20. Prozess gestalten

Mein Freund Mark hatte mich ja schon darauf hingewiesen: Die Akquisitionsbemühungen sollten nicht mit der durchgeführten Präsentation enden; so nach dem Motto: Der Besuchte war begeistert, hatte keine Fragen mehr und wird sich bestimmt melden, sobald er einen konkreten Bedarf hat. Dieses Konzept ist schon bei meiner Freundin Adrien nicht aufgegangen. Ich erkenne meine Aufgabe darin, den Aufbau einer neuen Kundenbeziehung in seiner gesamten Komplexität zu planen. Das heißt: Module oder Maßnahmen zu entwickeln, die für die individuellen Anforderungen zur Verfügung stehen.

19. Handlungsanreiz definieren

Während ich das eine und andere XING-Profil möglicher Zielkunden analysiere, fällt mir auf, dass ich schon einige Zeit nichts von meiner Freundin Adrien gehört habe. Muss ich mir da Sorgen machen? Hat sie womöglich die Entscheidung getroffen, zu der ich mich bislang nicht durchringen konnte? Ich beschließe, mir hierzu Gewissheit zu verschaffen. Aber welche Form soll ich dafür wählen? Eine WhatsApp-Nachricht? Eine Mail? Ich denke, ich sollte sie anrufen, denn ich möchte ein direktes Feedback, um ihre derzeitige Befindlichkeit besser einschätzen zu können. Ideal scheint mir der Anruf per FaceTime zu sein, da ich dabei sowohl einen auditiven als auch einen visuellen Eindruck erhalte. Okay! Aber was soll ich sagen? Hallo, warum hast du dich nicht gemeldet? Oder: Hab gerade an dich gedacht und wollte mich mal melden! Klingt alles nicht so wirklich spannend. Und da kommt mir unser Workshop in den Sinn. Speziell die Stelle, an der es darum geht, einen Handlungsanreiz zu definieren.

18. Potenzialkunden-Profiling

Als ich heute Morgen auf dem Weg ins Büro an den Schaufenstern der Kö entlanglaufe, wird mir bewusst, wie mein Geschäft nicht funktioniert. Bei mir reicht es nicht, die Leistung meiner Agentur einer auf diese Leistung ausgerichteten Zielgruppe an einem für diese Leistung bekannten Ort zu präsentieren. Im Gegenteil; meine Zielkunden befinden sich nicht an einem bestimmten Ort und sind sich des Nutzens, den wir ihnen als Agentur in vielfacher Hinsicht bieten können, nicht bewusst. Vermutlich werden sie noch nicht einmal danach suchen. Woran erkenne ich sie also und wie kann ich den Kreis der Anzusprechenden von vornherein so eingrenzen, dass er wirtschaftlich und sinnvoll zu bearbeiten ist? Es gibt heute einiges zu tun.

17. Workshop in eigener Sache

Das vertiefende Gespräch mit dem Dienstleister für die telefonische Kaltakquise verlief sehr gut. Rainer König und Silke Sommer waren schnell davon überzeugt, dass eine Zusammenarbeit zu einer sinnvollen Ergänzung unserer eigenen Aktivitäten beitragen könnte. Allerdings wurde die Durchführung eines Workshops an den Beginn der Zusammenarbeit gestellt. Die Geschäftsleitung erkannte darin die Chance, auch gleich in Sachen Agenturpositionierung einen Schritt voran zu kommen. Es wurde ein ganzer Tag für dieses Vorhaben angesetzt und man verpflichtete einen "alten Bekannten" dafür.