Step 27: Interessenten im Haus

Fast drei Wochen sind nun seit dem Briefing durch die Messegesellschaft vergangen und es steht der Schulterblick hier im Hause bevor. Eine nicht ganz übliche Vorgehensweise, denn selten nehmen sich potenzielle Auftraggeber die Zeit, in der Vorphase eines Pitchs ein derartig qualifiziertes Re-Briefing durchzuführen. Findet es dennoch statt, sagt es viel über die Ernsthaftigkeit und die Qualifikation der Suchenden aus. Denn schon allein der Reiseaufwand zeigt, dass es darum geht, die in jeder Hinsicht richtige Agentur zu finden. Von einem der Besucher werde ich später erfahren, dass man – neben dem richtigen Verständnis des Briefings – auch das Ziel vor Augen hat, sich ein Bild von der Authentizität der Agentur zu machen. Kennen sich die Mitarbeiter überhaupt untereinander und gibt es auch solche, die schon erkennbar länger in diesem Unternehmen sind?! Ich sehe in dem Besuch jedenfalls eine gute Gelegenheit, unsere Agentur in ihrer Leistung ein wenig zu inszenieren. Und genau darum wird es heute gehen.

Step 26: Change Prozess Teil eins

Als Mitarbeiter von Boncreativa hätte man in letzter Zeit den Eindruck haben kön-nen, dass sich unsere Geschäftsleitung sehr rar macht. Rainer König wohnte gerade noch den Wochenmeetings bei und Silke Sommer befand sich nur noch auf Reisen. Heute gab es die Erklärung. Alle der rund 60 Mitarbeiter waren für 9h in das Foyer bestellt. Rainer König und Silke Sommer stellten sich auf dessen Treppe und hielten eine kurze Ansprache. Darin verkündeten sie ihren Entschluss, die Agentur neu auszurichten. Man habe sich in den letzten Wochen mit allen Kunden unterhalten, einige Netzwerkpartner getroffen und sich mit zahlreichen Branchenexperten ausgetauscht. Auf dieser Grundlage werde man die Agentur nun weiterentwickeln und für die Zukunft ausrichten. Jeder von uns werde auf diesen Weg mitgenommen und sei Teil dieses neuen Weges. Letztlich geht es darum, jeden einzelnen Arbeits-platz zukunftssicher zu machen und noch weitere zu schaffen. Im nächsten Schritt werde man sich nun in eine mehrtägige Klausur begeben und mit einem Experten gemeinsam die Eckpfeiler einer Agenturpositionierung erarbeiten.

25. Das Briefing

Heute ist ein Tag, auf den ich mich schon seit fast drei Wochen freue. Wir wurden aufgrund unserer Bewerbung zur Teilnahme an einer Ausschreibung zu einem Briefing eingeladen. Es handelt sich dabei um eine Messegesellschaft, die B2B-Messen durchführt und sich offenbar für unser Know-how in Sachen Maschinenbau interessiert. Gleich der erste Kontakt war anders als gewohnt. Wir erhielten eine Mail von einem Agenturscout, der sich – zunächst – als Hauptansprechpartner empfahl und uns zwei Terminvorschläge machte. Als ich daraufhin den Termin mit ihm verabredete, merkte ich, dass ich mit diesem Projekt wieder „ein Stück Neuland“ betreten würde. Es entstand in mir der Anspruch, das Neue gleichzeitig zur Überprüfung der bisherigen Verfahrensweise bei Briefings zu nutzen und in diesem Fall besonders sorgfältig und bewusst vorzugehen.

24. Buying Center

Der Agenturbedarf der Firma Burgbau bestätigt sich in dem Gespräch mit dem dortigen Werbeleiter. Ein offensichtlich sehr pragmatischer Typ, der mir direkt klarmacht, dass sich derzeit ein Buying Center gebildet habe, um diesen Suchprozess durchzuführen. Buying Center? In diesem Fall setzt es sich zusammen aus ihm, dem Werbeleiter, der Marketingleitung, einem Messeverantwortlichen und der Einkaufsleitung. Wenn ich an einer Zusammenarbeit interessiert sei, so solle ich mich bei ihm bewerben. Ja, er habe schon einmal von uns gehört, wir seien also keine gänzlich Unbekannten. Nach einer Spezifizierung der genauen Regularien entscheide ich mich, diese Herausforderung anzunehmen.

23. Kontakte entwickeln

Meine „Dienstagsbeschäftigung“ der letzten Monate, nämlich das Zusammentragen aller Informati-onen aus allen jemals akquirierten Kontakten der Agentur, zahlt sich langsam aus. Ich erhalte den Überblick über die Gesamtsituation und verliere die Angst davor, etwas Wichtiges zu verpassen. Der auslaufende Agenturvertrag, der kalkulierte Abschluss eines Change-Prozesses, der vollzogene Mit-arbeiterwechsel, all das ist nun terminiert und unmittelbar abrufbar. Vor allem bin ich nun in der Lage, jedem einzelnen Kontakt individuelle Maßnahmen zuzuteilen, durch die ich ihn weiter in Richtung Kundenbeziehung entwickeln kann.

22. Kontakt aufnehmen

Silke Sommer hatte offenbar einen guten Riecher, als sie mich damit beauftragte, zehn der an den externen Akquisehelfer vergebenen Calls selbst durchzuführen. Die Ergebnisse dieses Akquisehel-fers sind bislang nämlich wenig ergiebig. Zwar werden oft Unterlagen und ergänzende Informatio-nen angefordert, aber rechtfertigt das schon den entstandenen Aufwand? Okay, der Einstieg ist dadurch zwar gemacht und dass dieser zunächst sehr zaghaft sein kann, damit haben wir auch gerechnet. Aber so richtig zufrieden sind wir trotzdem nicht damit. Zumal das Versenden von Unterlagen als zusätzliche Option zu dem Pecha Kucha Präsentationsangebot nicht vereinbart wurde. Die spannende Frage: Geht da vielleicht doch mehr?

Wie könnte man diese Frage besser beantworten, als es selbst auszuprobieren? Nun gilt es also, meine – bereits im Studium erworbene – Telefonkompetenz mit in die Waagschale zu werfen und die in mich gesetzte Erwartung auch zu erfüllen. Ich nehme den Telefonhörer also selbst in die Hand und bin gespannt.

21. Dran bleiben

Der bekannte Pianist Vladimir Horowitz soll einmal gesagt haben: „Klavierspielen ist ganz einfach. Man muss nur im richtigen Moment die richtigen Tasten drücken!“ Dieses Zitat geht mir nicht aus dem Kopf. Auch bei mir geht es derzeit darum, die richtigen „Tasten“ zu finden und deren „Betä-tigungszeitpunkt“ zu definieren. Ich sitze immer noch an der Planung des Akquisitionsprozesses in seinen einzelnen Schritten. Denn wie ich schon von meinem Freund Mark gelernt habe: Ein erster Kontakt, auch eine erste Präsentation bedeutet noch längst keinen Akquisitionserfolg. „Dran blei-ben“ ist wichtig. Bis zum Erstauftrag. Und danach dann sowieso.