs, die wir für den
Maschinenbaukunden in den letzten zwei Jahren durchgeführt haben, anzusehen. Um
größere Unruhe in dem Team zu vermei-den, sage ich, dass ich die Erstellung
einer Case „Maschinenbau“ vorbereite. Und in der Tat, diese hätte es längst
geben sollen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Dann gilt
es, den Markt der Maschinenbauer einmal grundsätzlich unter die Lupe zu nehmen.
Da ich den Agenturvertrag mit unserem Kunden noch nicht kenne, kann ich bei der
Auswahl potenzieller Alternativ-kunden noch keine Einschränkungen vornehmen. Ich
kann aber Annika, eine unserer Account Managerinnen, dafür gewinnen, eine erste
Internetrecherche durchzuführen. Besonderer Schwerpunkt dabei ist deren
Messeaktivität. Denn wer dieselben Messen wie unser bestehender Kunde besucht,
wird auch eine ähnliche Arbeitsauslastung für die Agentur bieten. Obendrein
bitte ich darum, auf die Verwendung von Virtual Reality Anwendungen und
Chatbots zu achten. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Auch
Annelie, unsere Frau für Social Media, erweist sich als hilfreich. Sie hat
nicht nur schon das eine oder andere Gerücht in Bezug auf die Übernahme unseres
Kunden registriert, sondern erklärt sich bereit, eine erste Übersicht darüber
zu erstellen, welche Maschinenbauer bereits den Kanal Social Media
professionell nutzen und welche Informationen daraus zu ziehen sind.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ich selbst
begebe mich in die Detailrecherche. Welcher Maschinenbauer arbeitet mit welcher
Agentur? Seit wann? Was ist darüber bekannt? Wurden Preise gewonnen oder
Kampagnen prämiert? Was sagt deren Kampagne aus? Etc.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Als ich
mich dann am folgenden Tag um 16:30h in dem Büro von Silke Sommer einfinde,
verfüge ich bereits über einen ersten Ansatz für die bevorstehende
Akquisitionsarbeit. Ein Abgleich der Spielräume, die uns der Vertrag mit
dem bestehenden Kunden lässt, mit den Vorstellungen meiner Geschäftsführer,
bringt uns dabei schon auf eine deutliche Spur. Eine Liste von
Maschinenbauunternehmen, die nicht in die Kampagne einbezogen werden sollen,
sorgt für weitere Klarheit. Es wird die Entscheidung getroffen, dass vor dem
konkreten Start der Maßnahme noch ein Meeting im erweiterten Kreis mit dem
Account Management und der Kreation stattfinden soll. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ich bin
sehr zufrieden, denn auf dieser Grundlage werde ich gut arbeiten können. Zwar
fehlt immer noch die generelle Aussage darüber, was uns als Agentur eigentlich
ausmacht und für was wir stehen, aber bei dieser Aufgabenstellung kann ich mich
wenigstens auf eine sehr aktuelle Kompetenz mit vielen Beispielen und konkreten
Ergebnissen beziehen. Dennoch wird es ein Drahtseilakt, müssen wir doch die
Zusammenarbeit mit unserem bestehenden Kunden hochhalten und eine plausible
Argumentation für die Ansprache eines weiteren Maschinenbaukunden finden. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: windowtext; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Das Gute: Wir
reagieren zwar in Bezug auf die Veränderung beim Kunden, aber wir agieren unmittelbar
und verbinden die Situation gleich mit einer „Flucht nach vorne“. Bin gespannt,
wie dieser Prozess verlaufen wird.</span></span></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-71684422696935607262019-04-06T10:00:00.000+02:002019-05-18T10:59:31.975+02:0013. Intensität der Ansprache<b><span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 12pt;">In dieser
Nacht (Freitag/Samstag) hatte ich eine Begegnung der besonderen Art. Ich wohne
in der Düsseldorfer Altstadt; zwischen Bolker Straße und dem Ratinger Tor. Ich
liebe diese Location, da sie zentraler nicht sein könnte. Wenige Gehminuten bis
ins Büro oder ins pralle Nachtleben. Und neben den vielen Touristen – speziell
in der Bolker Straße – </span><span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 12pt;"> </span><span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 12pt;">besteht sie immer
noch aus vielen „Düsseldorfer Originalen“. Ich befand mich auf dem Heimweg, als
ich einer Gruppe junger Mädchen begegnete. Offensichtlich feierten sie einen Junggesellinnenabschied
(JGA), was hier keine Seltenheit ist. Jedenfalls waren sie phantasievoll
gebrandet, ziemlich alkoholisiert und alles andere als unauffällig. Zwei von
ihnen kamen direkt auf mich zu. Während mich eine gleich auf den Mund küsste,
ging mir eine andere direkt an den Gürtel. Nach einer ersten Schrecksekunde
gelang es mir, dieser Attacke humorvoll zu begegnen. Ihre Absichten waren
eindeutig und ich kann nicht sagen, dass die Mädels unattraktiv waren. Vermutlich
wäre es ein leichtes gewesen, diese Attacke ein paar Schritte entfernt in
meinem Appartement in eine freudvolle Party zu verwandeln. Doch es war einfach
„too much“.</span><span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 12pt;"> </span></b><br />
<a name='more'></a><span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 12pt;"><br /></span>
<span style="background-color: white; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 12pt;">Der Vorfall
lässt mich auch heute nicht los. Was war da passiert, dass ich auf ein derart
günstiges Angebot nicht eingehen wollte? Meine Moral war es sicherlich nicht,
soviel steht für mich fest; ich bin Single, niemandem verpflichtet und alles
andere als eine Spaßbremse. Und trotzdem konnten mich diese – im Wortsinne –
geilen Bräute nicht überzeugen. Ich erinnere mich daran, dass ich mal etwas
über das sogenannte Arndt-Schulz-Gesetz gelesen habe.</span><span style="background: white; color: #222222; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif; font-size: 12pt;"> Es besagt,
dass schwache Reize eine Lebenstätigkeit anfachen, mittelstarke Reize sie
fördern, starke sie hemmen, und stärkste sie aufheben. Interessant! Hugo Paul
Friedrich Schulz war Pharmakologe und Rudolf Arndt ein Psychiater. Ende des 19.
Jahrhun-derts entwickelten sie dieses Gesetz als Richtlinie für die Reaktion des
menschlichen Körpers auf Reize. Und irgendwie passt es ja.</span><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="background: white; color: #222222; font-size: 12.0pt;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Kann ich daraus Erkenntnisse für meine New Business Tätigkeit ableiten?
Kann man auch in der Ansprache potenzieller Kunden den Reiz übersteuern? Ich
entwickle das Gefühl, dass es sich lohnt, weiter darüber nachzudenken. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="background: white; color: #222222; font-size: 12.0pt;">Als ich – wie jeden Samstagmittag – auf dem Karlsplatz ein Alt und den
von mir so geliebten Grünkohl zu mir nehme, erhalte ich eine WhatsApp von Lia.
Sie wünscht mir ein schönes Wochenende und fragt an, ob wir uns vielleicht am
Abend treffen sollen. Respekt! Sie weiß, wie es geht! Dann fällt mir eine
Begebenheit ein, bei der ich auf einer Veranstaltung des Marketingclubs von ein
paar Agenturleuten auf meine Vorgehensweise beim New Business angesprochen
wurde. Solche Fragen werden mir in diesen Kreisen oft gestellt, selten werden
jedoch meine diesbezüglichen Gegenfragen konkret beantwortet </span><span style="background: white; color: #222222; font-size: 12pt;">☹</span><span style="background: white; color: #222222; font-size: 12.0pt;">.</span><span style="background: white; color: #222222; font-size: 12.0pt;"> Ich antworte also,
dass ich den – von Andreas Grabarz mal ins Spiel gebrachten – „Flirtprozess“
recht charmant und zielführend fände: Also langsam beginnen und sich dann immer
weiter steigern. Mit möglichst viel Phantasie, nie verbissen, gerne auch ein
wenig verspielt und immer mit einem klaren Ziel: dem Vertragsabschluss! Ich
weiß noch, wie einer der Zuhörer, ein sehr bekannter Agenturchef, diese
Darstellung lautstark nutzte, um seine Einstellung dazu kundzutun: „Ich will
nicht flirten, ich will Sex!“ Das Gelächter war ihm sicher. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Je mehr ich
darüber nachdenke, desto klarer wird mir, dass in der richtig dosierten
Reizstärke ein wesentlicher Hebel für den Neugeschäftserfolg liegt. „Wenn du
schnell ans Ziel willst, gehe langsam!“, diese Weisheit stammt wohl von den
Chinesen. Und „langsam</span><span class="MsoCommentReference"><span style="font-size: 12.0pt;">“</span></span><span style="color: windowtext; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"> bedeutet in diesem Zusammenhang auch, dass ein
wirklich werthaltiger Kontakt nicht in Form eines One-Night-Stand geschlossen
werden kann. Doch wie viele versuchen genau das? Und meinen Geschäftsführer
habe ich auch im Verdacht, zumindest zeitweise mit dem Boris Becker Modell zu
liebäugeln: anhauen, verhauen, abhauen.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: windowtext; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Okay, mal
sehen, wie es mit Lia heute Abend weitergeht </span><span style="color: windowtext; font-size: 12pt;">😊</span><span style="color: windowtext; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Segoe UI Emoji"; mso-fareast-language: DE;">.</span></span></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-18461707853461824252019-03-30T10:00:00.000+01:002019-05-18T11:00:14.931+02:0012. Außenwirkung<span style="background-color: white; color: #5c5c5c; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><b>Heute Morgen
erschien ich mit zwei Coffee to go in der Agentur. Extra etwas früher als
sonst. Natalie vom Empfang war schon da, weil ihre Arbeitszeit bereits um 8:30
beginnt. Ich überreichte ihr einen der Becher und zauberte dadurch ein Lächeln
in ihr Gesicht. „Für mich?“, fragte sie und konnte ihr Glück kaum fassen. Allerdings
hielt dieses Glücksgefühl nicht lange an. Nach lobenden Worten über ihre
positive Erscheinung und den guten Eindruck, den sie stets auf die Besucher der
Agentur macht, legte ich mein Handy auf den Tresen und spielte ihr die
Aufzeichnung eines Telefonanrufs vor, den ich gestern auf die Zentralnummer der
Agentur machte. Natalie hörte ihre Meldung und erschrak ein wenig. Ungeachtet
dessen reagierte sie ungehalten. Was das denn für Methoden sein, wollte sie
wissen. Ihr Kaffee drohte unberührt kalt zu werden.</b></span><br />
<a name='more'></a><span style="background-color: white; color: #5c5c5c; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="background-color: white; color: #5c5c5c; font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Es bedurfte
eines sehr ruhigen Tons, eines sehr freundlichen Lächelns und eines sehr
intensiven Augenkontaktes, um diese Situation nicht eskalieren zu lassen.
Natalie ist ein sehr impulsives Wesen und ich bin nicht ihr Chef. Schließlich fanden
wir einen Weg. Ich erzählte ihr von einem Telefontraining, welches ich einmal
besucht habe. Dort waren lauter Mitarbeiterinnen aus Vorstandsbüros vertreten
(stimmt wirklich!) und es ging darum, die Corporate Identity des Unternehmens
in allen Bereichen umzusetzen. Die Trainerin erwähnte in diesem Zusammenhang,
dass der Anrufer die ersten Sekunden einer Meldung oft gar nicht mitbekommt, da
er sich erst auf die Stimme einstellen muss. Deshalb empfahl sie, zunächst
einmal so etwas wie „Guten Tag“ zu sagen, um dann erst die wichtigeren Angaben zu
Firmennamen, der Abteilung und des eigenen Namens zu machen. Nach ihrem ersten
Schluck aus dem Kaffeebecher überlegten wir gemeinsam, wie das denn bei uns
lauten könne. Schließlich notierte sie den künftigen Meldetext: Guten Tag… sie
sprechen mit Boncreativa….mein Name ist Natalie Felzer. Ob sie da noch ein „Wie
kann ich ihnen helfen...“ anfügen wollte, überließ ich ihr. Sie wollte das
einmal austesten.</span><br />
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: #5c5c5c; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ich glaube, es
gelang mir sogar, ihr ein erweitertes Selbstverständnis für ihre Tätigkeit zu
vermitteln. Schließlich repräsentiert sie die Agentur in einem nicht unerheblichen
Maße. Somit rechtfertigt gerade das Telefonieren ihre volle Aufmerksamkeit. Ein
Anrufer, der auch ein Interessent sein könnte, darf nie den Eindruck erhalten,
dass er mit seinem Anruf stört. Als ich ihr noch den Tipp gab, mal bei den 10
Topagenturen anzurufen und sich deren Telefonarbeit anzuhören, hatte ich sie – so
glaube ich zumindest – erreicht. Ich bin froh, dass das so gut gelaufen ist.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: #5c5c5c; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Natürlich war
diese Aktion mit der Geschäftsleitung abgestimmt. Silke Sommer beauftragte mich
damit, die generelle Außenwirkung der Agentur einmal unter die Lupe zu nehmen
und evtl. Verbesserungsvorschläge zu machen. Hatte die Außenwirkung einer Agentur
vor geraumer Zeit noch viel mit deren Adresse und dem Firmenwagen der
Geschäftsleitung zu tun, ist sie im Zeitalter von Social Media ungleich
komplexer. Denn heute kommuniziert jeder Mitarbeiter mit seinen diversen Profilen
und seinen Beurteilung als (Ex-) Arbeitnehmer kräftig mit. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: #5c5c5c; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Mein erstes
Interesse gilt unserer Homepage. Welche Zielgruppe hat sie eigentlich? Richtet
sie sich an neue Kunden, wollen wir durch sie neue Mitarbeiter gewinnen, Flagge
gegenüber den Wettbewerbern zeigen oder worum geht es hier? Eine klare Antwort
finde ich nicht. Sie ist so aufgebaut, dass sie im Wesentlichen Einblick in die
Arbeiten der letzten Jahre gibt. Nimmt man die Bedeutung des Menschen für einen
Agenturerfolg ernst, so kommt dieser Mensch in seiner Darstellung deutlich zu
kurz. Wer macht sie aus, diese Agentur? Gerade einmal die beiden
Geschäftsführer präsentieren sich hier auf unnatürlichste Weise. Passt das zu
unserem Anspruch, die sympathischen Experten für die schwierigen Fälle zu sein?<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: #5c5c5c; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Was kommuniziert
die Leistungsfähigkeit einer Agentur besser als die Darstellung der
Leistungsträger? Natürlich kenne ich die Vorbehalte der Geschäftsleitung bzgl.
Fluktuation und so. Aber ist die Darstellung real existierender Mitarbeiter nicht
gerade die Chance, eine gewisse Stabilität im Team und damit ein wesentliches
Qualitätsmerkmal der Agentur darzustellen? Wer ist Ansprechpartner für was?
Zumindest so viel Service sollte sein!<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: #5c5c5c; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Kommt auf die
Agenda für das nächste Meeting!<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: #5c5c5c; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">In Sachen
Arbeitgeberbeurteilung haben wir erfreulicherweise keine Negativmerkmale. Sie
wären mir ja auch schon in meiner Bewerbungsphase aufgefallen. Was mir
allerdings auffällt, ist, dass die Summe meiner Kollegen und Kolleginnen in
ihren Profilen und Posts ein sehr unklares Bild von der Agentur zeichnen. Es
ist ja okay, wenn man völlig privat auf Facebook unterwegs ist, aber wenn ein
Bezug zu Boncreativa hergestellt werden kann oder gar soll, dann sollte dieser
auch stimmig mit der Agentur sein. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: #5c5c5c; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Das Gleiche
gilt für die Mitarbeiterprofile auf XING. Angefangen bei den unterschiedlichen
Fotostilen über uneinheitliche Funktionsbezeichnungen bis hin zu sehr
offenherzigen Bemerkungen in Bezug auf das, was man sucht, ist hier wenig CI
der Agentur zu erkennen. Da diese bislang nur in den Köpfen einiger Weniger
existiert und bislang nicht kommuniziert wurde, ist das ja auch nicht weiter
verwunderlich.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: #5c5c5c; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ich werde
anregen, dass wir hieran arbeiten. In meinen alten Unterlagen habe ich noch
eine Ausgabe des „Kulturbuches“, welches seinerzeit von Springer & Jacoby
für die eigenen Zwecke erstellt wurde. Das ist bestimmt auch heute noch eine
interessante Grundlage für eine solche Arbeit. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="background: white; line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; margin-left: 0cm; margin-right: 0cm; margin-top: 9.0pt; mso-outline-level: 3;">
<span style="color: #5c5c5c; mso-bidi-font-weight: bold; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Interessant,
was es alles zu tun gibt, wenn man sich dem Thema New Business verschreibt. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><span style="mso-spacerun: yes;"> </span></span></span></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-81728603314666053272019-03-23T10:00:00.000+01:002019-05-18T11:00:57.418+02:0011. Bin auch ich eine Marke?<b style="font-family: "trebuchet ms", sans-serif;">Mein Freund Mark ruft an. Ihm ist gerade von seiner Agentur
gekündigt worden. Der Hauptkunde hat seinen Rückzug angekündigt und nun muss an
allen Stellen eingespart werden. Ja, so kann es kommen. Auf Facebook habe er
allerdings den Kontakt zu einem unserer ehemaligen Kommilitonen wiedergefunden
und der hätte evtl. etwas Neues für ihn.<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>Facebook? Ich dachte, da würde man nur Sportergebnisse und Schminktipps
austauschen. Während ich so darüber nachdenke, wie sehr sich Mark immer für
seine Agentur ins Zeug gelegt hat, wird mir klar, wie abhängig man als
Mitarbeiter ist. Es sei denn, man ist so gut, dass sich die richtigen Arbeitgeber
bereits um einen bemühen und man so stets eine gute Alternative zu dem
bestehenden Arbeitsverhältnis hat. Das bringt mich auf den Gedanken, dass auch
ich als Mitarbeiter mit Außenwirkung einen Markenstatus erreichen könnte.</b><br />
<a name='more'></a><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><o:p></o:p></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms", sans-serif;">Okay, auf die Liste zum Mitarbeiter des Monats habe ich es
wieder nicht geschafft. Dauernd verliere ich gegen irgendwelche Kreative, die
Wettbewerbe gewinnen oder Kundenprojekte zu Erfolgen führen. Ist ja
verständlich. Aber gerecht?! Nun gut. Ich habe gerade ein wenig Zeit und logge
mich mal bei Facebook ein. Dort suche ich Mark und schaue mir sein Profil an.
Geht so! Interessant ist, welche sonstigen Informationen ich über sein Profil
bekomme. Vor allem, wer mit ihm „befreundet“ ist und welche Informationen ich
über diese Personen erhalte. Regelrecht begeistert bin ich davon, wie viele unserer
ehemaligen Kommilitonen ich wiederfinde. Schnell fass ich den Entschluss, mein
FB-Profil zu vervollständigen und dieses Portal ein wenig ernster zu nehmen.
Nicht um darüber Kunden für meine Agentur zu gewinnen, sondern ausschließlich
um mich als Person zu positionieren. Wie genau, darüber muss ich noch
nachdenken. Sicher wird es in die Richtung gehen, dass ich der sympathische
Womanizer mit dem anspruchsvollen Job in dieser interessanten Agentur bin 😊.</span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Der Gedanke an die Möglichkeiten einer aktiveren Facebooknutzung
beschäftigt mich den gesamten Tag über. Auf einmal höre ich von allen Seiten,
wer was mit Facebook erlebt hat und für was es von den Einzelnen eingesetzt wurde.
Am Abend will ich es dann genau wissen. Ich ziehe mich in meinem Appartement
mit einem Bier und meinem Laptop zurück und verbringe die nächsten Stunden - bis
tief in die Nacht - auf Facebook. Dabei entwickle ich eine Strategie: Meinen
Freundeskreis baue ich zunächst einmal aus, indem ich alte Bekannte suche und
diese anschreibe. Hier reicht es ja im ersten Schritt, sich zu melden und an
die „alten Zeiten“ anzuknüpfen. Anspruchsvoller wird dann der nächste Schritt.
Hier werde ich über meine Freunde deren Kontakte ansprechen und auf diese Weise
meinen Freundeskreis erweitern. Dabei werde ich strategisch vorgehen, indem ich
vorrangig solche Kontakte anspreche, die ebenfalls in Agenturen arbeiten.
Vielleicht auch auf Kundenseite. Mal sehen. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ich stelle mir das so ähnlich vor, wie es auch abläuft, wenn
ich privat auf eine Gruppe von Menschen treffe. Da steige ich zunächst einmal
auf das dort vorherrschende Thema ein und entwickle ein Gefühl dafür, ob ich den
Kontakt überhaupt vertiefen möchte. Möchte ich nicht, gehe ich weiter. Möchte ich
aber, nehme ich mir Zeit und lerne immer mehr über die Teilnehmer. Dadurch kann
eine Form von Beziehung entstehen, die eine kaum erklärbare Qualität erhält.
Aspekte wie Vertrautheit und Sympathie spielen dabei eine Rolle. Aus
oberflächlichen Kontakten können solche entstehen, auf die man zählen kann,
wenn man sie braucht. Natürlich geht das nicht im Laufe eines Abends. Aber sie
können an einem solchen beginnen.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Und plötzlich wird mir bewusst, dass ich mich nun in einem
ähnlichen Prozess befinde, wie meine Agentur. Ich versuche mich zu
positionieren; mich in Position zu bringen für einen erfolgreichen Start in
Richtung Ziel. Das auch noch! Was war doch gleich mein Ziel? <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Es ist bereits früh am Morgen, aber eine Müdigkeit will sich
so gar nicht einstellen. Mir wird klar, dass ich beruflich erfolgreich sein
möchte, um dadurch ein größtmögliches Maß an Selbstbestimmtheit leben zu
können. Also möglichst agieren, statt reagieren zu müssen. Und dazu passt es
auch, dass ich nun auf Facebook damit beginnen werde, die Personenmarke Markus
Weiß zu kreieren. Die Erkenntnis, dass mir Selbstbestimmtheit als Zielsetzung
so wichtig ist, fühlt sich schon so an, als wäre sie hilfreich für meine
Positionierung. Fotos von Marcus mit Schlitten einsam auf dem zugefrorenen
Baikalsee?! Na, ich will mal nicht übertreiben, aber die Richtung…<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Fehlt noch die berufliche Komponente. Aber jetzt erst einmal
Licht aus! <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-566087087059822342019-03-16T10:00:00.000+01:002019-05-18T11:01:43.811+02:0010. Das Webinar als Trojaner<b style="font-family: "trebuchet ms", sans-serif;">Die immer noch fehlenden Angaben
darüber, in welche Richtung sich die Agentur denn künftig bewegen soll, wen
genau wir ansprechen wollen und was wir dann anbieten, hindern mich immer noch
daran, in der gelernten und gewohnten Weise zu verfahren. Okay, es ist nicht
so, als hätte ich nichts zu tun. Allein die Aufbereitung von Daten könnte mich voll
auslasten. Auch die Bewerbungen auf Ausschreibungen fordern mich zunehmend. Das
für mich Interessante an der Situation ist aber, dass ich nicht aufhören kann,
über immer neue Möglichkeiten einer Zielgruppenansprache nachzudenken. Auch
wenn Zielgruppen zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht definiert sind.</b><br />
<a name='more'></a><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><o:p></o:p></span><br />
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 7.0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms", sans-serif;">Im Rahmen meiner Einarbeitung in das
Ausschreibungs-Thema, begegnete ich sehr häufig dem Webinar. Es gibt hierfür
eigene Portale - teils mit eigenem Marktplatz -, deren Aufgabe darin besteht, Anbieter
bestimmter Themen mit Interessenten online zu verbinden. Oft sogar gegen
Gebühr. Wäre das nicht auch ein Ansatz für Agenturen, die auf diese Weise ihr
Know-how - bspw. in Sachen Entwicklung von Markennamen - kommunizieren könnten?
Die Wahrscheinlichkeit, durch diese Wissensvermittlung dem eigenen Geschäft zu
schaden, schätze ich als weitaus geringer ein, als sich genau damit profilieren
und positionieren zu können. Und das gegenüber einem sehr großen Kreis an
Interessenten. Kann man eleganter und qualifizierter auf sich aufmerksam
machen? Vorstellen kann man sich das wie ein konventionelles Seminar oder eine
Präsentation im Marketingclub. In diesem Fall nur eben online. Man arbeitet
eine Präsentation in Form von Folien etc. aus und meldet ein Webinar zu einem
fixierten Termin an. Natürlich ist es hierbei von großer Bedeutung, ein Thema
zu finden, welches eine Relevanz für die Zielgruppe hat. Denn eine pure
Agenturvorstellung wird wohl kaum jemanden interessieren!</span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 7.0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 7.0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Wenn mich ein Thema besonders
interessiert, rede ich darüber. So auch in diesem Fall. Ich frage in der
Mittagspause beim „Chinesen“, wer von meinen Kollegen denn schon mal an einem
Webinar teilgenommen hat. Und tatsächlich: Annika hat schon einmal einen Kurs
in Sachen Zeitmanagement belegt, Marcel hat dort einen Kurs in Sachen
Buchführung absolviert, Claudia ist dort regelmäßig in Sachen „Yoga“ unterwegs
und andere haben sich dort einfach nur mal aus Neugier umgeschaut. Interessant
empfanden es aber die Meisten. Die Möglichkeit, zu attraktiven Zeiten und ohne großen
Aufwand für Reise, Hotel etc. an wertvollen Content zu gelangen, sei schon sehr
verlockend. Oft sei die Teilnahme noch nicht einmal mit einer Gebühr belegt!
Und der Unterschied zu einem Lehrvideo bspw. bei YouTube sei der, dass man eben
auch einen Dialog mit dem Trainer führen könne. Eben wie in einem konventionellen
Seminar.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 7.0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 7.0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Mich beschäftigt der Gedanke weiter.
Wäre das nicht auch ein interessantes Angebot, auf das man eine größere Anzahl
von Zielpersonen ansprechen könnte? Sehr niederschwellig, also ohne sie gleich
in eine intensivere Beziehung zu ziehen? Ich mache ja immer wieder die
Erfahrung, dass sich einige Entscheider bspw. in einem Telefonat schwertun,
einen Präsentationstermin zu vereinbaren. Ihr Vorhaben ist halt noch nicht
konkret genug, oder sie wollen in die bestehende Agenturverbindung keine Unruhe
bringen usw. Sie für die Teilnahme an einem Webinar zu interessieren, dürfte da
schon leichter fallen. Der Aufwand wäre auch für uns gering: keine Buchung von
Räumen, keine Reisezeit, keine Spesen etc. Wir schreiben lediglich ein Webinar
aus, legen den Termin fest, laden eine Zielgruppe ein und fertig. Melden sich
Teilnehmer an, wunderbar! Meldet sich keiner an, ist nichts passiert und man
probiert einen neuen Termin.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 7.0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 7.0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Obendrein wäre es eine interessante
Form von Marktforschung! Jeder der sich zu einem bestimmten Thema anmeldet,
wird als Interessent identifiziert und bekommt einen besonderen Platz in meinem
neuen CRM-System 😊.
<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 7.0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 7.0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ich werde diese Idee einmal meiner
Geschäftsleitung vortragen. Schließlich war ich schon lange nicht mehr auf der Shortlist
für den Mitarbeiter des Monats.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-69773911259816081082019-03-09T10:00:00.000+01:002019-05-18T11:02:42.501+02:009. Schluss mit dem Datenchaos<b style="font-family: "trebuchet ms", sans-serif;">Als ich in dieser Agentur anfing, gab es fünf Aktenordner
mit Kopien von Anschreiben, ein paar Einträge in dem Agenturprogramm und
zahlreiche Adressdaten in Outlook. Schließlich finde ich noch eine EXCEL-Liste,
die wohl mal die Datengrundlage für eine Massenmail darstellte. Meine eigenen
Notizen, die ich von Gesprächen mit Kunden und sonstigen Personen angefertigt
habe, sind ebenfalls auf diverse Pro-gramme, Skriptbücher etc. verteilt. Wollte
ich mir in diesem Moment die Frage beantworten, wie viele - oder gar welche -
Kontakte die interessantesten sind, wäre ich allein auf mein
Erinnerungsvermögen angewiesen. Das fühlt sich nicht gut an. Ich beschließe,
für meine Belange ein CRM-System zum Einsatz zu bringen.</b><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"></span></div>
<a name='more'></a><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span>
</span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Als ich mein Vorhaben im Wochenmeeting mitteile, tauchen
gleich die Bedenken auf, durch ein weiteres Programm die Übersicht zusätzlich zu
erschweren. Verständlich. Ich kann mich trotzdem durchsetzen, da die Nutzung
des Agenturprogramms für meine Zwecke viel zu aufwändig wäre (jeder Prospect
müsste zunächst mit einer Kundennummer angelegt werden), die Nutzung von
Outlook nicht genügend Parameter (Branche, Status, etc.) aufweist und die
EXCEL-Liste keine Legende abbilden kann. So erhalte ich die Erlaubnis für ein
eigenes CRM-Programm, welches – zunächst – als Einzelplatzlösung installiert
wird.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Die Herausforderung besteht für mich nun darin, jene Aspekte
zu definieren, die ich für meine Arbeit benötige, und diese jeweils als eigene Felder
anzulegen. Zunächst einmal trenne ich dabei die persönlichen Daten der Ansprechpartner
von den Informationen über das Unternehmen. Der Sinn besteht darin, dass die
Firmendaten so unabhängig von den Personen verwaltet werden können. Ändert sich
hier etwas, trifft diese Änderung dann auch gleich auf alle Datensätze von
Mitarbeitern zu. Was die Anzahl und Definition der Eingabefelder angeht, so bin
ich nicht knauserig. Informationen wie Mitarbeiterzahlen, Messeaktivitäten,
Vertriebsformen etc. werden mir sicher nicht immer schon bei der Anlage eines
neuen Unternehmens bekannt sein. Wenn das Feld aber einmal angelegt ist, kann
ich Informationen jederzeit ergänzen und dadurch den Wert des einzelnen
Datensatzes immer weiter steigern. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">In Bezug auf die persönlichen Kontakte gilt es nun, die
persönlichen Kontaktdaten wie E-Mail-Anschrift und die persönliche
Durchwahlnummer zu erfassen. Mir ist klar, dass diese Arbeit Wochen oder gar
Monate in Anspruch nehmen wird. Ich plane dafür den Dienstag als Wochentag ein,
an dem das Thema Customer Relation Management die Priorität erhält. Diese
Arbeit bereitet mir sogar eine gewisse Freude. Hat sie doch etwas von einer
Sammlertätigkeit, die zu einem immer wertvolleren Besitz führt. Ob ich damit
auch bei Damen punkten kann, ist schwer abzuschätzen 😊.
Fest steht aber, dass sie meine Tagesarbeit erleichtert und immer schneller
immer präzisere Erkenntnisse ermöglicht. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Eine ziemliche Herausforderung stellt dabei die Einschätzung
der aktuellen Relevanz eines Kontaktes dar. Wie interessiert ist der Prospect?
Wie wahrscheinlich ist eine Beauftragung? Wann sollte er erneut angesprochen
werden? Bei den meisten Aufzeichnungen meines Vorgängers ist eine solche
Einordnung nicht möglich, da sie sich lediglich darauf beschränken, dass er
dort angerufen hat und mit wem er über was sprach. Solche Dokumentationen sind
offenbar keine Seltenheit. In einem Webinar zu diesem Thema berichtete der
Trainer darüber, dass viele Mitarbeiter ihre Kundenkontakte als eine Art
„Herrschafts-wissen“ behandeln. Also nur den Kontakt dokumentieren, aber nicht,
was darin besprochen wurde. Was für ein Un-Sinn!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Rainer König, der sein Büro eigentlich nur in Richtung
Konferenzräume oder Ausgang verlässt, steht plötzlich vor meinem Schreibtisch.
Er denke über einen Besuch der Hannover Messe nach. Wäre es nicht geschickt,
dort ein paar MCOs zu besuchen, zu denen wir bereits Kontakt hätten? Ich möchte
doch Verbindung aufnehmen und entsprechende Termine vereinbaren!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Gute Idee! Wäre auch kein Problem, hätte ich denn schon alle
Daten erfasst und zugeordnet. So aber setzt er nun einen neuen Schwerpunkt für
meine Arbeit. Ich kümmere mich nun vorrangig um das Einpflegen solcher Daten, bei
denen ich davon ausgehe, dass sie aus dem Investitionsgüterbereich stammen.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Eine weitere Herausforderung ist die Einschätzung der
genannten Kontaktpersonen in Bezug auf ihre Entscheidungsbefugnis. Meist fehlt
die Funktionsbezeichnung völlig. In diesen Fällen hilft meist die Recherche auf
dem Netzwerkportal XING. Gibt man hier den vollständigen Namen und das
Unternehmen ein, erhält man nicht nur ziemlich aktuelle Angaben über die gegenwärtige
Position der/des Gesuchten, sondern erfährt auch Interessantes über
ihren/seinen Werdegang. Also Studium und vorherige Arbeit-geber und so. Wenn ich
da bspw. feststelle, dass eine Person selbst jahrelang in einer Agentur unseres
Zuschnitts gearbeitet hat, kann ich meine Ansprache gleich darauf ausrichten. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ja, das Datenmanagement ist ein sehr bedeutungsvolles Thema
heute. Unabhängig von dem besten und klügsten Algorithmus in Bezug auf die - vielleicht
sogar einmal automatisierte - Verwertung der Daten, bedeutet es viel Arbeit aber
auch einen zentralen Wert. Mit den rechtlichen Aspekten habe ich mich noch gar
nicht befasst. Stichwort EuDSGVO. Bislang erfasse und strukturiere ich sie erst
und dann sehe ich weiter. Eine echte Herausforderung!<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-13593929488930379652019-03-02T09:11:00.000+01:002019-05-18T11:04:13.768+02:008. Ausschreibung als Chance<b style="font-family: "trebuchet ms", sans-serif;">Was ist dran an diesen
Ausschreibungen? Die Idee selbst ist ja verlockend: Man bewirbt sich um Aufträge,
die definitiv vorhanden sind und von Rechtswegen ausgeschrieben werden
müssen.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Vorbei an allen Netzwerken,
Seilschaften und Gewohnheiten. Alleine dem „wirtschaftlichsten Angebot“
verpflichtet.</b><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><b>Mein früherer Arbeitgeber hat
dadurch immer wieder Kunden gewonnen. Meist für zwei bis vier Jahre, bis die
Aufgabe wieder neue ausgeschrieben werden musste. Jetzt ist es so weit. Ich
werde diesen Weg auch für uns bei Boncreativa ausprobieren.</b></span></span></div>
<a name='more'></a><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Zunächst einmal prüfe ich, welche
Portale Ausschreibungen zu Leistungen der Marketingkommunikation anbieten.
Erstaunlich, wie viele das sind! Ich lese mich ein und siehe da, die
ausgeschriebenen Aufträge reichen von der Strategie zur Entwicklung einer
Dachmarke über das SEO-Projekt bis hin zur Funkspotkampagne für eine öffentlich-rechtliche
Sendeanstalt.</span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Obwohl ich durch meinen ehemaligen
Arbeitgeber ja schon erste Berührungspunkte mit dem Verfahren hatte und an der
Schulung des Agenturscout teilgenommen habe, kommt mir das Procedere ziemlich
fremd vor. Im Laufe der kommenden Stunden wird mir auch klar, warum mein
ehemaliger Arbeitgeber für diese Tätigkeit einen eigenen Mitarbeiter
beschäftigte. Der war zwar nicht Vollzeit tätig, aber er kannte sich natürlich
bis ins Detail aus. Und um Details geht es hierbei wirklich. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Bezogen auf meinen jetzigen
Arbeitgeber fällt diese Aufgabe eindeutig in mein Ressort. Obendrein ist es
meine Idee, diesen Weg auszuprobieren. Ich definiere diese Woche als Woche, in
der ich mich in die Tiefen der Materie einarbeite. Wie gut, dass ich sowohl die
Zeit, als auch die Möglichkeiten dazu habe.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;">Die folgenden Tage sind
gekennzeichnet durch ein intensives Studium unzähliger Internetseiten, der
Betrachtung zahlreicher YouTube-Videos, der Teilnahme an Webinaren und dem
Wälzen von<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Fachliteratur. Spaß fühlt
sich anders an! Seit der Endphase meines Studiums hat mir der Kopf nicht mehr
so sehr geraucht. Erfolgten nicht ständig die freundlichen Getränkelieferungen der
einen oder anderen Kollegin </span><span style="color: black;">😊</span><span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Segoe UI Emoji"; mso-fareast-language: DE;">, bestünde die reale Gefahr, an dieser Thematik zu dehydrieren. Beruhigend
ist allerdings zu erkennen, dass es sich hier um einen formalen Prozess
handelt, der – wenn er einmal angelegt ist - mit wenig Aufwand und vielen
Textbausteinen immer wieder zu reproduzieren ist. Und das ist dann auch der
entscheidende Unterschied zu anderen Formen der Bewerbung. Werde ich als
Agentur zu einem Pitch aufgefordert, muss ich dort mit individuellen Ideen
antreten, an denen eine ganze Mannschaft lange Zeit gearbeitet hat. Im Falle
der Ausschreibung reicht es, dass eine Person - in diesem Falle: ich - die
notwendigen Unterlagen zusammenstellt und in einer - speziell aufbereiteten -
Form fristgerecht an den Auftraggeber oder die von ihm beauftragte Stelle
sendet. </span><span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Die Möglichkeit, „so leicht“ an qualifizierte
Auftragspotenziale zu kommen, lässt auch einige meiner Kollegen nicht mehr in
Ruhe. Ich befinde mich gerade in einem Webinar, in welchem es um das Erstellen
der Teilnahmeunterlagen geht, als Annika den Raum betritt. Ob ich denn von dem
Widerspruch gehört hätte, der das gesamte Ausschreibungsverfahren des XY-Amtes
um fast ein Jahr verzögert hat? Nein, habe ich nicht! Aber es ist doch ein
Beweis dafür, dass es hier nach Recht und Gesetz zugeht und jeder Bieter sogar
eine Rechtsgrundlage für die Anfechtung der Vergabeentscheidung hat. Die sollte
es auch mal für Pitchentscheidungen in der freien Wirtschaft geben! <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Auf der Grundlage meines frisch
erworbenen Wissens treffe ich die Entscheidung, mich nur auf solche
Ausschreibungen zu bewerben, die das sogenannte „Verhandlungsverfahren“ gewählt
haben. Hierbei ist nämlich entscheidend, dass sich die Bieter erst einmal vorqualifizieren müssen. Man muss hier nicht befürchten,
gleich mit dem Stundensatz eines Anbieters aus Warschau verglichen zu werden. Ungeachtet
dessen sind im Folgenden jede Menge Formulare auszufüllen. Dabei ist höchste
Perfektion geboten. Wie ich noch aus dem Seminar mit Manfred Berger bei meinem
ehemaligen Arbeitgeber weiß, scheidet bereits hier ein hoher Prozentsatz der
Bieter aus.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Und das nur, weil sie an den
formalen Anforderungen des Teilnahmeantrags scheitern. Den ersten Filter bei
der Bewertung von Teilnahmeanträgen bildet nämlich ein Sachbearbeiter der
Vergabeabteilungen oder eine mit der Durchführung des Vergabever-fahrens
beauftragte Anwaltskanzlei. Und die kennen kein Pardon bzw. halten sich strikt
an die Richt-linien: Fehlt bspw. eine einzige Unterschrift, wird die Bewerbung
ausgesondert und nimmt an dem weiteren Verfahren nicht mehr teil. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Nun sind Bankauskünfte und
Versicherungsbestätigungen zu besorgen und in Kopie anzufügen. Mir wird schnell
klar, warum sich so wenige Kreative mit dieser Form der Auftragsbeschaffung
beschäftigen. Gut so, denn wo hat man als New Business Manager sonst die
Möglichkeit, quasi im Alleingang den Unter-schied zu bewirken!<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Dann wird es sogar noch ein wenig
kreativ. Nun geht es darum, die fachliche Eignung der Agentur für das konkrete
Ausschreibungsverfahren darzulegen. Verlangt wird dabei nicht die Erarbeitung
eines konkreten Vorschlags, sondern die Aufbereitung von Arbeitsproben und
Referenzprojekten, die die Arbeitsweise und Leistungsfähigkeit der Agentur
erkennen lassen. Hier lohnt es sich, den in der Leistungsanforderung genauer
beschriebenen Bedarf intensiv zu studieren und daraufhin die bestgeeigneten Cases
etc. aus-zuwählen. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Nachdem ich mir die
Leistungsanforderungen ungefähr ein halbes Dutzend Mal durchgelesen habe,
verstehe ich nun auch den damaligen Hinweis von Berger, dass man - mit ein
wenig Übung - anhand der Leistungsanforderungen schon den Wert eines späteren
Kunden erkennen kann. Also Augen auf bei der Auswahl der Ausschreibungen, an
welchen man sich beteiligt. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Nach rund vier Tagen ist mein
erster vollständig selbsterstellter Teilnahmeantrag meiner ersten Aus-schreibung
fertig. Viel Arbeit, aber vermutlich eine gute Investition, denn das wird nicht
der Letzte gewesen sein. Und ich schätze, dass - mit zunehmender Übung -
weitere Bewerbungen an Ausschreibun-gen nur noch einen einzigen Tag in Anspruch
nehmen werden. Das erscheint mir sehr rationell. Denn wenn sich diese Bewerbung
in dem gewählten „Verhandlungsverfahren“ aufgrund ihrer formalen Stimmigkeit
und aussagefähiger Leistungsdarstellungen in der ersten Phase behauptet, gelangen
wir direkt in eine Art Pitch-Verfahren. Und das alles mit einem klaren Zeitplan
und in einer Transparenz, wie man sie sich nur wünschen kann.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Als ich das Päckchen für den
Versand schnüre, fühle ich mich, als würde ich gerade auf eine Autobahn
auffahren. Mal sehen, wie weit ich komme!<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<br /></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-65755247644529736042019-02-23T10:00:00.000+01:002019-05-18T11:04:59.810+02:007. Überlegungen zur Agenturmarke<b style="font-family: "trebuchet ms", sans-serif;">Gestern Abend traf ich mich mit zwei ehemaligen
Studienkollegen und ihren Partnerinnen. Beide arbeiten ebenfalls in Agenturen
und wollten natürlich wissen, wie ich es denn in meiner neuen Agentur
angetroffen habe. Für beide war ich - dank der großen Bekanntheit meines ehemaligen
Arbeitgebers - immer eine beneidenswerte Person. Folglich war ihnen mein
Wechsel ziemlich unverständlich. Auch Argumente wie „neue Herausforderung“, „bessere
Bezahlung“, „gewünschter Standort“ etc. konnten sie nicht überzeugen.</b><br />
<a name='more'></a><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /><o:p></o:p></span>
<br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Das größte Unverständnis entstand wohl aus dem Aspekt, dass meine
neue Agentur „Boncreativa“ kaum einer kennt und sie offenbar für nichts steht. Mein
ehemaliger Studienkollege Mark kennt diese Situation nur zu gut. Er ist selbst
in der Kundenbetreuung tätig und arbeitet in einer Agentur, die bestenfalls in
Insiderkreisen bekannt ist. Noch dazu liegt sie 30 km außerhalb von Düsseldorf,
in einer Stadt, die bundesweit nicht mit Werbung in Verbindung gebracht wird. Mein
ehemaliger Studienkollege Pascal hingegen arbeitet in einer Agentur im
Düsseldorfer Medienhafen. Sie hat zwar einen großen Namen, ihre große Zeit scheint
aber hinter ihr zu liegen. Was hat es also auf sich mit den Namen und dem Bild,
welches man von einer Agentur hat? <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ich erzählte von meinen ersten Eindrücken in meiner neuen
Agentur. Davon, dass wir auf der Grundlage von über zwanzig Jahren
erfolgreicher Kommunikationsarbeit diesen Weg nun weiter ausbauen und uns für
die Zukunft aufstellen. So kamen wir zu der Frage, wie hilfreich das Image
einer Agentur für deren Neugeschäft ist. Was ist es überhaupt, was „der Kunde“
heute sucht? <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Pascal erzählte, dass der Name seiner Agentur immer noch gut
funktionieren würde. Es sei zwar festzustellen, dass er unter den
„nachwachsenden“ CMO’s nicht mehr dieselbe Wirkung hätte, wie er sie von der
älteren Generation her kennt, aber er steht immer noch für gute Arbeit und
große Kampagnen. Zumindest bewährt er sich immer noch als Türöffner. Genau
diesen Türöffner vermisst Mark. Wenn er mit Entscheidern auf Kundenseite
spricht, kann er kaum auf irgendein Image oder gar gelerntes Wissen bauen,
welches mit seiner Agentur in Zusammenhang gebracht wird. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Stephanie, die Partnerin von Mark, überrascht mit der Frage,
was eine Agentur denn überhaupt ausmacht. Sie arbeitet in der Verwaltung einer
Klinik und da achtet man auf die technische Ausstattung und darauf, welches
Image die Klinik in Bezug auf bestimmte Therapiefelder hat. Gute Frage!
Claudia, die Freundin von Pascal, berichtet darüber, dass der Notar, für den
sie arbeitet, hauptsächlich von dem Netzwerk profitiere, das er sich aufgebaut
hat. Er verfüge zwar über profunde Kenntnisse in Bezug auf Markenrechte etc., aber
sie habe den Eindruck, dass die wenigsten Mandanten das überhaupt erkennen und
beurteilen können. Ihnen reiche das gute Gefühl der gezielten Empfehlung scheinbar
völlig aus. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Wir „Jungs“ schauen uns an und stellen eine gewisse
Unsicherheit fest. Ja, was ist es denn, was eine Agentur wirklich ausmacht? Die
technische Einrichtung, analog zu der Klinik von Stephanie ist es eher nicht.
Das Know-how, analog zu Claudias Notar spielt dabei sicherlich eine Rolle. Es
wird aber selten als Spezialisierung herausgestellt und aktive Empfehlungen sind
in der Agenturszene ja auch eher die Ausnahme. Wir geben uns wirklich Mühe, den
Markenkern einer typischen Kommunikationsagentur zu definieren. Heraus kommt
dabei, dass eine Agentur ein Konglomerat aus Unternehmensberatung und
Manufakturbetrieb darstellt. Und in der Summe stets ein auf Personen
begründetes Leistungsversprechen verkauft. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Und damit zeigt sich ja schon das Dilemma, welches wir in
unseren Neugeschäftsaktivitäten immer wieder spüren. Sucht der Auftraggeber in Zeiten
des unüberschaubaren Angebotes nicht nach etwas anderem als dem, was wir ihm so
anbieten? Wie zum Beispiel der Sicherheit, auch seinen internen Widersachern
gegenüber argumentieren zu können, warum er gerade uns als Agentur gewählt hat?
Wie ist es bestellt mit der Agenturmarke, von der so gerne gesprochen wird? Wer
kann diesen Anspruch als Agentur wirklich erfüllen und wodurch? Wir erinnern
uns daran, was wir auf der Uni dazu lernten. Hans Domizlaff definierte Marke
als „Anspruch auf Sicherung einer Monopolstellung in der Psyche des Kunden“.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Was für ein Anspruch! Schnell tauchten Beispiele wie
„Heimat“ oder „Jung von Matt“ auf. Selbst an „Springer & Jacoby“ erinnerten
wir uns noch oder an Personen wie Thomas Rempen oder Michael Schirner. Wir waren
uns nicht so ganz einig darüber, ob der ehemals große Name „von Mannstein“ der
heute noch existierenden Agentur immer noch hilft. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Fest stand für uns allerdings, dass ein markenähnlicher
Anspruch und ein positives Image dem Neugeschäft einer Agentur extrem nutzen.
Und darüber hinaus wird es auch immer wichtiger, um qualifizierte Mitarbeiter
anzuziehen. Und damit schließt sich wieder der Kreis. Denn was ist eine Agentur
anderes als die gebündelte Kompetenz all ihrer Mitarbeiter? <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Die große Herausforderung scheint zu sein, die Agentur - abgekoppelt
von einzelnen Personen - als etwas Besonderes, Eigenständiges erscheinen zu
lassen. In ihrer Wirkung verlässlich und unabhängig von den jeweiligen Personen,
die diese Wirkung erzeugen. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Das Gespräch wirkt bei mir nach. Ich sitze an meinem
Schreibtisch und erkenne, dass meine jetzige Agentur so gar nicht im Fokus der
Branche steht. Veranstaltet die w&v oder HORIZONT bspw. Umfragen unter
Agenturleuten, wird weder Rainer König noch Silke Sommer befragt. Berichtet die
Presse über Crea-, Clio-, Effi oder sonstige Awards, tauchen wir in diesen
Nachrichten auch nicht auf. Wie soll so eine Monopolstellung in der Psyche
unserer Auftraggeber entstehen und wie argumentiert unser Auftraggeber
eigentlich bezüglich der Zusammenarbeit mit uns gegenüber seinen Kollegen,
Gremien und Freunden?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Okay. Mein Spickzettel für das nächste Meeting mit meinen
Geschäftsführern ist um einen weiteren Punkt angereichert: deren Verständnis in
Bezug auf die eigene Agenturmarke.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="tab-stops: 7.0cm;">
<br /></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-7409549661922897182019-02-16T10:00:00.000+01:002019-05-18T11:06:03.569+02:006. Eine erste Zielformulierung<b style="font-family: "trebuchet ms", sans-serif;">Es ist ja schon so etwas wie eine
Binsenweisheit, dass eine klare Zielformulierung leichter und schneller ins
Ziel führt. Aber warum wird sie trotz dieses Wissens so selten getroffen? Liegt
es vielleicht daran, dass ich mich durch die Bestimmung eines Zieles
automatisch gegen alle anderen entscheide? Mag sein. Allerdings komme ich ohne
sie derzeit in meiner New Business-Tätigkeit nicht weiter. Bildlich gesprochen
stehe ich an einer Kreuzung und weiß nicht, in welche Richtung ich mich bewegen
soll. Eine Zielformulierung muss her.</b><br />
<a name='more'></a><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Die Situation ist mir ja durchaus
vertraut und ich muss gestehen, dass ich mich auch privat nicht immer so tough
verhalte. Da ist diese Situation mit Lia und Adrien. Beide finde ich
ausgesprochen reizvoll. Mit beiden könnte ich mir eine Zukunft vorstellen. Aber
es fällt mir derzeit wahnsinnig schwer, hier eine konsequente Entscheidung zu
treffen. Lia, die pragmatisch Lebenstüchtige, die um keine Antwort verlegen ist
und bei der jeder merkt, wenn sie den Raum betritt. Adrien, die Hübsche, Zarte,
bei der die Beschützerinstinkte in Mann und Frau geweckt werden und die von
Jedermann mit irgendeinem Superlativ belegt wird. Welche ist da die richtige
Wahl? Da ist sie wieder, die Frage nach dem Ziel. Partnerschaft auf Augenhöhe
oder die Bewunderung der „Crowd“? Schwierige Entscheidung!</span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">In Bezug auf meinen Job benötige ich
diese Klarheit aber jetzt. Leider sind wir immer noch nicht so weit, unsere
zukünftige Ausrichtung formuliert zu haben und einen Neugeschäftserfolg auch
qualitativ bestimmen zu können. Denn „wir brauchen neue Kunden, mit denen wir
Geld verdienen!“ ist keine Zielsetzung, mit der ein verantwortungsbewusster New
Business Manager arbeiten kann. Selbst dann nicht, wenn es zunächst einmal
„nur“ darum geht, die richtigen Anfragen oder Ausschreibungen zu selektieren.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Und genau das ist meine derzeitige
Aufgabe. Selbstständige Anfragen von Werbungtreibenden erhalten wir leider noch
sehr selten. Folglich konzentriere ich mich auf die Auswertung von
veröffentlichten Ausschreibungen. Aber auch dafür benötige ich
Selektionskriterien. Wollen wir bspw. bestimmte Leistungen der Agentur
forcieren? Suchen wir die Nähe zu bestimmten Branchen oder schließen gar welche
aus? In welchen Regionen wollen wir unsere Kunden betreuen? Welche Unter- bzw.
Obergrenzen gibt es für Projekte? Wollen wir ausschließlich als Leadagentur
fungieren oder wären wir auch bereit in sogenannten Bietergemeinschaften zu
agieren? Diese und weitere Fragen müssen beantwortet werden. Und zwar von der
Geschäftsleitung. Denn jede der ausstehenden Antworten trägt zur strategischen
Ausrichtung der Agentur bei. Und die ist nun mal Aufgabe der Geschäftsleitung.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ich erhalte einen sechs-Ohren-Termin
und trage Silke Sommer und Rainer König meinen Wunsch nach einer klaren Zielformulierung
vor. Die dadurch ausgelöste Diskussion fällt grundsätzlicher aus, als ich
befürchtet habe. Schon zu Beginn offenbart sich, dass sich meine Geschäftsleitung
nicht einig darüber ist, ob das Neugeschäft in erster Linie neues Geld
einbringen oder die Agentur auch positionieren soll. Rainer König sieht
vorrangig den wirtschaftlichen Ansatz. Er möchte vor allem gutes Geld verdienen
und sucht nach solventen Kunden mit möglichst interessanten Aufgaben. Silke
Sommer hingegen setzt – erwartungsgemäß – mehr auf ein strategisch
ausgerichtetes Neugeschäft. Sie argumentiert unter anderem damit, dass es der
Agentur nur so gelingen wird, auch in Zukunft noch die besten Mitarbeiter zu
gewinnen. Das Argument von Rainer König, dass diese vor allem mal gut bezahlt
werden möchten, überzeugt selbst ihn nicht wirklich. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Tendenziell bewegt sich die
Diskussion eher in Richtung strategischer Ausrichtung. In der zweiten Stunde
gelingt mir ein kleiner Coup: Bei der Auswertung der getätigten Jobs fiel mir
damals auf, dass die Agentur in bestimmten Monaten signifikant stärker
ausgelastet war als im Rest des Jahres. Wie wäre es, wenn wir Projekte suchen
würden, die speziell in den Monaten mit der geringeren Auslastung zu leisten
wären? <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Mit diesem Hinweis gerate ich schlagartig
auf die Shortlist zum Mitarbeiter des Monats. Wie das gehen könne, fragt Rainer
König spürbar interessiert. Nun, die Monate mit einer geringen Auslastung sind
in unserem Fall die Monate Juni bis August und November bis Februar. Wenn wir
Auftraggeber finden, deren Jobs in diese Zeiträume fallen, wäre das so ein Weg.
Also ein Auftraggeber, der bspw. zu Jahresbeginn eine Veranstaltung oder eine
Publikation herausbringt, benötigt den November, Dezember und vielleicht sogar
Januar an Manpower. Das können wir leisten. Der Vorschlag wird angenommen.
Weitere Vorgaben sind ein Projektvolumen von mindestens 250.000 €, bevorzugt im
Bereich Verkehr, ein Einsatzort im Umkreis von 200 km und eine Ausschreibung,
die nicht ausschließlich auf das billigste Angebot abzielt.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Na, geht doch! Damit kann ich
arbeiten.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-60833800897321229742019-02-09T10:00:00.000+01:002019-05-18T10:46:45.926+02:005. Der Schnellstart<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><b>Mehrere Wochen sind nun seit
meinem Einstieg bei Boncreativa vergangen. Ich habe mich recht gut eingelebt
und auch seitens meiner Kolleginnen und Kollegen ist eine erste
Aufgeschlossenheit für meine Tätigkeit zu erkennen. </b></span><br />
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><b>Allerdings muss ich in Meetings
immer wieder erleben, dass -mehr oder weniger direkt- die Erfolgs-meldungen aus
meinem Bereich vermisst werden. Meist ist es Rainer König, der seine „Vorfreude
auf künftige Etatgewinne“ zum Besten gibt. Dabei spielt es für ihn keine Rolle,
dass ich weder von ihm noch von Silke Sommer eine wirklich funktionale Zielsetzung
für meine Neugeschäftsarbeit erhielt, von einer Positionierung der Agentur mal
ganz zu schweigen. Ungeachtet dessen werden die interessanten Neukontakte zu
den richtigen (!) Ansprechpartnern aber erwartet. </b></span><br />
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<a name='more'></a><span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><o:p></o:p></span></span></div>
<div align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm; text-align: center;">
<span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">
</span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="font-family: "verdana" , sans-serif;"><br /></span>
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Wie ich von ehemaligen
Studienkollegen -die heute in ähnlichen Funktionen sind wie ich- weiß, ist
dieses Ansinnen weit verbreitet. Chefs scheuen gerne den -zugegebenerweise-
hohen Aufwand der Selbstanaly-se und in Sachen Zielformulierung legen sie sich
auch nicht so gerne fest. In ihrem Verständnis ist die Welt voller bedürftiger
Auftraggeber, für die die Agentur allesamt gute Arbeit leisten könnte. Unsereins soll
sie nur rasch finden und angemessen über die Leistungen der Agentur informieren!</span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ein wirkliches Dilemma, denn wenn
sich Neugeschäft nicht ausschließlich kurzfristig, sondern strategisch –und
damit dauerhaft- entwickeln soll, dann ist ein derart aktionistischer Ansatz
nicht zielführend.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Also gut. Erfolge müssen her.
Erste Ansätze haben sich schon durch die Telefonate mit ehemaligen Kunden
ergeben. Es ist immer wieder erstaunlich, welche unerwarteten Umsatzpotenziale
sich hier auftun. Und noch ein interessanter Punkt: In einigen Gesprächen mit
aktuellen Kunden, denen ich beiwohnen durfte, fielen mir Ansätze für
Projekterweiterungen oder gar Neuprojekte auf, die der Kundenverantwortliche
selbst glatt zu überhören schien. Also auch hier lohnt sich eine geschärfte
Wahrnehmung.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Wie geht man nun aber vor, wenn
man neue Kunden so völlig ohne Anforderungsprofil und quasi aus dem Nichts
gewinnen möchte? Meine Antwort: Ich gehe dorthin, wo Aufträge bereits definiert sind und nur noch auf deren Erfüller warten.
Auf den Markt! Genauer: Dorthin, wo öffentliche Auftraggeber ihre Aufträge
ausschreiben, weil sie dazu gesetzlich verpflichtet sind. So muss jede Behörde, jede
Verwal-tung, jedes Stadtwerk oder jedes Unternehmen mit einem öffentlichen Anteilseigner Agenturaufträge ausschließlich per
Ausschreibung vergeben.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Allerdings ist das so eine Sache
mit den Ausschreibungen. Man sollte sich da schon ein wenig mit be-schäftigen,
bevor man sich daran beteiligt. In meiner alten Agentur fand zu diesem Thema
einmal eine Weiterbildung statt. Man hatte erkannt, dass interessante
Kulturprojekte, öffentliche Rundfunkanstal-ten, kommunikationsintensive
Ministerien und so ziemlich jede Messegesellschaft nur über diesen Weg der
Öffentlichen Ausschreibung gewonnen werden kann. Also verpflichtete man den
Berater Manfred Berger (Agenturscouts), um beteiligte Mitarbeiter in die
Feinheiten der Öffentlichen Ausschreibung einzuweisen. Ein interessanter Punkt,
der bei mir hängen blieb, ist, dass man sich bei der Auswahl von
Ausschreibungen auf die „Oberschwelligen“ konzentrieren soll. Jene, die eine
Größenordnung von mindestens 209.000€ haben und deshalb dem EU-Vergaberecht
unterliegen. Hier sind nämlich all jene „Mauscheleien“ ausgeschlossen, die
einige Bieter bei "unterschwelligen" Ausschreibungen schon erleben mussten und die
wahrscheinlich dafür verantwortlich sind, dass diese Form der Auftragsbeschaffung im
Agenturbereich alles andere als normal ist.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Aber wo erlebt man es schon, dass
konkrete Aufträge angezeigt werden, die innerhalb weniger Monate oder gar
Wochen zur Umsetzung ausstehen? Selbst nach gewonnenen Pitches in der freien
Wirtschaft vergehen oft Monate, bis es endlich losgeht. Die Solvenz der
öffentlichen Auftraggeber steht außer Frage und die Bedingungen für eine
Zusammenarbeit sind definiert und transparent. Was viele nicht wissen, ist,
dass die gesamte Architektur von Ausschreibungen darauf ausgelegt ist, dass
gerade kleine und mittelständische Bieter die Chance erhalten, für öffentliche
Auftraggeber zu arbeiten. Es soll gerade vermieden werden, dass sich immer nur
„die Großen“ um öffentliche Aufträge bemühen. Übrigens ist es auch nicht
zutreffend, dass bei einer Ausschreibung immer nur das billigste Angebot
gewinnt. Die Ausschreibungsunterlagen suchen vielmehr das „wirtschaftlich
günstigste Angebot“ und das ist etwas gänzlich anderes.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: black; mso-bidi-font-family: Calibri; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: DE;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">In Ermangelung fehlender Vorgaben
werde ich mich nun also erst einmal damit beschäftigen, welche Auftraggeber
eine Agentur mit unserem Leistungsspektrum suchen. Da habe ich dann auch gleich
in den Meetings mehr zu erzählen.<o:p></o:p></span></span></div>
<br /></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-66111434973547393652019-02-04T18:41:00.000+01:002019-05-30T11:13:52.420+02:004. Wettbewerbsanalyse light<blockquote>
<blockquote>
</blockquote>
</blockquote>
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><b>Von meinem ehemaligen Arbeitgeber weiß ich, dass man dort
ganz bestimmte Benchmark-Agenturen definiert hatte, auf die man einen besonders
starken Blick richtete. Wann immer es um strategische Entscheidungen ging, zog
man auch die diesbezüglich erhobenen Daten und Erkenntnisse heran, um die
eigene Entscheidung zu untermauern.</b></span><br />
<div class="MsoNormal">
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><b>Als ich in unserem heutigen Meeting die Frage nach unseren Benchmark-Agenturen
stelle, treffe ich zumindest bei Rainer König auf ein ziemliches Unverständnis.
Man sei nicht seit Jahren so erfolgreich, weil man sich an anderen
Marktteilnehmern orientiere. Was andere Agenturen machen, interessiere ihn
wenig. Er habe von Anfang an das gemacht, was er für richtig hielt, und sei
damit nicht schlecht gefahren.</b></span><br />
<a name='more'></a><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></span>
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Silke
Sommer, die vor ihrem Einstieg in diese Agentur in einer Netzwerkagentur arbeitete,
zeigte sich dieser Überlegung gegenüber schon aufgeschlossener. Dennoch erkenne
ich, dass die Zeit noch nicht reif ist, derart strategisch an die
Neugeschäftsarbeit heran zu gehen. Schade, ist es doch ausgesprochen hilfreich,
nicht nur zu wissen wo man als Agentur steht und wo man hinmöchte, sondern
auch, wie das Gelände beschaffen ist, durch welches man sich bewegen wird. <o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Aus meinen Recherchen weiß ich, dass es in Deutschland rund 39.000
agenturähnliche Betriebe gibt. Laut Finanzbehörde erzielen 90% dieser
„Betriebe“ einen Jahresumsatz von unter 100.000€. Die kann ich wohl getrost
vernachlässigen. Aber auch die verbleibenden 10% sind ein Markt, in dem man sich
als Agentur nicht gerade allein aufhält. Gerne würde ich an dieser Stelle tiefer
gehen, merke aber, dass meine Geschäftsleitung langsam ein wenig ungeduldig
wird. Sie wünscht sich erste Ergebnisse in Punkto Neugeschäft. Dabei scheint es
eine untergeordnete Rolle zu spielen, zu wem Kontakte hergestellt werden und wo
diese Kontakte herkommen. Ich kann sie auch ein wenig verstehen, bin aber
heilfroh, dass ich die strategisch orientierte Neugeschäftsarbeit so gründlich in
meiner vorherigen Agentur erleben und erlernen durfte.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Aus zahlreichen Untersuchungen und Test ist mir bekannt,
dass bestehende und sogar ehemalige Kunden wesentlich schneller für Neugeschäfte
zu gewinnen sind als völlige Neukunden. Wäre das nicht ein Ansatz?! Da kommt
mir eine Idee. Ich biete Silke Sommer und Rainer König an, den Kontakt zu all
jenen Kunden aufzunehmen, die wir im Laufe der letzten fünf Jahre verloren
haben. Mein Gesprächsziel dabei wäre, den Kontakt generell aufrechtzuhalten
bzw. wieder neu aufzubauen und Informationen darüber zu erhalten, wie zufrieden
man mit der aktuellen Agenturverbindung ist. Ein derartiges Vorgehen hat schon
häufiger zu einer erneuten Beauftragung geführt. Silke Sommer und Rainer König
reagieren darauf ebenso erstaunt wie angetan. Wir verabreden uns für einen
neuen Termin, bei dem wir die Anzusprechenden definieren und weitere Details besprechen
werden. Und weil die Stimmung gerade so gut ist, bitte ich um das
Einverständnis das nächste Barcamp des Veranstalters Hans-Gerhard Kühn besuchen
zu können. Beide hatten bereits davon gehört und ich erhalte die Zustimmung dafür.
Wunderbar. Das wird mich obendrein weiterbringen, denn hier tauschen sich
Agenturleute unterschiedlichster Herkunft in dem festen Glauben aus, dass sich
Wissen dadurch vermehrt, dass man es teilt. Wie klug und wie zeitgemäß! <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Als ich nach der Besprechung in mein Büro gehe, begegne ich
Sabine, dem Senior Consultant. Sie fragt, ob ich in der Mittagspause mit zu dem
Japaner kommen würde. Gerne willige ich ein. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Keine schlechte Entscheidung, wie sich später zeigt. Sie
macht mir das Angebot, sie bei einigen ihrer Kundentermine begleiten zu können, um zum
einen unsere Kunden einmal kennen zu lernen und zum anderen ein Gefühl dafür zu
entwickeln, was man an uns schätzt. Und jeder dieser Kunden arbeite noch mit
anderen Agenturen und auch das sei ja eine Informationsquelle in Punkto Markt. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Ich willige natürlich gerne ein. Gute Idee! <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">In der Mittagspause treffe ich dann auch auf Robert Reinhold.
Er ist Freelancer und wird immer dann geholt, wenn es darum geht, für unseren
Maschinenbaukunden spezifische Texte zu verfassen. Aufgrund seiner Tätigkeit
und seines Status kommt er viel rum. Meine Frage, wie er uns so im Vergleich zu
den anderen -ihm bekannten- Agenturen sieht, verwundert ihn zunächst. Dann
gibt er mir aber schnell eine Antwort. Die Agentur verfüge über großes Know-how
im Bereich der Funkenerodiertechnologie und leiste auch einen wertvollen Dienst
im Bereich der Planung und Schaltung von Fachmedien rund um den Globus. Aus
gemeinsamen Meetings mit dem Kunden habe er diesen Eindruck immer wieder
gewonnen. Ansonsten würde er mir mal den Tipp geben, im Internet nach Agenturen
zu suchen, die über ein ähnliches Branchen-Know-how und ähnliche
Leistungsmerkmale wie wir verfügen. Gute Idee!<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Eine in jeder Hinsicht gehaltvolle Mittagspause! Beim
Betreten der Agentur gelingt es mir obendrein, Natalie für einen Spezialauftrag
zu gewinnen. Ich entwickle mit ihr eine kurze Liste von Branchen- und
Methodenkenntnissen, anhand derer sie im Internet nach Agenturen recherchieren
soll. Ich bin froh, dass ich sie dafür begeistern kann, denn ich weiß, wie
mühsam und zeitaufwändig derartige Recherchen sind. Im Gegenzug nehme ich sie
heute Abend mit auf die After-Work-Party im Hafen. Dieser Teil der Verhandlung
war nicht schwierig! <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Etwas später kommt Silke Sommer zu mir und fragt an, ob ich
sie am Donnerstag in den Marketingclub begleiten möchte. Ich sage zu. Natürlich
ist mir klar, dass ein Besuch des Marketingclubs nur den Blick auf einen sehr
kleinen Teil des Marktes lenkt. Aber immerhin. <o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Kein schlechtes Ergebnis für einen Tag, denke ich mir. Vor
allem habe ich den Grundstein für eine solide Neugeschäftsarbeit legen können,
die eben nicht nur auf Vermutungen und selbsterfüllenden Prophezeiungen beruht.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal">
<br /></div>
</div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5849487256152069663.post-58511938453852627662019-02-03T11:15:00.000+01:002019-05-18T10:56:41.568+02:003. Profil ermitteln<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><b>Seit Tagen arbeite ich mich nun durch die diversen Ansprachen
potenzieller Interessenten und katalogisiere die Versprechungen, die ihnen
gemacht wurden. Meist handelt es sich dabei um Mailings mit diversen Beigaben.
Allen liegt eine erkennbare Idee zugrunde. Alle verfügen über gewisse
Überraschungsmomente und sind sehr anspruchsvoll in ihrer Erscheinung.
Allerdings lässt keines davon erkennen, dass es sich an einer konkreten
Interessenlage des Angesprochenen ausrichtet. Vielmehr folgen sie dem
agenturtypischen Bestreben sich in der ganzen Vielfalt ihrer Leistungen
darzustellen. Ich beobachte an mir, wie vergeblich dieser Versuch auf mich
wirkt, da ich ihn (noch) quasi als Außenstehender erlebe.</b></span><br />
<a name='more'></a><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></span>
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Mein nächster Test gilt der Agentur-Homepage. Natürlich kenne ich
diese noch aus meiner Bewerbungsphase. Interessant ist aber, dass sie mir heute
–aus der Sicht des Mitarbeiters- so erscheint, als würde sie die Agentur
nicht wirklich repräsentieren. Hinweise darauf, für was die Agentur steht und
welchen Purpose sie erfüllt, fehlen.</span></span><br />
<div class="MsoNormal">
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm;">
<span style="color: black;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Und im Innenverhältnis? Ich begebe mich in das eine und andere
Büro meiner neuen Kollegen und spreche mit ihnen über ihre Sicht auf die
Agentur und die Art und Weise der Kundenbeziehungen. Bei den meisten stoße ich damit
zunächst einmal auf eine gewisse Skepsis. „Will der uns kontrollieren?“,
scheinen sich viele zu denken. Andere hingegen präsentieren mir einzelne
Arbeiten mit großem Stolz. Nicht selten jedoch mit dem Hinweis, dass man sie ja
noch lieber mit der und der Änderung umgesetzt hätte, „…aber der Kunde!“.<o:p></o:p></span></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm;">
<span style="color: black;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Mittags gehe ich mit Annika, einer jungen, sehr engagierten
Account Managerin essen. Sie spricht von ihrem Empfinden, dass die Agentur kein
wirklich eigenes Profil hat und viel zu schnell auf die Vorstel-lungen von
Kunden eingeht. Ich versuche, ihr zu erläutern, dass das für ein
Dienstleistungsunternehmen, welches eine Agentur ja nun mal ist, nicht falsch
sein muss. Sie bleibt aber beharrlich. Zwar sei sie noch jung und nicht so
erfahren, aber sie orientiere sich an Vorbildern wie einem David Ogilvy. Der
habe schließlich gezeigt, wie man es auch anders machen könne, und wäre sicher
nicht per Zufall zu dem geworden, was er war. Als ich gerade mit den „anderen
Zeiten“ argumentieren will, fällt mir auf, dass sie gar nicht so falsch liegt
mit ihrer Einstellung. Habe ich es nicht selbst erlebt, dass mein letzter
Arbeitgeber Kunden sogar aus der laufenden Zusammenarbeit heraus verabschiedet
hat, weil die Auffassungen über wirksam und weniger wirksam zu weit auseinander
lagen? Das muss man sich natürlich leisten können! Mich beschleicht das Gefühl,
dass sich unsere Agentur das vermutlich nicht leisten könnte. Schon deshalb
nicht, weil sie nicht täglich unaufgefordert Anfragen von Interessenten erhält,
aus denen sie nur die „Passenden" heraussuchen muss. Schließlich fügte
meine neue Kollegin noch hinzu: „Unmöglich ist nur, was man nicht versucht.“
Hätte schon Reinhold Messner behauptet. Respekt!<o:p></o:p></span></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm;">
<span style="color: black;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Weitere Recherchen ergeben, dass sich meine neue Agentur sehr tief
in die Themen ihrer Kunden einzuarbeiten weiß. Gerade Silke Sommer arbeitet
sehr analytisch und geht Aufgaben umfassend und weit über den aktuellen Bedarf
hinaus an. Ihre Kunden scheinen das mit hoher Loyalität zu honorieren. Die
beiden langjährigsten Kunden der Agentur werden von ihr und ihren Teams
betreut. Schade, dass es hierzu nichts gibt; keine Kundenbefragung, keine
Referenzaussage oder ähnliches ist auffindbar. <o:p></o:p></span></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm;">
<span style="color: black;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">In einer weiteren Betrachtung schaue ich mir an, wie in der
Agentur gearbeitet wird. Ich erstelle einen Ablaufplan, der die einzelnen
Schritte und Wege eines Jobdurchgangs dokumentiert. Die Begeisterung meiner
neuen Kollegen, mich in dieser Arbeit zu unterstützen, fällt sehr verhalten
aus. Bis auf das erfreuliche Ergebnis, dass die Agentursoftware konsequent
genutzt wird, fördert diese Betrachtung aber keine signifikanten Besonderheiten
zu Tage.<o:p></o:p></span></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm;">
<span style="color: black;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Anders sieht es da bei einer Auswertung der einzelnen Jobs aus,
die die Agentur erbracht hat. Verglichen mit dem, was ich aus meiner alten
Agentur kenne, bietet mein jetziger Arbeitgeber Lösungen in gänzlich anderen Bereichen an. Ich stelle das beispielsweise bei der Analyse eines
Messeprojektes fest. Da kümmerte sie sich nicht nur um die Ausstattung des
Messestandes mit allen für das Branding erforderlichen Werbemitteln, sondern
wirkte bspw. auch bei der Formulierung eines klaren Messezieles mit.
Hieraus entstanden dann Aufgaben wie die Einladung und Anbindung von
Besuchern weit im Vorfeld per Social Media Kampagne. Und da die Gewinnung
qualifizierter Leads zum zentralen Messeziel erklärt wurde, wurde ein Leitfaden
für das Standpersonal entwickelt, der auch auf die Besonderheiten der EuDSGVO bei
der Generierung von Besucherdaten einging. Obendrein verpflichtete man einen Verkaufstrainer
für den Vorabend der Messeeröffnung, der das Standpersonal final motivierte und
in Bezug auf die Besucheransprache qualifizierte.<o:p></o:p></span></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm;">
<span style="color: black;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Derzeit entsteht bei mir der Eindruck, dass die Agentur sehr
klassisch vorgeht und gerne in der analogen Welt lebt. Warum auch nicht?! In
der heutigen Zeit ist das ja beinahe schon wieder eine Alleinstellung.<o:p></o:p></span></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm;">
<span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;"><br /></span></div>
<div style="margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm;">
<span style="color: black;"><span style="font-family: "trebuchet ms" , sans-serif;">Je tiefer ich einsteige, desto mehr beginnt mich dieser neue Job
zu begeistern.<o:p></o:p></span></span></div>
<br /></div>
Manfred Bergerhttp://www.blogger.com/profile/03342439667980672979noreply@blogger.com0