19. Handlungsanreiz definieren

Während ich das eine und andere XING-Profil möglicher Zielkunden analysiere, fällt mir auf, dass ich schon einige Zeit nichts von meiner Freundin Adrien gehört habe. Muss ich mir da Sorgen machen? Hat sie womöglich die Entscheidung getroffen, zu der ich mich bislang nicht durchringen konnte? Ich beschließe, mir hierzu Gewissheit zu verschaffen. Aber welche Form soll ich dafür wählen? Eine WhatsApp-Nachricht? Eine Mail? Ich denke, ich sollte sie anrufen, denn ich möchte ein direktes Feedback, um ihre derzeitige Befindlichkeit besser einschätzen zu können. Ideal scheint mir der Anruf per FaceTime zu sein, da ich dabei sowohl einen auditiven als auch einen visuellen Eindruck erhalte. Okay! Aber was soll ich sagen? Hallo, warum hast du dich nicht gemeldet? Oder: Hab gerade an dich gedacht und wollte mich mal melden! Klingt alles nicht so wirklich spannend. Und da kommt mir unser Workshop in den Sinn. Speziell die Stelle, an der es darum geht, einen Handlungsanreiz zu definieren.

Welche Handlung möchte ich also bei Adrien auslösen und was könnte den Anreiz dafür schaffen? Der erste Teil der Frage ist einfach zu beantworten: Ich möchte mich mal wieder mit ihr treffen. Bislang kein Problem. Aber nachdem wir so lange keinen Kontakt hatten, könnte es diesmal etwas problematischer mit einer Verabredung werden. Ein guter Anreiz wäre hier bestimmt hilfreich. Ich erinnere mich daran, dass sie einmal von einer Poetry-Slam-Veranstaltung schwärmte. Ich recherchiere und finde eine solche im zakk. Noch in dieser Woche. Passt!

Das Telefonat selbst gestaltet sich schon etwas schwierig. Schnell gerate ich in die Defensive und muss einiges zu meiner Entschuldigung vorbringen. Aber es funktioniert. Gut, dass ich FaceTime als Medium genutzt habe. Ein anderes Medium hätte die „Feinheiten“ dieses Gespräches nicht so gut transportieren können.   

Dieser Eindruck führt mich gedanklich zu jenem Teil des Workshops, in welchem wir sehr viel Zeit dafür aufwandten, aus der Akquisitorischen Positionierung den konkreten Handlungsanreiz festzulegen. Eigentlich müsste man sagen, zu gestalten. Denn das war ein wirklich kreativer Prozess. Berger brachte den Aspekt der optimalen Reizstärke ein, über den ich mir ja schon einmal Gedanken gemacht hatte. Also ein Angebot, welches einerseits mit einer möglichst hohen Wahrscheinlichkeit angenommen wird, andererseits aber auch ein angemessenes Commitment erhält. Denn: „Wat nix kostet, is auch nix!“ Über diesen Ansatz sind wir für die Agentur zu dem Angebot gekommen, zunächst nur eine Kurzpräsentation anzubieten. Und zwar eine solche, in der MCO’s per Telefon und Bildschirm etwas über die Optimierung ihrer Messekommunikation erfahren können. Vorbild für diese Präsentationsform ist das sogenannte Pecha Kucha-Verfahren, welches in einem klaren Reglement einen genauen Zeitrahmen von wenigen Minuten setzt und auch die Anzahl der gezeigten Bildelemente festlegt. Ganz bewusst setzen wir dabei nicht auf die einstündige Präsentation vor Ort beim Kunden, sondern verlangen – im ersten Schritt – lediglich seine Aufmerksamkeit für 7 Minuten an seinem Arbeitsplatz. Das vom MCO eingeforderte Commitment besteht in der Terminabsprache und dessen Einhaltung. Wir spekulieren darauf, dass das Thema Messekommunikation für viele der Angesprochenen von Interesse sein wird und die Darreichungsform keine unnötige Hürde darstellen wird. Mit dem Angebot einer ca. einstündigen Präsentation jedweden Themas vor Ort beim MCO sind schließlich viele unterwegs. Wir scheren da jetzt mal aus und spekulieren darauf, schon allein dadurch eine gewisse Aufmerksamkeit zu erhalten. Geht der MCO darauf ein und wir finden während dieser Präsentationsform einen Ansatzpunkt für ein vertiefendes Gespräch, so ist das natürlich möglich. Auf dieser Grundlage ist es dann auch gewollt, einen persönlichen Termin zu verabreden. Aber dann wissen beide Seiten eben auch genauer, was sie davon zu erwarten haben. Entscheidend ist, die Bereitschaft für den „nächsten Schritt“ zu erzeugen. Das aber mit einem kleinen Commitment seitens des Ansprechpartners. Schließlich hat man ja auch als Anbieter ein gewisses Selbstbewusstsein und nichts zu verschenken. Auch keine Credentials oder Druckwerke irgendwelcher Art, die man mal eben so durch die Welt schickt.

So, jetzt benötige ich noch einen Handlungsanreiz für Annelie, damit diese mich in die Mittagspause begleitet. Von ihr möchte ich nämlich erfahren, ob es neue Erkenntnisse aus der Beobachtung der Sozialen Medien gibt.