25. Das Briefing

Heute ist ein Tag, auf den ich mich schon seit fast drei Wochen freue. Wir wurden aufgrund unserer Bewerbung zur Teilnahme an einer Ausschreibung zu einem Briefing eingeladen. Es handelt sich dabei um eine Messegesellschaft, die B2B-Messen durchführt und sich offenbar für unser Know-how in Sachen Maschinenbau interessiert. Gleich der erste Kontakt war anders als gewohnt. Wir erhielten eine Mail von einem Agenturscout, der sich – zunächst – als Hauptansprechpartner empfahl und uns zwei Terminvorschläge machte. Als ich daraufhin den Termin mit ihm verabredete, merkte ich, dass ich mit diesem Projekt wieder „ein Stück Neuland“ betreten würde. Es entstand in mir der Anspruch, das Neue gleichzeitig zur Überprüfung der bisherigen Verfahrensweise bei Briefings zu nutzen und in diesem Fall besonders sorgfältig und bewusst vorzugehen.

24. Buying Center

Der Agenturbedarf der Firma Burgbau bestätigt sich in dem Gespräch mit dem dortigen Werbeleiter. Ein offensichtlich sehr pragmatischer Typ, der mir direkt klarmacht, dass sich derzeit ein Buying Center gebildet habe, um diesen Suchprozess durchzuführen. Buying Center? In diesem Fall setzt es sich zusammen aus ihm, dem Werbeleiter, der Marketingleitung, einem Messeverantwortlichen und der Einkaufsleitung. Wenn ich an einer Zusammenarbeit interessiert sei, so solle ich mich bei ihm bewerben. Ja, er habe schon einmal von uns gehört, wir seien also keine gänzlich Unbekannten. Nach einer Spezifizierung der genauen Regularien entscheide ich mich, diese Herausforderung anzunehmen.

23. Kontakte entwickeln

Meine „Dienstagsbeschäftigung“ der letzten Monate, nämlich das Zusammentragen aller Informati-onen aus allen jemals akquirierten Kontakten der Agentur, zahlt sich langsam aus. Ich erhalte den Überblick über die Gesamtsituation und verliere die Angst davor, etwas Wichtiges zu verpassen. Der auslaufende Agenturvertrag, der kalkulierte Abschluss eines Change-Prozesses, der vollzogene Mit-arbeiterwechsel, all das ist nun terminiert und unmittelbar abrufbar. Vor allem bin ich nun in der Lage, jedem einzelnen Kontakt individuelle Maßnahmen zuzuteilen, durch die ich ihn weiter in Richtung Kundenbeziehung entwickeln kann.

22. Kontakt aufnehmen

Silke Sommer hatte offenbar einen guten Riecher, als sie mich damit beauftragte, zehn der an den externen Akquisehelfer vergebenen Calls selbst durchzuführen. Die Ergebnisse dieses Akquisehel-fers sind bislang nämlich wenig ergiebig. Zwar werden oft Unterlagen und ergänzende Informatio-nen angefordert, aber rechtfertigt das schon den entstandenen Aufwand? Okay, der Einstieg ist dadurch zwar gemacht und dass dieser zunächst sehr zaghaft sein kann, damit haben wir auch gerechnet. Aber so richtig zufrieden sind wir trotzdem nicht damit. Zumal das Versenden von Unterlagen als zusätzliche Option zu dem Pecha Kucha Präsentationsangebot nicht vereinbart wurde. Die spannende Frage: Geht da vielleicht doch mehr?

Wie könnte man diese Frage besser beantworten, als es selbst auszuprobieren? Nun gilt es also, meine – bereits im Studium erworbene – Telefonkompetenz mit in die Waagschale zu werfen und die in mich gesetzte Erwartung auch zu erfüllen. Ich nehme den Telefonhörer also selbst in die Hand und bin gespannt.

21. Dran bleiben

Der bekannte Pianist Vladimir Horowitz soll einmal gesagt haben: „Klavierspielen ist ganz einfach. Man muss nur im richtigen Moment die richtigen Tasten drücken!“ Dieses Zitat geht mir nicht aus dem Kopf. Auch bei mir geht es derzeit darum, die richtigen „Tasten“ zu finden und deren „Betä-tigungszeitpunkt“ zu definieren. Ich sitze immer noch an der Planung des Akquisitionsprozesses in seinen einzelnen Schritten. Denn wie ich schon von meinem Freund Mark gelernt habe: Ein erster Kontakt, auch eine erste Präsentation bedeutet noch längst keinen Akquisitionserfolg. „Dran blei-ben“ ist wichtig. Bis zum Erstauftrag. Und danach dann sowieso.

20. Prozess gestalten

Mein Freund Mark hatte mich ja schon darauf hingewiesen: Die Akquisitionsbemühungen sollten nicht mit der durchgeführten Präsentation enden; so nach dem Motto: Der Besuchte war begeistert, hatte keine Fragen mehr und wird sich bestimmt melden, sobald er einen konkreten Bedarf hat. Dieses Konzept ist schon bei meiner Freundin Adrien nicht aufgegangen. Ich erkenne meine Aufgabe darin, den Aufbau einer neuen Kundenbeziehung in seiner gesamten Komplexität zu planen. Das heißt: Module oder Maßnahmen zu entwickeln, die für die individuellen Anforderungen zur Verfügung stehen.

19. Handlungsanreiz definieren

Während ich das eine und andere XING-Profil möglicher Zielkunden analysiere, fällt mir auf, dass ich schon einige Zeit nichts von meiner Freundin Adrien gehört habe. Muss ich mir da Sorgen machen? Hat sie womöglich die Entscheidung getroffen, zu der ich mich bislang nicht durchringen konnte? Ich beschließe, mir hierzu Gewissheit zu verschaffen. Aber welche Form soll ich dafür wählen? Eine WhatsApp-Nachricht? Eine Mail? Ich denke, ich sollte sie anrufen, denn ich möchte ein direktes Feedback, um ihre derzeitige Befindlichkeit besser einschätzen zu können. Ideal scheint mir der Anruf per FaceTime zu sein, da ich dabei sowohl einen auditiven als auch einen visuellen Eindruck erhalte. Okay! Aber was soll ich sagen? Hallo, warum hast du dich nicht gemeldet? Oder: Hab gerade an dich gedacht und wollte mich mal melden! Klingt alles nicht so wirklich spannend. Und da kommt mir unser Workshop in den Sinn. Speziell die Stelle, an der es darum geht, einen Handlungsanreiz zu definieren.